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食香诱惑特色坊营销策划方案——侯倩、邹云倩、马红丽一、环境分析1、宏观环境武汉市餐饮营业网点有3万多家，特色餐饮店大概有2000家之多，远远超过品牌餐饮店总数之和。武汉餐饮店数量规模呈现宝塔状，小店数量最多，航母级酒店最少，而中型店多为特色餐饮，店数总量处于中间位置。从武汉餐饮发展趋势来看，这几年新开的航母级餐饮店非常少，整个航母级餐饮酒店市场几乎处于一种饱和状态，而中型餐馆多以特色餐饮为主，店数总量不断增加，年平均增长在10%左右。特色餐饮为主的中型店在销售总额上占优势。2、竞争环境随着社会经济水平的飞速发展，人们生活水平和消费水平不断提高，越来越多的人开始注重其生活质量和乐趣。武汉市餐饮业发展迅猛，日新月异，各种风味特色，各种经营形式，各种组织结构的餐饮企业星罗棋布，但“竞争激烈，生意难做”也成龙餐饮业的“流行病”。更新经营方式，拓展大众市场，建全餐饮业的“软硬”件设施，发展餐饮信息渠道是我国餐饮业应探索的主旋律。这就使餐饮行业蕴藏着无限商机。在这样一个经济浪潮中，在这样激烈的市场竞争中，企业为了更好的生存好发展，必须树立其良好的形象，也要找准市场目标、消费对象，才能在众多的同行业竞争中立于不败之地，二、餐厅介绍餐厅名称：食香诱惑餐厅标志创意思想：1、“红唇”是女郎，诱惑，吸引力的代名词；2、背景的盘子是用中国传统的墨汁渲染，代表了“食想诱惑”是经营特色菜的中式餐厅；3、字体部分为个人设计，既时尚又不失传统韵味。餐厅地址：光谷一带光谷人群密集度大，吃的很多但是味道好的非常少，价格贵，只是那边开店的人没办法才去那附近吃的，所以在那里开一个服务好、味道好的中餐厅，只要宣传到位。口碑很容易做起来的，光谷这里一般人均30—50。价位中低端就可以了。SWOT分析1）优势菜系种类独特，具有吸引力。价格不高，消费者容易接受。成本及投入小，对于餐饮企业的经济压力不大。武汉顾客流量大。餐饮的利润要高。2）劣势人气不足，市场形象尚未确立，店数总量不断增多，市场竞争力逐步增大，缺乏完整的产品链,品种太少。3）机会随着武汉市的开发商愈来愈多，其市场潜在消费空间巨大，周边目前尚无影响力大的中餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因都是我餐厅发展的机会4）威胁市场竞争日益激烈，竞争对手有较高的人流量，西式餐厅的快速增长，逐步改变这中国的饮食观四、营销战略1、市场定位定位为中低端餐馆，食物以味美、价廉、种类多、地方菜为主，体现了顾客节省的特点。2、目标市场中低端消费人群，主要是外地打工者、公司职员、情侣、附近居民等。他们都具有这样共同的特征：不刻意追求奢华的消费，但是在经济条件允许的情况下愿意尝试，在用餐上也是如此，虽然最基本的目的是满足生理需要，但是渴望能在这个基础上有更多的用餐体验。五、产品策略1、提高餐饮质量，创立特色产品，以湘菜、西北菜、东北菜为主导。1）保证产品原材料的卫生与新鲜，严格把关，特别是原材料的采购额处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。2）严格按照各种制作工艺流程做好每一道菜，提高口感，定期对厨师进行培训，提高厨艺。3）保证质、保证量。定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向消费者展示，让顾客有获得超值享受的感觉。特色菜品展示湘菜系列之——热情似火鸭掌烧蛇又名降龙十八掌，对风湿及类风湿病患者有利米饺蒸鱼肚其味鲜爽口，有开胃、健脾之功效。干锅毛肚辣子田鸡西北菜系列之——大漠豪情扒驼掌驼掌即驼蹄，和熊掌一样都是珍贵的美味。煎猪脏清蒸鸽子鱼东北菜系列之——家传砂锅鸡此菜原料采集于东北农家笨鸡，经韩家三代烹调结合做法，以家传做法有三十多种名贵草药。文火煲五个多小时以上。特点：入口鲜嫩，味道浓郁，口齿留香手抓羊排松仁烧鹿筋梅花鹿筋，大兴安岭的松仁颜色红润，鹿筋软嫩，有强筋壮骨的功效2、重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力，增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以湘菜、西北菜、东北菜为主，精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己的特色。3、不放过任何可能的节日，不断推出新组合4、创造轻松、温馨、浪漫的气氛六、价格策略主要价格策略为：每天推出几种特价菜，以此作为吸引顾客的主要手段，使消费者每天都有新鲜的感觉。主要推出29、39、49、59、69、79等寓意为长长久久不同价格的菜系七、餐厅内部推广及促销活动1、员工推销餐厅的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。1）服务质量－服务是第一位的，主要体现在服务技巧和服务态度等方面，以优质服务吸引更多的客源2）制服－整体要求达到清洁感、统一感3）个人卫生－良好的个人习惯和清新的精神外表，能感染客人使其乐意接受服务并经常光临。4）举止和言谈－主要包括走姿、站姿、手势、目光、言谈、微笑六个方面，它体现员工内在素质和精神面貌。2、服务技巧促销①利用客人点菜的机会促销客人点菜是服务员促销的最佳时机。在客人点菜时，服务员应主动向客人提出各种建议，促使就餐客人的消费数量增多或消费价值更高。一般可采用形象解剖法、除法技术•提供两种可能性针对有些客人求名贵、讲阔气或求价廉的心理，为他们提供两种不同价格的菜点，任其挑选，由此满足不同的需求。•利用第三者的意见即借助社会上有地位、有影响的知名人士对其菜点的评价，来证明其高质量、合理的价格，让客人感到值得购买。•代客下决心当客人想点某菜，但心里或多或少还有点犹豫时，服务员可说：“这样，这道菜我关照师傅一下，保您满意。”②餐厅现场烹制促销餐厅营业过程中，将部分菜肴的烹调过程放在餐厅里完成，或将某些菜点的最后烹调过程让服务员在餐桌上完成，如中餐烹调中的辣子田鸡、煎猪脏等，让客人看到菜肴烹调过程，闻其香，观其色，看其形，从而促使客人产生冲动和决策，使餐厅获得更多的销售机会。③菜点成品试吃或现场加工促销对于一些需要特别推销的菜点，可由服务员用托盘或餐车将菜点推送到客人的桌边，先让客人品尝一点，如喜欢就现点，不合口味则请点其他菜点。对一些鲜活且又名贵的原料，在客人确定之后，当面进行原料的初加工，这既是一种特别的促销，也体现了良好的服务。3、内部宣传促销①定期活动节目厨房及餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。也可以将这些信息进行特别设计处理，例如：写在扇子上；印染或书写在布帘上；直接写在桌面或写在墙壁所挂的大型汤匙或其他饰物上；写在CD、VCD封套上；写在茶杯垫上；写在服务员制服上等等，以引起客人关注，增加宣传效果。②餐厅门口告示牌张贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。如秋季螃蟹上市，在大厅旁或电梯边张贴色泽艳丽、形象诱人的螃蟹广告来推广销售等。③菜单促销饭店的名字、店徽、店服，具有独特风格的建筑物，富有地方特色风味的佳肴或饮料等，都有助于突出饭店的形象，菜单是推销的最佳途径。固定菜单的促销作用是毋庸置疑的，各类特选菜单、儿童菜单、情侣菜单等对不同的宾客均有推广促销作用。从餐厅经营的角度出发，我们会对菜单中的两类菜品特殊对待，通过字体、色彩、位置以及文字、图片作特殊处理1）能使餐厅扬名的菜品－有特色且价格不太贵2）愿意多销售的菜品－价格高、毛利大、易烹制。④电梯内餐饮广告电梯的三面通常被用来做厨房产品促销广告。陌生人一起站在电梯内是较尴尬的，周围的文字对其则更有吸引力，也能更好地取得效果。⑤小礼品促销餐厅常常在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会很理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制的口布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、精制的筷子等等。4、假日促销①春节节日可推出中国传统的饺子宴、汤圆宴、团圆守岁宴、特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、撞钟、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛②元宵节农历正月十五，可在店内外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝活动，可开展以各式元宵、汤圆为主的食品促销活动③情人节2月14日。这是西方一个浪漫的节日，厨房可设计推出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼。餐厅整体氛围体现出一种甜蜜与浪漫。④“七夕”——中国情人节将“七夕”进行包装渲染，印制“七夕”外文故事和鹊桥相会的图片送给客人，再在餐厅扎一座鹊桥，让男女宾客分别从两个门进入餐厅，在鹊桥上相会、摄影，再到餐厅享用情侣套餐，彩凤新巢、鸳鸯对虾等特选菜式，这将别有一番情趣。⑤中秋节中秋晚会，可在庭院或室内组织人们焚香拜月，临轩赏月，增添古筝、吹箫和民乐演奏，推出精美月饼自助餐，品尝花好月圆、百年好合、鲜菱、藕饼等时令佳肴，共享亲人团聚之乐。6圣诞节在饭店里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是厨房产品进行推销的大好时机。推出圣诞特选菜肴，如火鸡、圣诞蛋糕、圣诞布丁、碎肉饼等，唱圣诞歌，组织举办化妆舞会、抽奖等各种庆祝活动。圣诞活动可持续几天，餐饮部门还可用外卖的形式推广圣诞餐，扩大销售。九、客户关系维护1、客户分类餐饮企业客户关系管理的主要任务是对餐饮客户的基本情况进行分类收集和建立档案，并在此基础上对顾客的构成、有关信用、交易情况等实施分析。1）按客户的性质划分可划分为政府机构、公司、顾客个人和交易伙伴等。2)按客户消费次数或时间序列划分可划分为老客户、新客户和潜在客户。3)按交易数量和市场地位来分可划分为主力客户、一般客户和零散客户。2、客户关系管理的内容1)基础资料2)客户满意程度3)交易现状3、客户资料的来源与管理1)客户资料管理的原则•突出重点•专人负责2)客户资料的来源•市场调查。•客户访问•寄送客户调查表•店内营业收集3)客户资料的管理建立完善的客户档案卡片，记录客户基础资料。包括顾客的基本情况、个性偏好及其满意程度三个方面顾客档案建立实务顾客档案建立实务是餐饮市场营销者建立顾客档案的实际操作过程。在实施客户基础资料收集调查的基础上，建立顾客档案卡，并对重要客户建立贵宾档案卡