搜索
1陈华安广州分公司团体业务部短险市场分析与销售策略2第一部分：短险目标市场分析及其策略第二部分：短险产品分析及其策略第三部分：短险渠道分析及其策略内容提纲：3第一部分短险目标市场分析及其策略4团体短期目标市场短险目标市场区别销售属性渠道销售学生平安类建筑工程类法人团体类机车乘意类出行保障类游乐景点类医疗相关类家庭相关类职业保障类社会管理类5适用险种《智多星学生幼儿意外伤害险》《智多星附加意外医疗险》《智多星附加住院医疗险》《智多星学生幼儿定期寿险》攻关对象大专院校---团体投保，校方自行决定，学工处/财务处中小学幼儿园---当地教委，学生家长（告家长书、广告影响）民办和私立---学校董事会成员其他（企事业单位职工子女/工会）---员工福利计划的捆绑产品学生平安类6拓展策略垄断程度高的市场--共保、高层公关和社会舆论、找准市场突破口；市场化程度较高的市场--提高公司形象的宣传和慈善活动、产品组合包装、三大渠道并举、灵活多样的价格手段及手续费返还方式。目前发达地区对学生投保方向具有直接决定作用的是学校，但在欠发达地区各级教育行政管理部门甚至县、乡镇政府对中小学校的影响很大，容易出现垄断。针对上面两种情况应当区别采取对策。在学校自主权较大的地区，重点是完善保险方案并提高业务人员的竞标能力。在垄断现象较严重的地区，一方面密切注意主管部门主管领导的变动，注意及时跟进；另一方面可以借助舆论的力量，精心策划打破垄断的行动。学生平安类7建筑工程类适用险种《建筑工程团体意外伤害保险》《附加建筑工程团体意外伤害医疗保险》重点关注本地区每年的新建工程数量，合同总金额，总建筑面积；重大建筑工程的招投标及开工建设情况；主管部门及中介单位的人事变化情况。8土建市政道路桥梁建筑工程类建筑工程子市场水利重点攻关对象及策略建设厅/建管局/工程建设质量安全监督总站/安监站代理点/发放安全许可证的政府管理部门，一把手亲自攻关，一级对一级进行维护9渠道城乡建委市政公共局---市政工程施工人员人意险交通厅---高速公路等交通系统建工人意险地矿厅---地下勘探、隧道工程施工人员人意险水利厅---水利工程人意险土管局---农村建房人意险建筑工程类10法人团体类适用险种《团体人身意外伤害险》《附加团体意外伤害医疗》《附加团体人身住院医疗》《华宁团体重大疾病》《员工福利C款》《华锐团体定期寿险》《附加团体住院津贴保险》目标市场机关、团体及企事业单位，为在职员工提供一年期综合保障渠道直销－－在挖掘现有客户基础上，开发新的大中小客户群交叉销售－－充分利用其庞大的客户资源11拓展策略单独销售---以行业化分为基础，抓龙头企业，再做系统开发。捆绑销售---与年金、一年期寿险和有关健康险捆绑销售。团意险的市场竞争需要产品灵活组合，价格合理，费用处理和单证管理方面比较简单，应该综合合理利用各种销售手段和攻关方式。创新销售—该渠道的最大优点就是可以弥补公司产品数量的不足，进行对基础险种的演变，引入有形产品促销和捆绑的销售方式，比如小额信贷附加意外伤害保险、订牛奶赠保险、订报纸赠保险、买基金送保险、购物增保险、股民保险、军队军属保险以及各类银行卡、会员卡、功能卡附属意外保险等等。利用其他行业的销售渠道来进行合作销售。另外近期还流行利用互联网进行“一键式”保险产品销售。法人团体类12机车乘意类适用险种《出行关爱乘客意外伤害保险》《出租车司乘人员》《驾驶员绿色救助》攻关对象乘客意外险——交通部门、客运站、快客公司、运管处、车管所中介单位——则是针对各客运站点，这些站点可能由交通部门、运管处、车管所等主管部门直接管理13机车乘意类拓展策略运用主管部门的管理优势，加大对客运站点攻关力度，利用窗口优势可以实现规模效应，积极探索通过车辆座位投保新的操作模式。重点关注当地客运站点数量、客流量；数量巨大的单证管理需进一步加强，同时结合市场的特点可以在报总公司后适当简化相关流程。14出行保障类适用险种《航空意外险》《出行无优》《华顺交通工具》《世纪关爱意外卡》《新千年团体意外》攻关对象售票网点、旅行社、酒店票务中心、银行邮政网点柜面。拓展策略主要通过有关兼业代理网点机构代理相关出行保障产品，也可直接通过直销渠道针对企事业单位的差旅人员、商务人士进行销售；更可以通过数量庞大的营销员队伍以及公司内勤管理人员进行卡式产品销售，不仅可以充分利用公司内部资源，而且运作得当还可以形成一定的规模。15游乐景点类适用险种《旅游意外伤害保险》《旅游综合保障-黄金假日卡》《旅游救援保险》《游乐意外伤害保险》《附加旅游意外伤害医疗险》攻关对象旅行社——代理游客人身意外险景点公园管理部门——统保辖内景点游客人身意外险娱乐场所——游艺、竞技、索道等相关游客的意外险16拓展策略利用日益升温的“五一、十一、春节黄金周”效应，积极策划运作方案，力争形成规模效应，同时结合国内外有关景点意外惨剧案列，引导有关管理部门的重视。重点关注摸清当地娱乐景点数量、客流量，收集历年风险事故发生的经验数据，同时应该搞好有关单证管控，提供相应的单证支持简化景点险的保单样式。游乐景点类17医疗相关类由于新的医疗事故处理条列加强了医院和患者的风险意识，可有效缓解医患纠纷，为我们提供的很好的市场机会，但该目标市场在我司尚处未开发状态，也没有相对应的有关险种。适用险种《手术安全综合保险》《麻醉安全保险》《患者安心保险》《眼科手术保险》（注：这些系我司目前没有开办险种）攻关对象医疗行政管理部门、医学会、医保机构、各大医院拓展策略积极与当地医疗管理机构展开全方位的接触，在开展医院缴费业务的同时也不忽略患者个人保险业务，力争通过医疗机构代办或统一投保18家庭相关类适用险种《家庭人身综合保障》《民用燃气意外伤害险》《老年人出行平安》拓展策略设计各式各样的综合保障定额保单，满足不同层次的个人及家庭的保障需求，积极利用银行邮政网点、企业、工会、社区、街道、物业以及煤气公司代理各种保障需求的个人或家庭组合保障定额保单产品。19职业保障类适用险种《执法管理人员意外保险》《团体职业保险》《运动员人身意外伤害》《金融职员意外伤害》《矿工意外伤害》《驾驶员意外伤害》。拓展策略本保险的共同特征是为特殊职业的人员提供特定的保障，有些险种还为职业风险提供了双倍保障以及家庭连带人员；可通过相关行政机关团体或行业协会如企业家协会、体委、企业工会统一办理。重点关注正确衡量各类特殊职业的风险因素，建立相关的理赔经验数据。20适用险种《外派劳务人员意外伤害保险》《出国人员意外伤害保险》《外来务工人员意外保险》《住宿旅客人身安全保险》社会管理类攻关对象国家商务部、劳务输出机构——代理外派劳务人员意外险外事机构、出入境管理机构——代理出国人员意外险公安局、派出所——住宿旅客意外险拓展策略积极寻求相关行政管理部门的支持，同时业务协助相关部门共同管理，切实合法保障出国、外派人员的人身安全保障，维护社会公共秩序重点关注对于在国外发生的意外伤害事故，由于无法进行实地勘察，因此一般要求被保险人提供由出险当地的中国领事馆出具的意外伤害事故证明，并在投保时明确告知，以免将来出现纠纷21第二部分短险产品分析及其策略22团体短期险的定义团体短期险是以法人单位或社会团体成员人的身体或生命为风险标的，保险期限等于或少于一年，通常通过直销或兼业代理渠道进行销售。23团体短期险的定义短险产品的基本要素：一、保险对象二、保险责任三、除外责任四、基本告知内容五、费率及制定要素赔付比例免赔额赔付项目保额设置24团体短期险的分类按产品属性分类：意外险一年期寿险健康险按市场领域分类：学生险建工险航空险旅游险团意险机动车乘意险职业意外险医疗相关险25我司短险产品目录序号险种代码短意险1309航空意外伤害保险（乙款）2311旅游综合保障计划3315团体人身意外伤害保险4317游乐平安意外伤害保险5318新千年团体意外伤害保险6319世纪关爱意外伤害保险（A）款--金卡7320世纪关爱意外伤害保险（B）款—银卡8321世纪关爱意外伤害保险（C）款---普通卡9322民用燃气用户意外伤害保险10324附加贷款安心失业保险11326建筑工程团体意外伤害保险12327智多星学生平安意外伤害保险13328出行关爱乘客意外伤害保险14329北京建设工程施工人员意外伤害保险15330华顺交通工具团体意外伤害保险16331出行无忧乘客意外伤害保险26我司短险产品目录序号险种代码健康险1222旅游综合保障附加意外伤害医疗特约2228团体附加意外伤害医疗保险3230瑞安团体重大疾病保险4245附加游乐平安意外伤害医疗保险5246医疗救助团体医疗保险6257心连心特种疾病保险7258员工福利健康保险8263团体旅游救援医疗保险9269附加建筑工程团体意外伤害医疗保险10270附加智多星学生平安意外伤害医疗保险11271附加智多星学生平安疾病住院医疗保险12272华宁团体重大疾病保险13273安健团体高额医疗保险14274附加团体医疗保险15275附加团体住院医疗保险16276附加团体住院津贴保险27有什么需求，就做什么产品！保险责任保险金额1、意外伤害身故保险金8万元2、意外伤害残疾保险金最高8万元（按残疾程度给付）3、航空意外身故保险金40万元举例：新华金卡保险费：100元/人/年。投保范围：1—3类职业，年龄16—65岁，一人最多购买2份。计划特色：保费低、保障高、投保方便、理赔迅速28新华银卡保险责任保险金额1、意外伤害身故保险金3万元2、意外医疗保险金5000元3、意外住院津贴20元/天（最多90天）保险费：50元/人/年。投保范围：1—3类职业，年龄16—65岁，一人最多购买3份。计划特色：保费低、保障高、投保方便、理赔迅速29第三部分短险渠道分析及其策略30渠道为王谁掌握了渠道，主动权就在谁手中！31南京分公司的航意险：有利润，创造规模哈尔滨分公司的建工险：客户忠心度高北京分公司的民用燃气险：把握主动，对手很难进入系统典型32一、渠道的建立直销渠道：通过直销队伍或项目部与相关主管部门或利益单位进行合作。专业、兼业代理：与保险经纪公司、代理公司和兼业代理单位建立长期合作关系，利用其关系资源和业务队伍作业。交叉销售（综合开拓）：专业化开发营销网络销售团险。33二、渠道分析要把短险渠道做好，必须牢牢把握以下四点：1、有一定的关系介入。2、经办人员要有良好的个人素质和专业素质。3、制定的操作流程一定要方便、快捷，可操作性强。4、公司政策能够配合和支持。34渠道分析合作单位：建委下属安检站等合作项目：建工险渠道策略：是目前和将来市场上最重要的利润渠道之一；是目前竞争最激烈的渠道之一；是保险市场上最好的机会之一。建设厅/建管局/工程建设质量安全监督总站/安监站代理点/发放安全许可证的政府管理部门，一把手亲自攻关，一级对一级进行维护。35渠道分析合作单位：售票网点、旅行社、酒店票务中心、银行邮政网点柜面合作项目：航意险替代产品渠道策略：是目前和将来市场上最重要的利润渠道之一；是目前竞争最激烈的渠道之一；是保险市场上最好的机会之一。一定要操作简便；要求电脑打印出单；系统支持。36渠道分析合作单位：教委合作项目：学平险、教师综合保障渠道策略：可以恰当运用媒体宣传、注重社会效益。37渠道分析合作单位：对外事务办公室合作项目：出国人员保险渠道策略：38渠道分析合作单位：银行、邮政合作项目：卡式业务、送保险等渠道策略：39渠道分析合作单位：旅游局、旅行社、景点单位合作项目：游客意外保险渠道策略：40渠道分析合作单位：酒店合作项目：住客保险渠道策略：41渠道分析合作单位：交委、驾驶员协会合作项目：代办司机乘客保险渠道策略：42渠道分析合作单位：公交公司、出租公司、长途客运站合作项目：意外险渠道策略：43渠道分析合作单位：计生办合作项目：母、婴意外险渠道策略：44渠道分析合作单位：公安局户籍科合作项目：暂住人口意外险渠道策略：45渠道分析合作单位：燃气公司、小区物业合作项目：代办燃气险渠道策略：46三、渠道的创新为了规避短险经营风险和监管风险，必须不断推陈出新，尝试渠