工贸家电市场分析及销量提升方案

工贸家电市场分析及销量提升方案一、概况工贸家电（后简称工贸）主要经营家用电器产品（冰箱、电视机、空调等），卖场面积大概4000平方米，其中手机经营规模占比1/50，月销售量400台，经营模式以零售为主。合作运营商有联通、电信、移动，主要消费群体为中青年人，消费需求以中低端手机为主。工贸内还有苹果手机专柜和工贸自营专柜。二、工贸家电金诚通讯目前与工贸合作，租用工贸家电内场地，引入代理商合作，协议于今年12月份底到期，经营面积15平方米左右，柜台有6节，每月销量在30台左右，占工贸家电手机销量总量的80%。主要销售C网机型，其中千元以下机型上柜7台，1000元到2000元机型上柜6台，2000元以上机型上柜5台。上柜机型以三星、华为、联想、中兴、酷派为主；总库存27台左右；终端销量高峰期为节假日期间，每周最佳成交时间在双休日，每天最佳成交时间为上午11：00至12：00，下午3：00至4：00。2012年6月中旬我部与工贸签订合作协议，协议时间1年半。目前电信CRM已接入，可进行独立受理。店面照片：三、市场分析：（一）手机终端代理商提货渠道以代理商供货平台为主。以下是几款热销机型在不同进货渠道价格比照：G网机型武汉社采提货联通平台提货零售价（G网）C网机型B2B提货价（元）零售价（C网）进价利润率进价利润率进价利润率三星N9006（公开版）398013.10%41689.00%4580NOTE3(双模）475018%5788三星I9500（公开版）36209.04%37306.28%3980S4(双模）430019%5288三星310010.90%310010.90%3480NOTE2365025%4890N7100（公开版）(双模）三星I9300（公开版）260012.80%27009.40%2980939D(双模）302024%3999华为P6191016.20%20808.80%2280P6（双模）228015%2688华为G700110021.40%120014.20%1399A199（双模）139030%1990华为G610S90024.90%90024.90%1199G610(双模）107024%1399小米2S175012.50%169615.20%1999小米2S（双模）180510%1999联想A820（公开版）72027.90%85014.90%999S820E（双模）130018%1590联想A75065034.90%70029.90%999A750E（双模）79039%1290华为G60680019.90%85014.90%999C8815（单模）84015%990三星I69962024.90%62022.40%799I699I（单模）60014%699联想A208T23042.40%33017.30%399A305E（单模）33017%399小结：（1）电信终端普遍进价和零售价较W版或G网版终端价格高，利润率差不多；（2）电信千元以上终端零售价格远高于W或G网版终端，电信终端面向用户销售门槛高，缺乏价格优势，代理商不愿意大量进货，该因素是导致电信中高端用户拓展乏力的主要原因；（3）千元以下的终端进价和零售价差不多，所以电信针对该类机型依托自营渠道通过补贴发展，起优势明显。（4）该店面由于地理位置不在手机商圈，所以靠降低零售价格吸引人气，提升自身优势。（二）运营商经营状况对比1、移动经营状况前期移动公司与工贸家电采用联营方式，移动自采终端，终端进工贸的系统进行销售，工贸对每台销售终端提点。目前移动在工贸内经营面积为12平方米，柜台4节，上柜机型台，11月与工贸重新签订协议，（三）佣金政策1、联通佣金政策以下联通佣金政策来源于联通公司文件，分为常规佣金、合约奖、达量奖，如下：2、电信佣金政策电信佣金分为放号佣金、代理商终端销售佣金、店员终端销售佣金、合约达量佣金，如下：（1）放号佣金按套餐佣金标准的3倍核发，佣金实行在网分月核发，分别在第2个月发50%、第3个月发25%、第6个月核发25%；佣金核发期内，用户欠费、不活跃、离网将取消佣金核发。69≥套餐≥49150元/户分月核发标准：75/37.5/37.5159＞套餐＞69240元/户分月核发标准：120/60/60159≤套餐≤189300元/户分月核发标准：150/75/75189套餐≤889450元/户分月核发标准：225/112.5/112.5（2）代理商终端销售佣金实行终端价位分档核发，含裸机销售，如下：1、700元以下按20元/台核发；2、700-1000元按40元/台核发；3、1000-3000元按60元/台核发；4、3000元及以上按100元/台核发；（3）开放渠道店员终端销售佣金实行终端价位分档核发，含裸机销售，如下：1、700元以下按20元/台核发；2、700-1000元按40元/台核发；3、1000-3000元按60元/台核发；4、3000元及以上按100元/台核发；（4）单店合约销售达量佣金合约销售指终端和号卡捆绑，办理电信移动业务促销政策，有协议期约定，均纳入合约销售量统计。月单店合约计划完成量在20户至40户（含20户）的，奖励30元/户；月单店合约计划完成量在40户至60户的（含40户），奖励50元/户；月单店合约计划完成量在60户至100户的（含60户），奖励70元/户；月单店合约计划完成量100户（含100）以上，每部奖励100元。以上几类佣金均为叠加核发，要求符合电信CRM系统录入，终端管理系统核销等统计数据为准。以下是相同合约计划相同套餐标准购机赠费及达量20台佣金相比较：小结：（1）以主流千元机办理购机合约示例，销售佣金比较如下：运营商套餐档次联通常规佣金/电信放号佣金联通合约佣金/电信终端销售佣金合约达量佣金（20-39户）合计剔除联通增值业务类佣金联通126151130100381351电信1292408030350联通46556575195175电信491508030260说明：高值套餐电信与联通佣金配置差不多，低值套餐佣金配置电信比联通高33%，另增值类业务佣金因销售行为复杂，代理商在执行过程中没有向用户推广，也不在乎该类佣金，所以该类佣金对代理商属于无效激励。（2）96元以下套餐合约佣金电信补贴较高，96元及以上套餐合约佣金在千元机差不多，若按千元以上机型销售电信终端销售佣金更高，其佣金优势更为明显。（3）佣金结算周期，联通与电信一样，当月发展，次月结算。四、总体结论（1）电信版千元以上终端进价和零售价均高于W和G版制式终端，约高出24%，利润率虽不低于他网终端，但由于零售价过高，用户在换购机时大多选择W和G版制式终端。（2）电信版千元以下终端与W和G版制式终端价格差不多，但由于电信自营渠道补贴力度大，代理商单卖电信版裸机积极性不高。（3）电信开放渠道合约政策较联通优惠，优势明显。（4）流量型资费套餐较联通优惠，快销卡套餐各有优劣，但电信单放号因C网市场份额因素，劣于联通G网用户。（5）电信佣金政策综合来看优于联通，结算周期一致。五、单店销量提升方案（一）策略指引1、重点针对700-3000元明星机型加大合约促销力度，形成销售拉力，通过量提高代理商利润和积极性，实现合作良性循环。2、发展初期，结合节假日开展炒店帮扶，实现销售能力快速提升。3、优化佣金政策，引导代理商提升合约机销售积极性和销量。4、销量提升以后，终端达到月度30台，合约15户以上要求，提供专职促销员，通过渠道经理+促销员团队支撑模式，进一步加强合作推力。（二）销售方案主推4款明星机型，终端促销补贴100-200元，捆绑4折合约销售，10个月内回收补贴成本，裸机销售不享受促销补贴。一是解决电信合约机较他网终端零售价优惠，容易销售，二通过合约销售提高代理商利润。卖点：明星智能机直降***元，月消费4折，送4G流量！示例:机型零售价W版进价W版零售W版利润电信进价电信合约价促销补贴终端利润合约利润总利润成本回收期（月）华为P626881910228037022802199200119270389200/20=10小米2S1999170019992991818169920081270351200/20=10联想S82015991200159939913001299200199270469200/20=10华为C881599080099019084079010050230280100/20=5说明：以上以49元档合约进行测算。（三）佣金优化政策总体原则降低代理商、店员裸机销售佣金，提高代理商和店员合约销售佣金标准，其中代理放号佣金、代理商及店员合约机佣金、代理商合约销售达量佣金为叠加核发，合约机与裸机佣金不可叠加，以下佣金均为税前佣金，具体如下：序号项目电信佣金标准1代理商放号佣金69≥套餐≥49150元/户分月（第2/3/6月）核发标准：75/37.5/37.5159＞套餐＞69240元/户分月（第2/3/6月）核发标准：120/60/60159≤套餐≤189300元/户分月（第2/3/6月）核发标准：150/75/75189套餐≤889450元/户分月（第2/3/6月）核发标准：225/112.5/112.52代理商合约机销售佣金700元以下40元/个700-100080元/个1000-3000120元/个3000元及以上200元/个3代理商裸机销售佣金700元以下20元/台700-100030元/台1000-300040元/台3000元及以上60元/台4店员合约机销售佣金69≥套餐≥4920元/台159＞套餐＞6940元/台159≤套餐≤18960元/台189套餐≤889100元/台5店员裸机销售佣金700元以下10元/台700-100015元/台1000-300020元/台3000元及以上30元/台6代理商合约销售达量佣金月销量20户至39户（含20户）20元/户月销量40户至59户（含40户）30元/户月销量60户至99户（含60户）40元/户月销量100户以上（含100户）50元/户说明：1、放号佣金为新入网用户，分别在第2个月发50%、第3个月发25%、第6个月核发25%；佣金核发期内，用户欠费、不活跃、离网将取消佣金核发。2、合约销售达量佣金当月发展次月核发，不活跃用户（未产生语音和流量），将剔除达量佣金。3、裸机销售佣金当月发展次月核发。六、需讨论确定以下问题1、终端促销补贴费用，目前财务不认可走客户服务费用报账，该流程是否转化为代办费流程处理，代理商只开1张发票，流程简单。2、佣金政策标准是否可行，全区开放渠道佣金报账流程是否集中，还是由各单位自行报账。