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UnileverBestfoods同心协力OnePlan,OneTeam提高利润ProfitsBuildingUnileverBestfoods和路雪谈判技巧培训2004年10月华南区UnileverBestfoods零售谈判培训•零售谈判概述•零售谈判类型•零售谈判技能•贸易条件谈判流程了解谈判者了解零售商了解自己UnileverBestfoods谈判概述认识谈判义狭义谈判广谈判解决分歧达成协议目的！UnileverBestfoods相互利益分歧公司价值零售商价值双方利益买卖双方在达成交易中的承诺UnileverBestfoods零售谈判的类型贸易条件价格付款返利费用促销储运残损\退货\罚款店内表现卖入导购卖入助销用品产品陈列价格库存助销促销形式:专项谈判新产品进场产品进新场陈列位置货架摆放陈列排面分店促销UnileverBestfoods谈判的5个基本步骤1.准备工作2.明确策略3.开始谈判4.讨价还价5.总结与回顾UnileverBestfoods准备工作失败的准备等于准备着失败!•了解零售商•了解谈判者数据毛利销量库存对手风格顶线目标底线UnileverBestfoods•了解零售商•了解谈判者了解UnileverBestfoods利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动……实现个人目标在老板面前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解谈判者他们究竟想要什麽？根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略UnileverBestfoods了解需求UnileverBestfoods合作条件的构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件价格条款返利条款付款条款费用条款促销条款储运条款淘汰条款罚款条款退货条款残损条款UnileverBestfoods准备进入谈判的方法•列出谈判的要点•列出轻重缓急•列出自己的目标•确定谈判底线•确定初始要求好记性不如烂笔头！UnileverBestfoods需求的本质UnileverBestfoods解决问题是根本UnileverBestfoods搞清楚：是否只有这些问题……关键因素搞清楚：对面这个人权限、需求……UnileverBestfoods类型特点对策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风格对手及其对策UnileverBestfoods设置自己的顶线、目标、底线目标点甲方（买方）底顶线线$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低乙方（卖方）顶底线目标点线UnileverBestfoods谈判前三点思考你有那些让步的资源？如何利用有效的数据说服对方？游戏规则你是可以改变的？UnileverBestfoods先搞清楚三种条件很容易接受不可谈判有条件接受设法抬高自己的底线!UnileverBestfoods良好的开始1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）4.随机应变（客户的理由/您的预想）；UnileverBestfoods避免谈判中容易犯错误1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；2.不知道对方谁有决定权;3.不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；4.谈判的目标不具体；5.未能巩固自己的位置和观点；6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；7.未能让对方先发盘；8.忽视了谈判的时间和地点等要素；9.当谈判进入死结时轻易放弃；10.不知道何时该结束谈判。UnileverBestfoods等待你的四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系客户销售人员WinWinLoseLoseUnileverBestfoods怎样在谈判中建立信任？1.不要打断对方，少说多听；2.尽量使用开放式和探究式的问题；3.确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?4.不要一味批评对方，应求共存异；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；7.记住不同的人有不同的谈判风格。UnileverBestfoods谈判的原则第一条：记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始；但是：建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上UnileverBestfoods解决分歧的基本方法解决分歧附加价值折中互换妥协放弃UnileverBestfoods顺序对方妥协折中我方妥协放弃附加价值互换UnileverBestfoods第二条：•不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；•论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点坚持自己的正确立场UnileverBestfoods谈判哲学角色分配，扮演红白脸改变游戏规则专家出场建立说服优势有备而来，数字压倒对方方法及策略UnileverBestfoods把自己扮演成非决策人这件事我要请示一下领导！但是……UnileverBestfoods价格谈判你的价格太高了!!!我的产品是货真价实一分钱一分货呀!便宜没好货的!UnileverBestfoods第三条：•不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。价格谈判UnileverBestfoods第四条：•如果退让不可避免，则小步退让不要急于“一分为二”；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；让客户感到真的没有油水。让步的技巧UnileverBestfoods讨价还价的方法我方开价让步再让步对方提议成交价500500500480350280400370360440360300？？先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大：对方感到您没有诚意UnileverBestfoods讨价还价的四步法1.坚定您的报价是实在的价格；2.了解对方是否准备接受我方的什么条件；3.学会说“NO”,或适当的沉默；4.只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。UnileverBestfoods行动上：耐心不要争论找出真正原因避免个人攻击积极寻找共同点！寻找共同点UnileverBestfoods【演练】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________常见问题探讨UnileverBestfoods【演练】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________UnileverBestfoods表现原因缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够准备不充分，没有慎重思考就发表意见重点强调不足或条理不清时间安排不当不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误情绪有问题按自己的思路思考，忽略他人的需求语言不通失去耐心，造成争执大脑没过滤好，过于激动造成沟通困难的因素UnileverBestfoods总结与回顾Recap&Review•认识谈判•了解谈判（零售商、对手）•谈判的准备•设定目标（顶线、底线）•解决分歧