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LOGO“天下大事必作于易”，战略是简单的，贵在清晰和创新；“天下大事必作于细”，战术是讲究细节的，贵在按部就班和坚持不懈。赢在战略LOGOPage2目录内容锡恩带给我们的战略人生从XX开始今后工作设想与思路LOGOPage3回顾锡恩----远大宏伟的目标十倍、百倍战略高目标高眼界高创意高团队高信誉高回报锡恩——突破型企业盈利转型的战略知己锡恩——突破型企业战略管理团队的良师益友锡恩——致力于中国企业盈利模式的转变锡恩——致力于中华民族的伟大复兴LOGO回顾锡恩单击添加盈利模式组织模式文化模式思维模式管理模式根LOGOPage5回顾锡恩战略目标的确定LOGOPage6回顾锡恩盈利模式背后的思维模式――有效产出１.利润的真相：有效产出－战胜对手的战略原理：有效产出，决胜于客户内心２.如何提升有效产出？核心竞争力四步法第一步：站在市场的现实（现状）第二步：从现实中找到冲突第三步：从冲突中找到定位第四步：在定位中找到品牌LOGOPage7回顾锡恩１）价值战略的核心是：永远服务的是最有价值的客户永远提供的是与众不同的价值无意义的差异化，都是有意义的２）企业需要新的品牌定位企业拥有的是产品而消费者购买的是公司的品牌品牌是有生命的有效产出３）市场没有真相，只有消费者的认知４）即仰望星空，又脚踏实地。千里之行，始于足下LOGOPage8回顾锡恩----高瞻远瞩的公司以道御术，以术悟道，重点是如何做公司的十倍战略１）要么做第一，要么做唯一２）用师者帝，用友者王，用臣者霸，用奴者败。３）企业家心胸有多高，公司就有多高，高管团队有多高，公司就有多高。公司从一亿到十亿，十亿到百亿，百亿到千亿的问题是不同的◆一亿到十亿的问题是：小公司被时代的主流客户抛弃了，要重新回到主流，就可以至少做到十亿，比如镇海就是这样的例子◆十亿到百亿，主要问题是行业趋势的把握问题，要永远站在时代的前列，抓住发展的机会，建立一个高盈利的商业模式，这一阶段，抓住机会与建立模式最重要，比如波司登，比如蒙牛，比如立白都是这样的例子。◆百亿到千亿主要是战略运营，也就是公司的整个团队能否团结在以战略为核心的管理团队周围，从而持续增长跑赢大势，这一阶段的战略一致性最重要，比如万科、华为、联想都是这样的例子。LOGOPage9回顾锡恩从市场时代到客户时代１.仰望星空，脚踏实地２.市场供求只是客户需求的表现，市场时代永远落后于客户时代☆中国市场经济走到今天，是大势所趋。☆谁能率先进入消费者内心，谁能围绕消费者价值建立运营体系，就大道当然。这是王道。３.一个新的赚钱时代的到来：深入到客户的需求便到处都是赚钱的机会。４.一个新的赚钱时代到来：☆总是以无数企业的死亡为代价：继续以市场表象为核心便是死亡的开始☆不死才是硬道理☆客户在悄悄地改变，而我们要在原地守株待兔？☆关键是你能不能做出有效产出，盈利突破，新时代到来，你又在那里？５.市场是一个点，客户需求是一条链。☆市场供求是客户需求的表现，客户需求永远是一个链条而不是一个点。☆市场是一个点，客户需求是一条链。☆我们如何从一个点进入到一条链？LOGOPage10回顾锡恩推式战略：自我为中心——成本思想拉式战略：客户为中心——有效产出思想。区别在哪里？研究和开发“客户”的需求，以客户的需求为中心。经营的两种逻辑LOGOPage11回顾锡恩第二层面（增长业务--明天的现金流今天准备）第一层面（核心业务的稳固--现金流业务）第三层面（种子业务—播下明天的希望）三层业务链利润或其他时间安排年年年年LOGOPage12回顾锡恩核心竞争力----基于独特客户价值的卓越的团队执行力。1、对外是对客户独特价值的准确定位，对内是团队能力能围绕独特客户价值进行运营。2、核心竞争力，是说无论外界环境如何，公司都有核心能力取胜困难。机会是改变投资回报率，用最小投入拿到最大产出。四步法总结：１）战略是客户之下的机会——选择大于执行执行时既定结果下的机会——改善大于花心２）杰出的营销思维是对消费者冲突出乎意料的解决。３）定位：抢占消费者的心智最关键。消费者心智资源有你，才是最好的4）定位不是宣传产品，而是挖掘产品的独特利益。回答客户最想要的独特价值LOGOPage13回顾锡恩----追求卓越的团队（执行+创新）企业战略转型需要构建4C框架C1文化战略：凝聚人心领导力：对内自律。知行合一，按照天理良知自律智者的光芒，贤者的能量，如果你做到了，你就是４Ｃ，员工就会自发的跟随你。对外激发员工的天理良知。C2业务战略：比过去强比的是核心能力，有了核心能力，明天就会越来越好。C3竞争战略：比别人强（从红海进入蓝海的竞争）客户要么在你这，要么在竞争对手这。C4持续战略：做最好的自己员工的潜意识—高度认同企业文化，员工的潜能—围绕客户主动有效地开发客户的满意度、信誉度、忠诚度）。LOGOPage14回顾锡恩总裁思维突破之一：树立战略思维，战略是用来回答大是大非的问题，以时代趋势与商业规律的名义，实现健康的发展！作为总裁，经常要去回答这样的问题，那就是，我们是谁？我们身在何处？如果你不清楚现在自己是谁，首先要回答未来应该是谁？想回答现在身在何处，那就去问未来该往那里去？总裁思维突破之二：重新认识目标！目标是拿来检验“认识差距”的，你调整“认识差距”的行动有多快，成功就有多快，真正的速度是看不见的。目标之下是认识的不同，目标反映了不同的人对同一件事的不同看法，认识清楚了，问题就简单了。就如同站在高山的顶端，我们看到的风景又是不一样，是因为我们认识的角度不一样了，高度决定视野！总裁思维突破之三：战略的核心就是透过现象看本质，看山是山，看水是水！面对问题的时候，永远问“这个问题是什么？”LOGOPage15战略性的对待问题与解决之间有一个铁律——业绩定律回顾锡恩团队的背后是文化文化的背后是心态心态的背后是投资目标决定战略战略决定领导领导决定团队团队决定业绩业绩的背后是团队团队的背后是文化文化的背后是心态心态的背后是投资LOGOPage16回顾锡恩企业领导思维：◆阐述企业进入成长期后，脱离能人体系，依靠职业经理人团队如何让企业能够持续稳定的发展，并且建立起成熟的机制。◆从英雄式机会驱动走向职业化战略，致力于成就企业家自己，使自己成为一个英雄，还是致力于建设一个伟大的企业，我觉得这就是一个企业是否有战略的分水岭！◆优秀企业的文化基因在创始人那里已经注定！LOGOPage17回顾锡恩企业家的战略人生●战略人生就是按照规律经营企业的人生。●战略性的能力，就是无论遇到什么情况，都能够回归到最基本的东西。两个回归●回归如何给客户创造价值。●回归员工的成长。利他提前，利己退后换位思考，有效产出LOGOPage18回顾锡恩１６４平台--三和战略运营体系案例●战略体系要通过运营体系来落地，围绕业绩打造团队文化和心态的管控平台●－１个业绩、６大系统、４大机制:１６４管控平台LOGOPage19回顾锡恩１）三和的战略运营体系，围绕业绩和战略的行动实例：●三和的核心竞争力●三和２５周年论坛，１２３战役的运营体系：小喇叭业绩英雄采访客户公关演练激励政策过程播报２）运营平台原理：（１）执行的入口：结果谁受益，谁承担责任。ＰＫ的背后是对抗，对抗产生效率。ＰＫ背后是对员工最大的帮助。ＰＫ的原点是对事不对人。（２）沟通反馈体系，确保过程中信息的畅通，过程中的纠偏和激励（３）小喇叭驱动：确保信息准确到位，同时激发员工激情（４）业绩英雄采访：树标杆，让员工有成就感，执行的动力是成就感，进入下一个循环。当树立了标杆，可以带动一批人，因此要公开形成集体记忆。LOGOPage20回顾锡恩六大文化系统――战略的背后是战略运营，业绩的背后是６大系统分享系统（１）分享系统最重要的好处：帮助企业打造开放透明的文化。（２）如何打造分享文化：－首先是搭建员工分享平台－如何让员工按照正确，职业化的方式去分享？－关键在于员工意见来了，领导有没有正真关注，把信息当成最重要的资源用起来，去投资员工。－采用的分享平台，要注意职业化的工作环境。关键是需要坚持沟通反馈做一件事情，想要什么，就请你沟通什么。如果没有过程沟通，是做任务不做结果。沟通反馈是管控过程中的信息。LOGOPage21回顾锡恩养花系统养花文化背后是客户文化。ＰＫ排名系统想要什么，就ＰＫ什么。一榜统天下品牌分体系（１）背后是一种激励，是获得认可。（２）导入品牌分形式，一种是自上而下，领导给员工加品牌分。一种是员工之间相互加品牌分，让团队更加团结，相互帮助。总是都是让员工感觉到成就感，被认可。给员工动力。（３）操作注意：要实时数据，公开透明，做成集体记忆传播体系让员工接受与执行文化，战略，价值观。LOGOPage22回顾锡恩●环境机制（１）软的环境：（２）硬的环境：●敌人机制背后是危机文化。Ｃ２三层业务链背后就是危机文化。时刻思考明天的钱从那里来，这就是战略。通过敌人机制，建立与战略对接的文化。●对抗机制对抗的背后是效率。ＰＫ排名也是对抗●重复机制你想要什么，请你分享，传播，还不够，还要请你重复。你的战略，如何变成大家的战略？传播，分享，ＰＫ都很好，最后是重复。LOGOPage23回顾锡恩●１６４运营体系模块：（１）一个战略推动组织：战略实施的推动者：负责检视、PK排名、激励、改善（２）一个质询平台：围绕战略推进的节点表进行的月度结果质询（３）PK+激励+改善机制：PK带来对抗，产生效率；激励带来成就感，激发动力；改善带来进步和成长！市场供求是客户需求的表现市场的任何一种产品，不过是一个点市场是一个点，客户需求是一条链LOGOPage24战略人生从XX开始----基业常青的事业锡恩的感悟：1、思维的跌宕----战略的意识到战略的思维2、人生的跨越----行业的积淀到人生的挑战XX的感悟：中国正在日益成为具有全球影响力的大国，中国新一代的战略思想家们，必须具备宽广的全球视角和深远的历史纵深感，才能形成长远和实际的国家战略——《货币战争》XX要做河南的第一！中国的唯一！LOGOPage25战略人生从XX开始XX初步感知现实冲突◇创业16年，有较深厚的企业文化积淀；◇主要的项目公司在河南有一定的市场占有率，已彰显品牌的信誉度；◇团队执行力、专业思想、敬业精神、进取精神强；◇基本客户群对我们的认可度；◇客户细分的专业化操作手段略显不足（核心客户、重点客户、潜力客户的价值分析与分类，客户年龄、从业、爱好等在营销中的有效渗透）◇还需完善的客户信息库建立；◇围绕新项目拓展、推进、研发、营销、（人才）培训等还未建构起成熟运营体系。定位品牌◇XX是客户信赖的保证；◇形成引导客户需求的项目产品链；◇稳健的资本输入与输出的利益回报。◇XX追求--客户利益与公司利益是命运相融的共同体！◇为社会创造财富、为客户带来价值、为XX赢得发展！LOGOPage26战略人生从XX开始站在客户的角度思考问题LOGOPage27战略人生从XX开始站在客户的角度思考问题LOGOPage28战略人生从XX开始豪森威公司专有的满意度研究模型LOGOPage29构建客户服务体系的工作思路一、构建客户服务体系的目标与体系构成；二、组建项目知识、营销整合能力的分层培训框架三、对内统一整合资源；四、对外统一展示形象；五、客户服务体系建设的组织保证与制度保障。LOGOPage30构建客户服务体系的工作思路必要性：1、客户关怀制度及活动的执行。有专人对老客户进行管理及维护，设立服务体系专员，从事老客户的维护工作。2、挖掘新、老客户资源，提高客户的重复率及推荐率。客户关系研究结果表明：向一个新客户推销产品的成功率为15%，而向一个老客户推介却能达到50%，只要比以往多留住5%的老客户，则利润可增加25%以上。3、提高客户的满意度与忠诚度。有了专业人员的服务，将使客户关怀工作能尽快、有效地落到实处，有利于扩大忠诚的客户群。4、完善服务功能，提高服务标准。从而实现提升公司核心竞争力，提高品牌美誉度和影响力、市场占有率的目标。LOGOPage31构建客户服务体系的工作思路客户服务体系建设的制度保障1、制度体系建立与完善服务体系制度的责任部门：特训部