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本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。【汇东国际】结案总结广州中原事业二部GuangZhou.03.2014营销数据分析总结1营销推广分析总结2目录2014整体营销铺排3营销数据分析总结Part1中原驻场期间共接待：来访客户2960台，来电客户1666台；住宅成交161套，销售总面积17527.56㎡，销售总金额（合同成交价）146，065，867元；车位成交24个，销售总金额3，253，092元。营销数据来访客户——获知途径分析来访客户2960台，客户来访途径主要以途经（含楼体条幅）、友介及网络（搜房、网易、新浪）为主，分别占比50%、19%、13%。平均每天来访量为8.1台/天。1%5%0%0%1%19%1%31%0%0%0%1%0%0%5%2%0%0%4%1%0%1%3%2%3%10%9%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络来访客户——工作居住区域分析来访客户工作居住区域主要分布在天河区、黄埔区及新塘本地居民，分别占比43%，24%，12%。而随着下半年BRT（公车候车亭）广告的投放，广州城区其他区域来访客户也有所增长。12%0%43%24%7%4%2%1%1%2%2%0%1%1%新塘荔城镇天河区黄埔区开发区萝岗区越秀荔湾白云海珠广州其他区东莞深圳其它接待来电咨询1666台，其中来电获知途径主要以短信、网络（搜房、网易、新浪、安居客）及途经（含楼梯条幅）为主，分别占比33%、36%、12%。平均每天来电量为：4.5台/天。来电客户——获知途径分析1%4%0%0%0%8%1%4%0%0%0%0%0%0%17%4%3%1%5%1%4%1%33%2%1%6%3%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络短信单张巡展旧业主介绍朋友介绍其他接待来电咨询客户1666台，主要关注项目价格、户型面积、交通信息及地理位置，分别占比28%、21%、21%、20%。来电客户——关注因素分析20%21%28%21%2%1%6%0%1%0%地理位置交通信息价格户型/面积园林配套装修标准物业管理开发商品牌其他成交客户——获知途径分析中原合计销售161套，获知途径主要以业主介绍、途经（楼梯条幅）及网络为主，分别占比46%、14%、13%。楼梯条幅14%朋友介绍10%短信5%户外广告6%业主介绍46%单张1%报纸0%电视广告1%网络13%巡展2%其它2%成交客户获知途径分析楼梯条幅朋友介绍短信户外广告业主介绍单张报纸电视广告网络巡展其它成交客户——居住区域分析中原合计销售161套，成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地，分别占比44%、19%、10%增城1%新塘10%天河44%黄埔19%开发区2%萝岗5%白云5%越秀4%海珠4%荔湾1%番禺2%东莞1%深圳1%其它1%成交客户居住区域分析增城新塘天河黄埔开发区萝岗白云越秀海珠荔湾番禺东莞深圳其它7天58%15天27%30天9%30天6%成交客户周期7天15天30天30天成交客户——成交周期分析中原合计销售161套，成交客户成交周期主要是7天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户在短期内未成交就容易流失。成交客户——置业目的分析中原合计销售161套，成交客户置业目的主要以首次置业的自住客户为主，占比86%，随着广州东进、东部区域发展和地铁的建设，投资需求亦有所上升。自住86%投资5%自住兼投资9%成交客户——付款方式分析中原合计销售161套，成交客户付款方式主要以商业贷款为主，占比59%，因本案客群较多白领、高管、个体户，公积金和一次性付款方式占比亦较大。一次19%分期1%商贷59%公积21%成交客户——客户年龄分析中原合计销售161套，成交客户年龄主要集中在30-50岁，其中30-40岁首次置业客户占大比重。30岁42%40岁39%50岁14%50岁5%认筹开盘情况汇总分析（一）050100150200250C1栋1月19日C2栋4月12日C3栋6月29日C4C5栋11月2日认筹数15221712699开盘推货量78907982开盘成交数698071532013年认筹开盘情况分析本案统一认筹开盘发售共四次。共计总认筹数594个，开盘当天总成交数273套，总体解筹率46%。总开盘推货量329套，总开盘消化率83%。项目由于各阶段认筹时间跨度较长，整体统一认筹情况一般，整体解筹率一般。C1栋1月19日C2栋4月12日C3栋6月29日C4C5栋11月2日认筹数15221712699开盘推货量78907982开盘成交数69807153开盘解筹率45%37%56%54%开盘消化率88%89%90%65%2013年各栋开盘解筹情况认筹开盘情况汇总分析（二）C1栋开盘当天推货78套，当天销售69套，销售率88.5%，销售率较好；总筹量152个，解筹率45.4%，解筹率一般。C2栋开盘当天共计销售80套，整体销售状况良好。但相对于开盘前217个筹客，37%的解筹率，却不甚理想。C3栋推货79套，当天销售71套，销售率89.9%，销售率较好；总筹量126个，解筹率56.3%，解筹率一般。C4\C5栋推货82套，当天销售53套，销售率64.6%，销售率一般；总筹量99个，解筹率53.5%，解筹率一般。0102030405060708090C1栋1月19日C2栋4月12日C3栋6月29日C4C5栋11月2日中原认筹数41.58450.545.5到场数37643534.5开盘成交数19.528.531.521.52013年中原开盘情况分析认筹开盘情况汇总分析（三）2013年度C1、C2、C3及C4C5栋开盘，中原共计认筹222个，开盘客户到场率77%，开盘成交总套数101套，开盘总解筹率46%。中原认筹客户到场率较好，但实际解筹率一般。本案认筹时间过长，加之开盘形式多变，造成开盘解筹不理想。小结：中原共计接待来访客户2960台，来电客户1666台；住宅成交161套，销售总面积17527.56㎡，销售总金额146，065，867元；车位成交24个，销售总金额3，253，092元；来访客户途径主要以途经、友介和网络为主，来电主要以短信、网络和途经为主，其中网络方面搜房、网易、新浪、安居客较突出。成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地。获知途经以友介、网络和途经为主，白领、高管、个体户占大比重，首次自住需求明显。成交周期主要是7天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户选择性强；小结：2013年共进行了4次开盘，开盘形式多样，临时性的变动较多。其中C1栋采取抽签摇号选房，现场氛围较好。C2栋原定抽签，临时变为排队，造成未能提前给予客户一定的差价准备时间，开盘现场较混乱，效果一般；C3栋采取排队（两家代理公司各一条队）选房形式，现场较为紧凑，氛围较好；C4c5采取排队形式（排1条队），推出单位与客户意向单位出入较大，造成较多两房客户流失。总体而言，13年推货节奏较慢，营销推广配合不够紧凑，在大市场环境和竞争格局影响下，收筹情况不甚理想，后期营销推广将吸取相关经验教训。营销推广分析总结Part22013年营销节点2月5月6月4月3月1月1月19日C1栋开盘4月12日C2栋开盘C2栋认筹期尾货续销6月29日C3栋开盘C3栋认筹期余货续销7月8月7-8月惠润广场外展9月10-12月宏发外展10月10月13日车位开盘11月11月2日C4/C5栋开盘C4/C5栋认筹期余货自然销售余货续销12月C1栋认筹期尾货续销车位认筹期12月7-9日领好广场外展1月1-7日时代城外展5-6月卜蜂莲花外展2013年阶段性推广主题3月5月9月10月7月6月8月11月12月持续销售【汇东国际·御府】天河东，广园快速第一站1=3，天河一房买汇东三房通过一系列线上线下营销推广，吸引客户上访，增强销售现场销售氛围，为C1、C2、C3栋认筹蓄客及余货续销推广目的结合项目推广主题，通过情感述求输出。外展点、线上线下一系列营销推广，为C4、C5栋认筹及余货续销4月【汇东国际·城果】在广州东，给自己与爱人一个家推广主题12月、1月份，领好广场、时代城巡展点开启周末暖场活动活动配合7月份，黄埔惠润广场外展点开启配合周末暖场活动10月份，天河宏发外展点开启电商合作中原企业拓展1月2月2月份至5月份主要以节假日及周末暖场活动为主宣传推广——短信在项目阶段推广节点和节日节点，主要在周四、周五、周六针对天河区、黄埔区、萝岗区和新塘本地，白领、企事业单位高管、个体户、看楼客户及楼龄较长的小区等进了短信投放。宣传推广——派单、举牌上半年主要针对天河区、黄埔区、新塘等人流密集区域（领好广场、时代城、惠润广场、卜蜂莲花、大沙地地铁站、宏发大厦、大润发、翡翠绿洲、豪进·山湖珺景、东圃天河广场、天河城、正佳广场、广州东站、时代广场），逢周六、周日基本进行了较大规模的派单。宏发外展启动后，主要利用外展点为中心，派单、带客。宣传推广——派单、举牌宣传推广——领好广场展场1月份项目在领好广场、时代城进行了短期巡展，4月份在卜蜂莲花进行了为期1个月的外展，10月-12月份在宏发广场进行外展。整体而言，外展点的启动，增大了项目在目标客户区域的展示面，通过楼巴及派单配合，促进了项目成交。宣传推广——房博会展场宣传推广——宏发广场展场宣传推广——网络推广上半年（12月13日-1月13日，5月中-6月）汇东国际花园在搜房网、网易、新浪等投放了部分网站广告。同时及时更新项目网络销售信息。9月中-12月份，与搜房、新浪、房掌柜启动了电商合作，进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进。宣传推广——网络电商本年度网络媒体选择了房地产主流网站新浪网、搜房网、房掌柜，主要通过电商合作形式，进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进。合作货量：可享优惠C4、C5栋合作期间：2013年9月18日-2013年10月13日合作形式：电商一万抵五万优惠合作货量：可享优惠C4、C5栋合作期间：2013年10月14日-2013年11月2日合作形式：电商一万抵五万优惠宣传推广——网络电商（新浪页面）宣传推广——网络电商（新浪页面）宣传推广——网络电商（新浪页面）宣传推广——网络电商（搜房页面）宣传推广——网络电商（搜房页面）宣传推广——网络电商（搜房页面）宣传推广——网络电商（房掌柜页面）宣传推广——网络电商（房掌柜页面）宣传推广——房产频道项目5-6月，10月-11月在房产频道或新塘电视台投放了电视广告，促进了项目来访。来电及形象宣传，对项目知名度一定提升。BRT广告候车亭广告宣传推广——户外（公车候车亭）项目3月份、12月份在中山大道（主要岗顶——体育中心区域）投放了BRT广告。10-11月主要在天河北区域投放了候车亭广告。整体而言，投放节点机物料设计相对稍显滞后，但也促进了项目形象宣传及来访来电的提升。LED屏凤凰桥道旗107国道辅道花槽处宣传推广——户外（道旗、灯箱等）本案户外投放相对偏少，仅对凤凰桥、广园路、天河LED等做了阶段性宣传。包柱灯箱灯旗宣传推广——户外（道旗、灯箱等）宣传推广——电话营销12月份为促进余货销售，冲刺业绩，每周四或周五请兼职人员，大量call客，意向客户销售人员及时跟进。中原企业拓展中原微信中原CALL客中原淘宝电商平台现场包装——销售中心内外场现场包装——蝴蝶岭大道C4/C5栋C3栋现场包装——C3通道装饰现场包装——C4c5通道物料现场包装——圣诞装饰户型图封套单张名片C1-C3C4-C5雨伞环保袋C1-C3C4-C5宣传推广——销售物料营销活动——C1开盘营销活动——中秋暖场活动营销活动——常规暖场活动营销活动——贺岁六重礼现场布置小结：2013年营销推广方面，中原主要负责线下及现场