医药代表入门教学

医药代表入门教学新医药代表技能学习全讲解我们更注重方法的教学！1目录医药代表专业拜访完整流程浅析..........................................................2医药代表SMART原则设定目标教学.....................................................4医药代表客户管理之客户分类..............................................................7医药代表客户管理之投资入门..............................................................9医药代表探寻入门...............................................................................13医药代表异议处理教学........................................................................17医药代表之会议的准备........................................................................21医药代表资料讲解指导........................................................................26医药代表工作常见名词........................................................................27医药代表能力模型全讲解....................................................................302医药代表专业拜访完整流程浅析在医药代表的工作中，每一次的拜访都应该产生正面的效果，使得自己的产品能有更多的产出。需要我们的实际工作并不能每次都会取得满意的结果，但如果连这样的方向都没有，那我们的工作就是白干活。那我们的拜访应该怎样做呢？我们先看看一个完整的拜访一般包括什么吧。总体来说，完整的拜访包括：准备、开场白、探寻、产品（或活动）介绍、异议处理、结缔、拜访总结六个环节。下面我们分别看看每个环节的作用。准备，设定拜访的目标。如果你是第一次拜访这个客户，那么你的目标通常是让客户开始认识你，了解该客户的处方习惯，介绍自己的产品等。从第二次拜访开始，就应该根据上一次拜访的情况进行处理，例如，你发现了该客户的处方习惯，那么你这次去就要开始有目的地争抢市场了。开场白，说明来意。通常开场白控制在30秒至一分钟之内。开场白必须包括：产品针对的适应症、你大概需要的时间这三个必须的内容，如果你觉得客户和你还不熟悉，你必须加入你的公司名称、负责的产品名称以及你的姓名。例如：王主任，您好，我是XX公司负责XX药品的代表AAA，今天过来想向您了解一下你这边关于XX症状的用药情况，大概花您十分钟的时间，您现在方便吗？探寻，探寻就是在取得同意后，代表开始了解客户需要的环节，主要是通过一系列的问题，获得客户需求的手段。对于探寻，我们有专门的文章讲述，这里不再重复。产品（或活动）介绍，就是通过DA或者其他资料，向客户介绍产品的环节。当客户需求出来后，你必须把重点放在相关的信息上。产品（或活动）介绍中相关注意的事项，我们另有文章陈述，请参考该文章。异议处理，就是客户可能会对你的产品、公司、你自己或者与你相关的人与事提出异议，并因此可能会拒绝用药。对于异议处理，我们也有专门的文章讲述，请看相关文章吧。结缔，就是要生意，在拜访之前，你是需要根据SMART原则设定一个目标，3也即是你要向客户提出的要求。结缔就是你要把这个要求明确地告诉你的要求，然后明确地提出下一次拜访的时间。对于提到的SMART，我们有基础和提高两篇文章，大家可以参考。上面所说，通常是使需要花费较长的时间，我们称为长时间拜访，英文名称LongCall，但我们的客户往往并不是有足够的时间给我们左问右问，所以我们在实际的工作中，还有一种称为ShortCall，即是简短拜访。简短拜访一般用在初期见面，需求已经明确，邀请活动等拜访中，通常有以下几个步骤：准备，开场，产品（或活动）介绍，结缔等。这些和上面说的差不多。很多新代表认为，简短拜访比起长时间拜访更实用，但往往并不是如此，我们在实际工作中发现，如果你想销量得到提升，你必须尽量多地进行长时间拜访，因为长时间是为了探明客户的需求，更有针对地进行资源投资，才能对于竞争更有利。4医药代表SMART原则设定目标教学先解析什么叫SMART。S----明确的（SPECIFIC），明确指出在何时以前做什么事，要达到何种程度；M----可衡量的（MEASURABLE），定量或定质的内容，完成与否可以衡量；A----具挑战性的（AMBITIOUS），需要通过一定的努力才能达成；R----有现实性的（REALISTIC），具有达成的可能；T----有时限的（TIMED），目标有完成的期限。说白了，这就是要求用数字说话。别的不多说了，接下来入主题。我们假设：某药，只在门诊使用，每次处方都是整盒处方，且每个病人只处方一盒。处方现在要求甲医院1月份（其中目标客户工作天数为20日）的销量为1000盒药，而现在我们的销量只有600盒；在该医院，我们的目标医生一共有10人，其中4人是周一至周五出诊，双休；另外6人都是每周只出诊半天。在不开发新用户且客户潜力允许我们增长的情况下，我们该怎样做？面对这个问题，相信很多新手的医药代表会觉得任务十分艰巨，作为老医代，我也觉得艰巨。但公司的任务，没有办法，只有想办法了。好吧，我就说说我的分析。第一，我们知道客户的潜力是允许我们增长400盒，那我们现在要做的工作就是给每个客户分任务，这样我们才可以更有目的性地进行工作。第二，10个客户里面有4个人是出诊五天/周，这4个人将作为我们的重点客户。第三，接下来，我们计算一下我们客户的出诊次数。首先我们设定出诊半天为出诊一次，那就是说我们的重点客户的出诊次数为2（两次/天）×5（五天）×4（四周）×4（四人）=160次/月，其他六人为1（一次/周）×4（四周）×6（六人）=24次/月。总的来说就是我们所有客户的出诊次数为160+24=184次。第四，接着就是分任务了。用增长量400盒，除以我们客户总的门诊次数184次，得到约等于3盒/次（2.17盒）。也就意味着，我们每个客户平均每次门诊（每半天门诊）给我们多开3盒就可以完成任务了（其实已经超了）。5第五，组织语言，让4位重点客户每天门诊给我们多处方6盒（4人：多增加6盒/天，一共执行20天），另外6位客户每次门诊多处方3盒（4人：多增加3盒/次门诊，一共执行20天）。现在看起来是不是觉得难度少了点。到这个时候，SMART初步体现了吧。这个就是思路，把目标具体到“每人每次门诊多少盒”。当然，我一开始说了，这是一个基础，在实际应用中并不能太好的见效，还有很多数据需要处理。想知道的，看进阶篇吧。在进阶篇里，我会进一步介绍更实用、有效地运用SMART设定目标的方法，还有怎样用SMART打击对手的方法。上面，我们讲解了SMART应用的基础原则：具体到每个客户每天处方多少盒药品。但我也说了，那个只是基础，不适合在实战中发挥作用。接下来我们讲解的就是在实战中如何发挥我们的SMART。到今天，可以说几乎每个医药代表手上的产品都是有竞争的，而市场在短期内是相对固定的，所以要自己的销量有增长，就需要抢占竞争对手的数量。因此，我们在制定完成指标的计划时，我们要考虑的就是如何抢占对手的市场从而提升我们的实销。当我们的实销得到提升，我们完成指标的难度就会相对减少。我们先为下文的几个名词作解读，要说明的是，这几个名词是本站原创的，所以本站是对这个词语唯一具有解析与修改解析权限的单位。最小可衡量单位：粒、片、支、瓶等产品在使用时可以表示的最小的单位。最小可衡量单位数：多少片，多少粒等。每个工作时间段：半天或者一天。好了，接下来，我们看看如何制定一个适合实际操作的，符合SMART的目标与计划。我们首先确定我们的目标，就是我们需要增加多少的处方量，这个往往是月的目标。接着，根据自己的情况和客户情况，思考针对何种适应症，确定：转化哪个客户，打击哪个竞争产品，并计算每个客户平均每个工作时间段的转化数。1、首先必须明确以下几点：明确产品的适应科室，产品适应症，关键推广信息，这需要你一一列出来，例如A客户，你打算推广向他说哪种或哪几种适应症，而这几种适应症你的推广信息是什么。2、明确自己产品现在每个客户每天处方的最小可衡量单位数，即得到已开6发潜力。例如知道A客户现在每个月处方自己的产品200粒的用量。3、明确竞争产品现在每个客户每天处方的最小可衡量单位数，即得到可能剩余潜力。例如知道A客户现在每个月处方竞争的产品200粒的用量。4、计算每个客户可能的剩余潜力，并用转换成你自己产品的最小可衡量单位来表示。例如，你的产品是一天服用一次，一次3粒，竞争产品是一天服用一次，一次6粒，那么，对于一个处方竞争对手产品18粒的客户，用的产品表示他的可能剩余潜力就是：18粒/6粒/次=3（次），在3次*3粒=9粒。那么你的产品的可能剩余潜力就是9粒。5、接着计算要消化掉新增的数目，需要多少个患者，再计算每个工作时间段需要多少病人。6、最终得到如何使哪个客户每个工作时间段选择何种类型的患者多少名，转化哪个竞争产品为自己产品多少量。7、接着，我们就需要组织我们的语言。一般学术推广是必须明确指出产品的适应症的，所以在要求处方的时候，我们必须和客户这样表述：XX医生，你看，你方便在你的患者中多选择X名XX的患者试用一下我们的XXX产品吗？对于适应症较多的药物，一般我建议的是，如果你有机会要求处方，一次对应一种适应症即可，不要贪多，至于先选择哪种，后选择哪种，就需要你根据你市场的情况分析哪种适合。好了，这就是在竞争中真正能发挥作用的SMART原则目标的制定。在市场中灵活运用，相信能帮到你不少的忙。7医药代表客户管理之客户分类我们的新代表，在工作中遇到的一个问题就是不知道怎样合理安排资源去拜访客户，很正常，因为往往新入门的代表，甚至一些干了半年的代表都未必知道怎样管理客户，所以会浪费一些资源，在学习投资之前，首先我们要先分清我们的客户。这篇，要告诉大家就是客户的分类。通常，客户对我们的产品，就是两种基本状态：支持与不支持；对于我们，站在商业角度也有两种状态：潜力大与潜力小。潜力，有两种解析，一种就是目标患者的数量，也就是按照患者数量统计；另一种就是客户对目标患者所能处方的药品的数量，也就是按药品的用量计算。例如一个医生，他一个月的目标患者共为80人，药品每人每天服用三次，一次一片，服用一天即可。按第一种统计方式，就是潜力为80人，按第二种方式就是240片。对于潜力，很难精确，只能是估计一个范围的值。所以，我们将这几种状态组合，我们的客户分就可以分为四类：不支持但潜力大支持且潜力大不支持且潜力小支持但潜力小更改一下相关名词，把把对我们产品的“支持”改为“处方量”，就得到这样一个表：现处方量小但潜力大现处方量大且潜力大现处方量小且潜力小现处方量大但潜力小这样，就形成了我要给大家解说的客户分类表。我们把表格转化为图形：现处方量小但潜力大现处方量大且潜力大现处方量小且潜力小现处方量大但潜力小对于有经验的医药代表，这个就是他们进行客户管理时用的分析图的基本模型。相信大家一看就明白了吧，只要把客户的情况填上去，那就知道属于哪个类别。8有朋友说，我的客户这么多，填在一个格子的名单就一大堆了，我也不知道怎样管理。这个问题是我给新代表说过这个表格之后经常遇到的，其实这是因为图形限制了大家的思维，我们来看看图形的变化。我们看到这个图形，虚线是可以被无限地添加，这样我们就可以更好地定