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实体店管理部2015年10月20日（草案）店面建设及管理方案目录一、实体店建设的意义和作用二、前期市场调研1、市场经济调查情况2、行业市场动态3、NVC店面分析4、新店/重装选址建议三、中期店面装修1、装修预算2、装修流程3、雷士销售占比分析4、店面装修标准四、店面上样及布局1、上样标准2、店面生动化布置流程标准五、店面管理1、店面管理2、开业促销标准流程3、库存管理一、实体店店建设的意义和作用（投入产出比）1、多鲜e社区品牌价值的逐步凸显，多鲜e社区产品种类增加，多鲜雷士专营大店在全国各地逐渐升级展开，经市场验证，雷士品牌大店是全是展示雷士产品，彰显雷士品牌，扩大雷士影响力的有效途径，经几年市场检验，越来越多的雷士经销商随着其店面扩张做大做强，开设雷士品牌已成为各经销商成长的必经之路，因此，分析研究雷士专卖大店开设9以开设300平米店面为范例）,具有满足市场发展需求的现实意义。2、建设300平米专卖店的投入产出比分析(1)总体费用，以年为单位首批导购员业务人员工资电工水电费其他合计租金+装修3人1800元/月2人2500元/月2人2000元/月3000元/月1000元29886064800元/年60000元/年48000元/年3600012000519660元第一年总投入费用519660元，第二年投入220800元，费用增长率15%，第二年费用小计331200元，第三年投入220800元，费用增长率15%，第三年费用小计331200元，三年费用合计投入1182060元。(2)三年收入分析第一年预计销售1200000元，按40%收益，第一年收入480000万,；第二年预计销售1800000元，按40%纯收益，第二年纯利720000元；第三年预计销售2500000元，按40%纯收益，第三年纯利1000000元，三年合计收入2200000元。(3)三年收益：三年合计收入2200000元-三年费用1182060元=1017940元二、前期市场调研1、市场经济调查情况1-1、湄潭县简介湄潭，位于贵州省北部总人口48万人，城市人口约10万人，辖9镇，县城距遵义市区70公里，距省会贵阳200余公里是黔北东部地区重要的交通枢纽，湄潭是“贵州茶业第一县”，地方主要经济来源，2011年，全县实现地区生产总值36.82亿元，规模工业总产值27.6亿元；实现财政总收入6.21亿元，城镇居民人均可配收入达15185元，农民人均纯收入达5841元1-2、房地产行业状况：1-2-1、政府继续宏观调控，中央经济工作会议明确要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展；而在不久前召开的全国住房和城乡建设工作会议上，住建部部长姜伟新表示，明年将支持居民的合理购房需求，优先保证首次购房家庭的贷款需求。可以看出，2012年的调控政策的表现为打击投机、促进供应、引导需求。将出台诸如在70大中城市开征房产税、将限购范围扩大之县级城市、降低首套住房贷款成数和利率等政策，并将力促地方政府执行，这样有助于加强消费者购买力。1-2-2、新世纪我国已进入全面建设小康社会的发展阶段，城镇居民可支配收入也将持续增长，消费结构升级速度加快，改善住房条件的要求日益强烈。目前我国城镇人均住房面积正处于快速增长时期，这就加大了对住房的需求，刺激房地产市场活跃。目前城镇居民住房不均衡问题依然比较严重，中下等收入阶层住房困难问题依然存在，因此应加快住房结构调整，扩大经济适用房建设的力度，加快住宅发展，刺激房地产市场的需求。1-2-3、目前湄潭县现有或正在建设的大型楼盘有中国茶城、茗城峰景、清华园、麒龙新城，四个大型楼盘：◇中国茶城6月16日开盘，总建筑面积50余万平米，总投资约10亿元，由国家级茶叶市场、标杆住宅、旗舰商业、四星酒店四部分组成。其中茶叶专业市场部分集茶叶交易、冷链物流、电子商务、茶文化展示、茶文化传播、贵州茶博馆、中华茶俗馆为一体，是继浙江新昌中国茶市、福建安溪中国茶都之后又一全国性大型茶叶专业交易市场，旨在打造中国最大绿茶交易中心。◇清华园，“清华园住宅小区建设项目”规划总用地面积为57258.69m2，总建筑面积为238206.8m2，其中：住宅186375万m2，共设置1734户，商场15843m2，管理用房面积：500m2，地下车库及设备用房35489m2，项目建设工期自2011年7月至2013年6月，为期2年。总体来讲，湄潭县房屋均价在3500元/平米，以此4个大型楼盘灯具购买量为例，总户数8000户×4000元/每户，就住宅灯具购买量就达到32000000元。1-3、湄潭县建设情况：湄潭县2013年投资额达到129042万元，目前正在建设中国茶城以及绿色食品工业园区，该园区建设申请入园的投资业主已达39家，批准入园的企业28家，划定土地841.90亩，20家开工建设，其中11家基本建成，在39家业主中，食品（药品）加工的有17家，占申请入园总数的43.6%，投资14865万元，占总额的44.8%。非食品（药品）加工的22家，占申请入园总数的56.4%，投资18347万元，39家企业计划总投资额达33212万元。据湄潭县招商网数据，湄潭县在2013年计划开工建设项目达到13个，总投资100亿元以上。2、行业市场动态2-1、湄潭县有灯具店近20家，主要集中在齐麟家居市场，主要有雷士照明、三雄极光、钜豪照明、欧帝尔照明、华泰照明等，主要集中在齐龙家居建材城，详见下表：店面名称面积（单位平米）经营产品销售动向年销售额雷士照明150雷士照明零售、工程40万欧普照明120雷士、其他花灯零售40万三雄极光100三雄、杂牌工程项目50万华泰照明80华泰、杂牌零售20万其他10家杂牌、建材零售150万合计300万（数据来源：与客户沟通以及与当经销商了解所收集数据）2-2、由以上数据可知：湄潭县灯具经销商面积普遍都比较小，品牌专卖店比较分散，经营的产品主要以中低端产品为主，湄潭县整体灯具销售额在300万-350万之间。3、NVC老店店面分析3-1、该店面所处湄潭县老汽车旁，附近灯具门店只有3家，主要以中低端为主，附近没有其他建材经销商，没有形成建材或灯具销售的整体氛围，主要在此建设专卖店的原因是租金比较便宜6万/年（店面面积150平米）。3-2、该店面积在150平米，以雷士专卖店形式展示，店内也有其他灯具产品销售，由于店面面积较小，店内雷士产品主要以传统商业照明，简单平板大灯展示为主，基本没有花灯和水晶灯展示，导致流失大量的客户。3-3、库房较小，备货不足，导致货源短缺，经常紧急调货，在主要以零售销售为主的经营模式下，流失客户，对雷士品牌在湄潭的推广有一定的影响。3-4、建设雷士大店的必然性：第一是门店租金由以前6万/年，上涨到12万/年，第二是该门店已装修有4年之久，装修比较陈旧，不能很好的展示雷士产品和提升雷士品牌形象，第三是公司要求和鼓励建设大店的成功模式，拉动和帮助经销商做大做强。4、新店/重装选址建议4-1、选址整体要求：a、建材关联的市场，在主要路口或建材比较集中的街道b、专灯具市场，尽量选择在主要人流路线的两侧，优先考虑主要的客流入口处c、临街孤店一般选择店面规模较大，在当地有影响力的店面4-2、湄潭县没有专业的灯具或建材市场，建材灯具都集中在齐麟家居建材一条街，该建材一条街现已形成灯具和建材销售的整体氛围，该建材一条街集中有雷士照明，三雄极光，其他灯具门店，以及洁具卫浴、双虎、全友等国内一线家居建材品牌。4-3、齐麟家居建材一条街属于湄潭县政府规划集中建材销售一条街，并且这个市场正在建设和完善中，空白门店好找，租金相对比较低，现在进入政府还有招商支持和优惠政策（免税3年）4-4、齐麟建材一条街在附近待租库房较多，租金也叫便宜1万元/年（220平米），减少库房租金成本，和人员配货成本4-5、齐麟家居建材一条街附近有齐麟花园（当地新建最大楼盘），清华园（正在建设中）等房产，紧邻直接消费对象，有很好的客户来源4-6、总之齐麟建材一条街是装修雷士专卖店的最好地段，门店位置建议选择在齐麟建材一条街的十字路口，门店选择在一楼，并且门面开间要大。三、中期店面装修1、装修预算1-1、大类费用a、材料费用材料名称型号/单价费用备注油漆立邦17000板材27000木工板6000打底骨架木条4000方子3000地板砖800*8001000033元/块墙纸140元/卷350025卷软包5块8100地毯110元/平米990090平米木地板78元/平米468060平米防火板3600铝塑板150020m*2.4m玻璃8500包边线36元/米3600门头、灯箱11000挂画写真980合计122360b、人工费用预算分类费用木工42000油漆工21000贴地砖7500合计70500c、租金费用项目费用门面租金76000元/年转让费20000元库房租金10000元/年合计106000元d、费用合计：298860元1-2材料费用明细单价参考2、装修流程2-1、施工阶段各项规定：a、施工队伍选择:■具有施工资质证明；能够正确地领会公司图纸装修施工要求；具有成熟的店铺装修经验和成功案例；能够提供专业的施工监理，以确保施工风格，材质，工艺与公司要求一致。■对于之前有过合作的施工单位，本着优胜劣汰的原则，保留好的施工队伍，对于做工粗糙、不专业的施工单位一律不准继续使用。b、材料规定:■施工过程中必须严格使用公司指定材料；杜绝偷工减料，粗制滥造的现象。c、施工监控规定:■运营中心辖区业务人员为所辖区域的终端建设管理的直接责任人，必须对终端建设进行全面的现场监控和现场指导。■办事处市场主任全面监控办事处终端建设情况，专卖店（含300平米）以上终端建设必须到施工现场1次以上进行现场指导。■运营中心渠道管理部管理全面负责和统筹规划；300平米以上大店必须1次以上进行现场指导。D、形象管理规定■产品上样按照公司市场部制定的《产品终端上样标准》执行上样；严格按照分区分风格展示的原则进行产品展示。■货品陈列，终端店内货品整齐摆放于产品展示位下方；同样分类分区执行，不得混乱无规范的摆放，尤其是店内终端体验对比区域，严禁摆放产品。■生动化布置，严格按照公司市场部制定的标准进行布置，对比体验区域，橱窗等区域完整按照标准执行。■人员要求：配有专职导购人员，统一着装，熟悉公司产品和卖点，具有良好2-2、装修流程寻找装修公司费用预算比较确定装修公司装修公司全包进场装修跟进监督验收合格不合格修改重装装修公司包工材料预算购买材料根据装修进度验收付款3-1、2010年到2011年大类占比分析2010年-2011年销售数据（单位：万）家居,30商照,35光源,10电工,5家居商照光源电工品类家居商照光源电工合计销量303510580由上表可知：雷士店面2010年到2011年商照产品占比最高，其次是家居类产品，因此在店面装修中，要大商照产品的展示区。3-2、2010-2012年品类销售趋势分析2009-2011年单品增长趋势分析品类/年份家居商照光源电工合计20098103122201014124333201116236247合计38451361020510152025家居商照光源电工200920102011由以上图标可知，从2009年到2011年商照品类是增长最快的，其次是家居类，因此可看出商照产品在湄潭县是增长最快的单品，因此在装修中应加大商照产品的展示面积。4、店面装修标准4-1、根据公司专卖店装修标准和要求装修4-2、根据湄潭县前期市场调查信息，结合自身销售占比分析，加强商照展示区域，以及产品展示面积和系列。四、店面上样及布局1、店面上样标准1-1、上样的基本原则a、种类灯饰产品（如吸顶灯、吊灯、壁灯等）的展示区域，特别关注和制订橱窗内灯饰产品的展示方案；b系列化原则：同一系列产品（吸顶灯、吊灯、壁灯、台地灯等）相对集中陈列，以体现产品系列化的整体协调与风格特征；壁灯按头数从上到下陈列；吸顶灯、吊灯按头数从后到前陈列；台地灯按高度从低到高陈列；c、一致性原则：灯罩风