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1认知篇2会前篇CONTENTS目录3会中篇4会后篇1认知篇2会前篇CONTENTS目录3会中篇4会后篇绿通来了？•绿通来了！•绿通又来了？•绿通还行不行？你怎么想？绿通报告会三大共识绿通报告会的成功源于对绿通的认知绿通报告会的配合决定报告会的成败绿通报告会的训练才有报告会的一切门诊住院手术复诊随访申请检查全过程全直通这次绿通是什么？多了面对未来的实力多了大病面前的保护多了一套医疗资源用这次绿通升了什么？这次绿通升级的意义赠送客户真金白银增强公司品牌声誉增加外勤访量收入绿通报告会区别于其他产说会之处邀：服务开口，轻松邀约讲：服务为主，产品为辅促：服务稀缺，限量抢购为什么说绿通报告会的配合决定报告会的成败绿通报告会的训练才有报告会的一切集合全系统绿通推动最优秀分公司最优秀中支宝贵经验高效绿通报告会亮点一•还在为没有客户而心烦吗？•巧妇难为无米之炊，真的吗？•还在为新老客户无法统一照顾而纠结吗？高效绿通报告会亮点二•不知如何跟客户开口？•见面之后如何开启绿通话题？•如何去掉客户沉重的防备之心？高效绿通报告会亮点三•客户参会不积极？•稀缺资源无人问？•金豆豆卖出白菜价？高效绿通报告会亮点四•签单却不敢回收？•回收就是“我没钱”？•能否借助资源多次回访“亲爱的”客户？高效绿通报告会1认知篇CONTENTS目录3会中篇4会后篇2会前篇实操篇•会前•会中•会后会前•名单整理•电话约访•通知书递送•通知书回访•有单有卡老客户•有单无卡老客户•无单无卡新客户一、名单整理名单数量•有单有卡老客户——30个（寻求转介绍的新客户20个）•有单无卡老客户——30个•无单无卡新客户——30个不要自我筛选，我们无权替客户选择1、有单有卡老客户分析：这类客户去年已经是我们的绿卡客户，对绿卡很认可，好沟通。重点：在客户已经拥有的基础上可以得到优惠升级的服务，而且以最低的标准再次为家人争取，客户接受容易。现场列名单2、有单无卡老客户分析：这类客户虽然是我们的客户，但对绿卡很陌生，容易产生兴趣。重点：讲解绿通是什么，强调绿通服务是泰康的高端服务，强调绿通资源的稀缺型，只有今年的客服节期间才能以最低的保费标准拥有，客户已经认可泰康，当然希望能更进一步了解泰康的服务。现场列名单有单无卡老客户3、无单无卡新客户分析：新客户对保险不陌生，但对绿卡很陌生，多一种福利和服务是打开客户心扉的关键。重点：讲解绿通是什么，强调绿通服务是泰康的高端服务，强调绿通资源的稀缺型，只有今年的客服节期间才能以最低的保费标准拥有，让客户知道，这是一次机会，不要错过。现场列名单名单检查•业：李姐，我是小王，您现在说话方便吗？这不有个好消息要告诉您，为庆祝公司19周年司庆，又正值公司客户服务节，公司为（老客户/客户）特别推出了（重大疾病绿色通道升级/服务），此服务能享受全国500多家顶级医院的专家医疗资源。•客：这么好啊•业：您是我的（老客户/好朋友），所以我要第一时间把这个好消息告诉你，您在什么地方，具体我们见面聊吧（家里还是单位？）（如果客户拒绝）就说电话里说不清楚，我们还是见面详谈吧！单兵作战方式二、电话约访第一步：短信微信覆盖××您好！为庆祝泰康人寿成立19周年，公司将在近期将举办（老/客户）答谢暨服务升级报告会，我把你的信息提交给公司了，公司会随机选取，如果你能幸运选中的话，到会参加就可以免费领取百万意外险，还有机会免费升级去年的绿卡，到时候请你一定要抽时间参加哟。团队作战方式尊敬的××先生（女士）您好！这里是泰康人寿客户服务中心，经公司系统随机抽取，恭喜你获得参加泰康19周年庆客户答谢会的资格，对于到会嘉宾都将赠送保险，公司工作人员随后会把邀请函给你送过来，恭候你的光临！泰康祝您生活愉快！第二步：别人帮忙打××您好！恭喜你幸运的成为我们公司答谢会的嘉宾，您的运气真是太好了！恭喜恭喜！公司委托我把邀请函给你送过来，你看是上午10点还是下午3点。第三步：自己打1、三类客户邀约话术熟练掌握后，现场打电话邀约，目标每人成功邀约三位客户。2、通关合格者才能离开职场，且根据邀约成功数量发放通知书。现场演练绿通升级告知书尊敬的泰康客户：在泰康人寿十五届客户服务节期间，泰康健康管理公司正式成立，公司将对重大疾病绿色通道服务进行全面升级，逾期未办理我公司将不再免费办理升级服务。升级内容：1.“轻症通”-更多病种，的原42种重疾的基础上，新增10种轻症；2.“快检通”-更快服务，从门诊到住院到手术到复诊，提供全流程检查“加急”服务；3.“微直通”-更简流程，客户通过微信平台就能自主申请绿通服务。所有绿通老客户，在之前可凭身份证、原重疾绿通卡、保单在泰康人寿举办的现场服务升级报告会上进行免费升级、免费换领新卡。特别提醒：一张绿卡只对应一个被保险人享有！泰康人寿保险股份有限公司2015年月通知书DM单三、通知书递送•业：张姐，恭喜您，（您原来拥有的绿通服务升级了/公司今年的客户服务节推出了绿通服务），您也知道，绿通服务目前属于一项稀缺的医疗资源，（今年又增加了更好的服务项目/新客户三步讲绿通），当然很多细节我也不太清楚，不过您参加了报告会以后就明白了（引导填写参会确认）…对了，您还可以带两位朋友参加报告会，但只能推荐两位客户，而且您和您的朋友还享受额外的礼物赠送…1、单兵作战方式话术2、团队作战方式话术××您好！恭喜你幸运的成为我们公司答谢会的嘉宾，您的运气真是太好了！恭喜恭喜!公司对于参会的嘉宾都将免费赠送保险（飞铁保），免费升级绿卡，所以请您带好身份证、保单、原来绿卡我们好帮您办理，请准时参会哦!1、确认来，明确标注来的时间2、延期来，明确标注延期时间3、不来，明确标注不来的理由重点提醒：通知书无论如何都要让客户填，这就好比投保要签字一样。认真对待回执，放在包里，告诉客户，公司会进行电话回访。3、当场落实绿通升级告知书尊敬的泰康客户：在泰康人寿十五届客户服务节期间，泰康健康管理公司正式成立，公司将对重大疾病绿色通道服务进行全面升级，逾期未办理我公司将不再免费办理升级服务。升级内容：1.“轻症通”-更多病种，的原42种重疾的基础上，新增10种轻症；2.“快检通”-更快服务，从门诊到住院到手术到复诊，提供全流程检查“加急”服务；3.“微直通”-更简流程，客户通过微信平台就能自主申请绿通服务。所有绿通老客户，在之前可凭身份证、原重疾绿通卡、保单在泰康人寿举办的现场服务升级报告会上进行免费升级、免费换领新卡。特别提醒：一张绿卡只对应一个被保险人享有！泰康人寿保险股份有限公司2015年月1、无论新老客户，见面要直奔主题，用热情感染对方，邀约参会。2、若客户拒绝，反复使用通知书、强调绿通是稀缺资源，但涉及到具体内容，要学会卖关子，让客户明白只有参加报告会才能搞清楚。3、特别是老客户，一定要寻求转介绍。4、在时间上，不断要强调这是客服节的机遇，时不我待。4、递送关键点通知书回访流水号客户姓名性别按时参会参会时间延期参会放弃•业务伙伴根据拜访结果，必须把通知书交回公司。并在追踪回访表格中标注邀约回馈及时回访重点提醒：1、务必在回收1天内回访2、回访原则：保持友好态度，尽量促成到会，但对于升级内容不做过多解释。回访三种情况1、再次确认和定着参会时间（来参会的）2、确定延期参会时间选择。（延期或不确定的）3、再次协助促成到会。（放弃的）电话回访话术回访人员：您好，请问您是张女士吗？我是泰康人寿的客服专员。是这样的，明天上午9点我们公司举办绿通服务升级报告会，我们的业务经理***递交了一份参会回执，参会嘉宾就是您，根据会议要求，我们要再次确认参会嘉宾。我们的报告会时间是***地点是***。请您带好身份证和通知书准时参会，我们竭诚欢迎您的光临，谢谢。短信邀请短信：尊敬的嘉宾朋友您好！泰康人寿成立19周年绿通服务升级报告会将于2015年月日点在酒店举行，请您携带好邀请函准时光临！泰康人寿支公司2015年月日•报告会前一天和会议当天，电话再次提醒客户，再次说明时间、地点、带证件•当天接客户同行•主管落实每位伙伴接客户的安排情况，及时反馈给组训•责任人：部经理、主管•要求：100%的接客户参会接客户同行1、三类客户邀约话术熟练掌握后，现场打电话邀约，目标每人成功邀约三位客户。2、大支公司启动会，由部经理、主管巡场督查，小支公司启动会，由组训监督，掌控实际情况。3、现场制作表格，或者利用白板现场记录，根据邀约情况随时登记，以部或组为单位，形成竞争格局，主持人及时宣布邀约进度，氛围营造。4、责任人：支公司经理、组训电话操作实际控制点•回执随时上交，组训做好登记统计•大支公司由部经理指定人员回访，小支公司由内勤回访，回访者要替伙伴保密，回访结果随手记录，反馈给伙伴•回访话术要熟练，回访过程中，若遇到犹豫的客户，要再次强调名额有限，机会难得回执回收控制点•回访人员固定，普通话标准，声音甜美，语气柔和。•根据情况，所交回执100%回访一遍•回访电话尽量用座机电话•回访负责人：组训电话回访控制点会前小结•名单整理——贵在“静心”•电话约访——贵在“现场”•通知书递送——贵在“见面”•通知书回访——贵在“及时”1认知篇2会前篇CONTENTS目录4会后篇3会中篇会中•会议流程与准备•氛围营造五步•高效促成技巧一、会议流程与准备•开场白•领导致辞•公司介绍•专题时间•宣布绿卡规则•抢购绿卡•老客户升级结束1、报告会前准备-会场各功能区舞台签到台受理台业务员客户坐在客户外侧，方便抢占申请书2、报告会前准备-工具横幅、桌面布置签到表绿旋风T恤/绶带客户资料包密封袋申请书贺信签名展板会场布置泰康人寿就医绿通升级报告会（XX站）1、统一桌布2、桌椅整齐划一3、资料提前摆放整齐划一4、瓶装水、果盘摆放整齐划一工具-签到表门口专门签到台，绿通天使负责，带领客户签到后入场工具-绿旋风T恤/绶带工具-客户资料包绿通彩页公司简介白纸削好的铅笔工具-密封袋内容：分公司总经理贺信、绿通申请书工具-申请书工具-贺信工具-签名展板制作尺寸按照预估客户数量自行调整，循环使用。4、礼仪门迎：1、着绿通天使T恤、绶带2、人员配备：总监、部经理、主管或者绩优人员（固定门迎4人、机动引领2人）3、门迎用语：泰康,欢迎你！4、门迎的作用：让客户有尊重的感觉、感受到会场氛围、让伙伴们能积极的参与进来5、引领客户签到、入座5、主持开场专门的主持词（语言轻松化、语气语调适度）专门的音乐（轻松但不太喜庆的音乐）温馨提示（手机、走动、吸烟等等）6、领导致辞•提前准备（会前准备致辞）•介绍公司•泰康服务理念•导入客户服务节（司庆）•铺垫主题，表示感谢•简单感性！7、主讲服务---产品（简洁，明确）多讲就医难，少讲患病易（突出就医难）5万在前，特惠直通（对接鑫享）只讲产品案例，不讲最低获卡标准（业务员掌握）一切为了氛围一切都是细节第一步：现场拆读密封袋第二步：公示绿通卡数量、排队领取申请书第三步：促成抢卡第四步：排队登记抢卡、上墙、合影第五步：唱卡环节二、热销氛围营造五步法第1步：现场拆读密封袋主持人总结，礼仪递送密封袋诵读贺信，宣布绿通申请书及绿通卡数量限量（到场客户的30%)宣布领取规则：业务人员排队领取，注意纪律。宣布上墙登记规则：业务人员陪同客户一起，交申请书的同时登记上墙并合影留念，以排队先后为准。领取前与客户沟通话术：张哥，你现在等我一会，我先去给你抢一张，晚了就没了！客：我还没考虑好——没关系，用不用待会再说第2步：排队领取申请书抢卡后顺势填申请书：张哥，太好了，幸好我去给你抢了一张，看，申请的人太多了，您看，咱们家开几张绿卡？（一起阅读申请书）（具体话术随后详述）第3步：促成抢卡促成抢卡，填写申请书，迅速到受理台前排队交申请书，然后邀请客户亲自到签名墙签字（主持人配合烘托），工作人员及时更新绿卡公示栏第4步：排队交申请书，上墙，合影主持人根据主持词进行唱卡主持人渲染直通名额有限，剩余绿卡数有五张卡，才开始上墙登记主持人不报保费，只报绿卡数不提个人持有，倡导全家持卡伙伴结合主持人说辞促成第5步、唱卡及注