商务谈判与礼仪单元设计

潜在客户开发与产品介绍知识目标1,了解建交与接待中的商务礼仪；2,了解商务调查的基础知识和操作流程；3,懂得与外国客户沟通的技巧；4,掌握与客户建交的英文表达方式；5,掌握公司及产品介绍的英文表达。能力目标1、能用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；2、能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中；3、能够用合适的礼仪进行客户接待4、能流利地介绍本公司的情况及产品素质目标：1、耐心、细致、认真的工作态度2、能通过不同途径，获取国内同类产品的报价3、在洽谈中，要具备较强的语言表达能力和语言应变能力《商务谈判与礼仪》第3次课（2课时）课程进度图中方公司客户（谈判组组长）课程角色定位：教师是公司总裁，各小组是外贸N部，谈判组长是外贸部经理（3-4位同学一组）外贸1部外贸2部外贸3部外贸5部外贸4部汤姆杰克琼斯尤美子金仙泽默罕默德沙滩人字拖工艺蜡烛圆珠笔Iphone手机外壳工艺帽子前续课程准备：1，学生已做好产品样品册;沈梅陆梦颖王梦迪国商3091蜡烛样品目录册.doc参加过模拟广交会。2，学生已在广交会上与客户建立初步的关系，互换过名片；3，学生已经熟悉了本公司的产品，对产品有较详细的了解。上课地点：上课地点：展位一展位二展位三展位四展位五商务咖啡吧上课地点：业务操作工作坊商务谈判室课程主要步骤一、情境-广交会回来后，为了拓展公司业务，开发更多的客户，业务员要做什么呢？任务1：E-mail发送开发信件，商量参观与洽谈时间任务2：客户/公司背景调查，设计接待方案/来访方案任务3：现场产品咨询和介绍任务4：报价，与客户洽谈正式上课中方公司小组：去E-mail表示非常期盼双方的合作，想问对方公司何时方便来访并做进一步洽谈。国外客户小组：回E-mail表示很高兴能收到对方公司的信函，非常高兴能前来考察，并商量参观时间和地点以及其他相关事宜。导入：广交会回来后，我们要如何开发那些潜在的客户呢？（简短讨论）任务一：E-mail发送开发信件，探测意向（正常，15分钟）SampleE-mail:开发信函(正常，5分钟）Dearsir,GladtomeetyouintheDENTALSHOW!ThisisAdelinefromGuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.,whospecializeinmanufacturingdentalunit,dentalcompressor,LEDcuringlightandsomerelateditems.Allofouritemsarewithexcellentqualityandreasonableprice!Hopetoenterbusinesswithyou!Enclosedtheoffersheetwithsomehotitemsforyourreview.Plskindlycheckandrevertatyourearliest!Wealsoexpectthatyoucanvisitourcompanyandhaveafurtherunderstandingofourproducts.Thanksandbestregards,Adeline,GuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.Tel:***Fax:***将各部门的开发信件与此样信对比一下！看看你们好在哪里？不足在哪里？CaseStudy1：Students’e-mail（10分钟）SmobyvenderTOYCAR/ABC.CO.,LTD.DRAGONTOYCO.,LTD/发件人：alias保存到地址簿拒收收件人：Jessica时间：2011年9月19日17:29:00DearTom,I'mgladtoknowyou,ThisisTracyfromAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.Weareveryhappythatyouareattachedyoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?It’sMonday,andcanwemeetyouinyourofficebuildinginNingbo.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,Jessica我们来看看其中一位国外客户的回函，这封回函有什么问题吗？邮件分析DearTom,I‘mgladtoknowyou,ThisisTracyLeefromNingboAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.WeareveryhappythatyouareinterestedinourproductsandIattachedoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?It’sMonday,andyoucanmeetusinourofficebuildinginNingbo.Ourdetailedaddressandtelephonenumberiswritteninthee-catalog.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,JessicaI‘mgladtoknowyou.这句是典型的Chinglish。可以说“GladtoseeyouinShenzhen.”或“GladtoseeyouinCantonFair”，或者“Thankyouforvisitingourcompany!”Iattachedoure-catalogforyourreference,如果换成“Attachedoure-catalogueforyourreference!”或者“Enclosedoure-catalogueforyourreview!”就会好一点。CaseStudy2：怎么办？其中一个部门只收到国外客户一句话？（意外，10分钟）Isthereaminimumamounttoplaceanorder?Isthiswholesaleorretail?Howtoreply?discussitSamplereply:Hisir,Thankyouforyourpromptreply!Sure,atrialorderisnoproblem!Normally,ourMOQis***pcs.Butwecanacceptthesmallquantityinfirstorder,tofindawaytocooperatewithyou!Plsgivemeyourcomments.Tks&br,Minimumorderquantity国外客户小组：小组讨论中国的社交文化及中国与其他相关国家的文化差异。中方公司小组：小组讨论国家的文化礼仪及谈判风格。(美国，德国，日本，韩国，阿拉伯）任务二：客户/公司背景调查，设计接待方案/来访方案（正常，10分钟）学生按小组进行讨论，教师分别参与讨论！SomeTipsforChinesepart:Rule1:arrangeaschedulecarefully.Timeismoney,neverbelatewhendoingbusinesswithAmericans.Negotiatingaccordingtotheschedulefirmlyanddonotchangethetimetableatwill.Rule2:Tobedirectandstraightforward.Americansalwaysfocusontheissueratherthantheperson.Sodon’tfellshamedwhencriticizedbyAmericansandneverhesitatetoexpressyourdisagreementdirectly.Rule3:Donotcaremuchaboutthehierarchystatus.Aroundthenegotiationtable,everyoneisequalandcanplayanimportantroleinthenegotiation.Discardfaceconcernandaskwhatyoudon’tknowdirectly.Trytodiscardbureaucratismtopromotetheefficiencyofnegotiation.Rule4:draftthecontractindetail.Thecontractshouldcontainallcircumstanceswhichbothofthepartiesmayfaceinthefuture.Don’trelyonAmericansthattheymaysolvethedisputesthroughprivatechannels.SomeTipsforForeignpart:Rule1:arrangetherightmembersforateam.Theleaderoftheteamshouldbeoldandprofessionalenoughwhoishigh-rankingtomakekeydecisions.Inthatcase,Chinesenegotiatorwillfeeltoberespected(Fang,1999).Rule2:Takeapeople-orientedapproach.DevelopgoodrelationshipwitheverymembersofChinesepartandtrytobuildtrustandfriendshipwiththem.Alwayscaretheirface,respectandtrustthem.Rule3:Carefulobservationisimportant.TrytofigureoutdifferentmeaningsofsilenceandsomeambiguouswordthroughtheChinesenegotiators’facialexpression(Blackman,1997).Rule4:Bepatient.Chinesenegotiatorstendtospendalotoftimeonpre-negotiationperiodtogettoknowtheircounterpartandalsoonthedecision-makingphase.公司派车接来了客户，外贸部经理带领部门人员在门口迎接，并带领客户进入产品展示间，就客户感兴趣的产品进行咨询和详细的介绍。任务三：现场产品咨询和介绍（正常,25分钟）ITEMNO:KD02344、ORIGINCOUNTRY:CHINACOLOUR:LIGHTPINKPACKING:PLASTICCASEPRICE:USD5.00G.W:0.4KGVOLUME:6*5CMITEMNO:zp123、ORIGINCOUNTRY:CHINACOLOUR:LIGHTPINKPACKING:PLASTICCASEPRICE:USD5.00G.W:0.4KGVOLUME:5CMITEMNO:wp20、ORIGINCOUNTRY:CHINACOLOUR:LIGHTPINKPACKING:PLASTICCASEPRICE:USD5.00G.W:0.4KGVOLUME:18CMITEMNO:12we、ORIGINCOUNTRY:CHINACOLOUR:LIGHTPINKPACKING:PLASTICCASEPRICE:USD5.00G.W:0.4KGVOLUME:9*2CMITEMNO:do098、ORIGINCOUNTRY:CHINACOLOUR:LIGHTPINKPACKING:PLASTICCASEPRICE:USD5.00G.W:0.4KGVOLUME:20*30CM学生分五个小组分别在五个展位里进行操练，教师分别参与！小情境（紧急）：客户