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探寻的技巧-------提问董平销售是什么？•销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。•可是你知道客户的需求是什么吗？如何知道呢？•办法只有一个，就是问。•问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。•——爱德华·豪丹尼特（美国诗人）•谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。——培根（英国哲学家）曾说过这样一句话：“所有销售中，能用问的就不用说的”。博恩·崔西封闭式与开放式提问•开放式提问：目的：了解对方事实和需求•封闭式提问：目的：需要对方干脆地表达赞成，标志你们对一个问题已达成的结论。前提：你已经清楚对方的答案会是“是”。例如“王老师，听说为了保持利福平的稳定性和安全性，国外利福平剂型只有粉针和片剂，是这样的吗”封闭式提问开放式提问例如：‘王老师，您在什么情况下，会使用我们的维夫欣？’封闭式提问•有鸡、鸭、鹅、猫、狗、兔子、鸽子、蛇、乌龟、鱼十种动物，问我三个封闭性的问题，我只回答三次，我回答三次后，您要猜出答案（答案在下一张幻灯片里面）•如•可以这样问•问：是两条腿，还是四条腿？•答：两条退•问：是鸡，还是鸭？•答：都不是••不可以这样问•有几条腿？•兔子•乌龟•鸡•鱼销售的利器----SPIN探寻模式SPIN销售模式的4个步骤背景问题：Situation难点问题：Problem暗示问题：Indication示益问题：Need-Benefit“很好”困扰SPIN销售模式的整体流程首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－暗示性问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。它的特点是：1）使买方说的更多；2）使买方更能理解你；3）使买方遵循你的逻辑去思考；4）使买方进行有利于你的决策。那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?有一个病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一名药品销售员，看到他龇牙咧嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒服吗”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治肚子痛的，什么都有，他一个一个的介绍、推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。药品推销员什么都没有卖出去，沮丧地离开了……又一天，这个病人又犯肚子痛（准是顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，费了一番工夫后得知这病人肚子痛，开了一剂药，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。归纳一下我们可以得出：区别传统销售顾问式销售手段强压提供帮助关系敌对友好对客户不进行识别进行识别雷同感没有特殊性不同客户不同对待客户感觉被迫购买自愿购买时效性一次性长期关系科学性经验性，没有科学性科学性，实践性销售模式以产品为导向以问题为导向关于背景问题•有关客户现状的信息、事实、背景数据•背景信息帮助你理解客户•发掘潜在需求的起点关于难点问题•发现客户的困难、不满、难题•需求首先从不满开始•难点问题的目的－发掘潜在需求难点问题的使用•利用背景问题准备难点问题•难点问题的连贯使用•你需要发现一个以上的难点关于暗示问题•暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示•目的－开发客户难点的透明度和力度暗示问题的作用•揭示难点的后果－看得见的痛•扩大难点的影响－感受到的痛•将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链•将潜在需求向明确需求转化•将难点转变成一个清晰的难题•改变并扩大客户对价值的理解关于示益问题•示益问题是以解决方案为核心的问题•暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策•确认、澄清、扩大明确需求•注重对策，营造解决问题的气氛•向客户说明可得利益示益问题的策划使用1.示益问题的最佳时机2.避免过早使用示益问题3.避免在无能力领域使用示益问题4.注重示益问题的策划