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房产经纪人业务操作流程之约看&带看主讲人：李戎梅主要内容：Ⅰ约看Ⅱ带看前准备Ⅲ带看约看如果客户对房源感兴趣，可马上安排带看；如果暂时没有客户需要的房子，可告之会尽快找到合适的房子；务必请顾客留下联系方式，并热情地递上自己的名片。前期tips1.选定带看房源常见带看顺序：3选1原则，即一般—较好—较差；距离原则，即由远到近；总原则：差异性带看。在有条件的情况下，最好亲自去该小区踩一遍路线，目的在于：①选择带看路线；②熟悉小区周边环境。合理化建议：——无人住的物业应提前上去开窗通风，并查看物业情况；——太热的房屋应提前上去开窗或空调；——较暗的房屋应把灯都打开；——周围较吵闹的房屋应尽量拉下窗帘或关上窗户。2.房东沟通详细地告诉房东自己的所在公司、分行、姓名；和房东约好看房的时间段；获取房东的心理价位，做到心中有数；向房东提出有效建议，帮助房屋呈现出最佳状态。2.房东沟通关照房东，不要和客户乱讲话、联系注意表达的技巧；以对方的利益作为游说的筹码，如“您如果表现得太过于热情，客户会趁机压价”，“现时治安不佳，中介不在场须提防陌生人敲门或要求看房”等不要在话语间带有要挟的意味，这不仅输了生意，更会输了客户例1营：陈先生，您好，我是合富置业的小张！业：哦，是你！营：陈先生，我刚刚向一位客户推荐了您的房子，他听了以后比较感兴趣，想下午3点左右过来看看您的房子，方便吗？业：可以啊！营：好的，谢谢您！我这客人啊，看了不少房子，老喜欢当着房东面还很低的价，所以您可不要放在心上！业：没事，我不会介意的！营：我也知道您好相处，客人看房的时候啊，您就看自己的报纸好了，免得因为太热情，他还以为您急着卖呢，肯定会还特别低的价。到时，我便不好谈了！业：行，这我知道，反正你们看你们的，我管我的，是吧！营：好，谢谢陈先生的配合，希望能为您卖个好价钱！目标是什么？需要沟通的信息有哪些？3.客户约看3.客户约看切忌在常规休息时间致电客户；先了解客户该时刻是否适合交谈，获取肯定回答后再发言；清晰报出公司名称及个人姓名、联系方式，告知客户房源信息；针对非常匹配的客户，此时就可以开始做状况，如，“这套房子刚出来，看的客户非常多，我的同事今天一共约了5组客户看这套房子……”制造紧张感。3.客户约看和客户约定看房的时刻、地点双方约见的时间、地点不能一致尽量约房东在物业内等候，而客人在物业附近的标志物等候；约见双方时间间隔15分钟为宜目的：避免双方私下见面成交3.客户约看确认双方特征，方便现场相认;明确双方到场人数;向客户讲明利害关系，交代他不要直接和房东谈价钱。例2营：刘小姐，您好，我是合富置业的小张。客：你好。营：我刚才已经约好房东了，他会在下午3点15分在家等候，这个时间您没问题吧？客：可以。营：那我3点15分在花园对面的麦当劳门口等您吧。到时候我怎样认您方便呢？你穿什么颜色的衣服？客：我穿粉红色的连衣裙，长头发，带着眼镜。营：那一定很容易认出您。营：刘小姐，还有一件事要告诉您，这房子的房东是个精明人，他很会看客人的反应，之前几次，有客人在看房时多问了几个问题，房东回头便跳价了！所以不管您喜欢不喜欢，在屋子里可不要表现出来，而且仅仅看十分钟就好了，看好后就走，看久了房东也会察觉。我到时会催您走的。客：哦，原来是这样。营：刘小姐，您知道谈价钱不容易，为了保障您能够以最低价格买到这套房子，希望您能多多配合哦。客：行，我会的，谢谢你提醒。问题：客户不接电话，怎么办？参考方法：客户不接电话，可换同事的电话来打,以确定是不方便接听还是不接业务员个人的；客户持续不接电话，就发短信息，以真诚打动他，用好房源诱惑他(合理利用公司短信平台)带看前准备•作为销售，真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。•做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作1.熟悉房源相关资料如所属小区的规模、楼龄、开发商、面积、物业管理费、小区有否会所和会所的具体情况（收费、服务项目）、车位的租售情况最近一段区域的成交价格带看物业里面的房型、装修情况、周边环境（超市、学校等）、交通情况等房东的出售动机及底价2、设计带看路线选择到该小区的最佳路线（视野开阔，路经百货商场，从地铁站出来走路最近等）；尽量绕开同行的店铺。3、设计带看中客户针对每套房子所要提出的问题，初步猜想客户看房后的感受，设计合适的说辞；4、总结物业的优缺点，以便给客户提供参考带看细节要注意向马路的房屋不宜上下班高峰期带看西斜的房屋不宜下午带看学校的房屋不宜早上带看油烟味重的房屋不宜早上带看房间黑暗的房屋不宜白天带看……接近客户的技巧如何练习高效地说话效果？将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大；习惯成自然；令客户信服感动。5.准备好“看楼随身宝”手提包手机名片《看房确认书》笔笔记本鞋套工作证/身份证太阳伞或雨伞数码相机手电筒指南针纸巾软尺计算器地图小区平面图……6.准备出发提前半小时或一小时再次电话客户提醒时间、地点；提前到达迎接客户，不迟到，不爽约带看1.空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达房东家中，与房东进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。和客户一路前行时，可指点周边环境，如商场、公园等遇上老人或小孩时多照顾、关爱，步行的速度要放慢一些爬楼时也应注意速度，调节呼吸物业进入前一定要先敲门，要注意的是有钥匙的物业进入前也要敲门，因为房东有可能在里面休息或是已作其他处理巧用情景销售！小秘诀和邻居、物业搞好关系的重要性旁人“多一句”，效果“多几倍”今天的“旁人”也许是明天的客户或房东把他们都变成你的“信息源”例3营：“李先生，不知道您之前是否有与其他中介看楼？”客：“有，怎么样啊？”营：“如果有，那您一定签过《看房确认书》，这是公司了解我们工作的方式，麻烦您帮忙签署一下！”客：“让我先看看…干嘛要签这个，它代表什么？”营：“这是公司了解我们工作方式的一个途径，它代表我今天确实带您看了这套房源。同时，这份《确认书》具有法律效应，代表今后您若是成交此套房源，需要支付佣金给我。这是合情合理的，也是对我工作的一个认可。您觉得呢？”2.请客户签署《看房确认书》3.客户交流询问客户买房目的。询问客户居住状况等。与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。赞扬客户的工作、性格、为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。精神振奋！积极的态度可以带动别人的态度！说一分，听两分，想三分即多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，摆脱“推销”感。话术：“陈先生，这个小区的绿化不错，您觉得呢?”4.房源内场操作：优点介绍进入物业，要主动向客人介绍房子的相关情况，带客人查看需重点查看的地方，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点以便救急。控制时间，留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。注意观察客户的举动及言行，找到他的偏好例4：优点介绍“李小姐，这个房子是房东在两年前购入的，装修后因工作调动就一直没有住过，这边房东本来打算做一个独立的饭厅，故在这里做了一个吊灯的架子……”“李小姐，您过来看一下这里的阳台多宽敞！现在很少有这样的房子啦！您不用担心没有地方晒衣服啦，在这里晒棉被都可以啊！……这边还有工作小阳台呢，多好啊！…这里放洗衣机最好。大阳台放一张西式的小餐桌,早上或者晚上坐在这里多舒服啊！”“这里还可以入读XX一级小学呢，2-3分钟就到了，绝对不担心会迟到。而且这里的文化气息非常浓厚，您的孩子一定会获得更好的教育！”地铁、超市、市场、食肆、娱乐场所、医院、学校、交通状况物业管理水平、智能化的家私、高素质的装修到了房子里，如果是低层，尽量站在光线比较亮的地方给客户讲解，这样会让客户感觉到这套房子的采光很好。如果是高层，到了房间带客户尽量站在阳台的位置与他聊天，因为站在阳台看出去的视野会很开阔。同时给客户一种“站得高望得远”的感觉，不断遐想，更有购买的欲望。细节注意当客户看房人多时，尽量不要让他们站在一个较小地方，不然客户会觉得这房子实用面积太小，打消购买的念头。细节注意经纪人的引导暗示：露出赞许、向往的神色…引发客人的联想、认同感，让他觉得“房子就是我的”。细节注意4.房源内场操作：疑问解决让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问；认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题；异议的处理思路是从更积极、正面的方向引导客户解决问题，以及从更客观的利益角度置业。例5：异议处理客：“吴小姐，这个马桶是坏的，你知道吗？”营：“这件事我已向房东反应，房东说一定在交楼前修理好。”事后一定要告知房东并落实处理方法。在看楼过程中客人发现从房间的窗户能够直接看到对面房间内的摆设，客人抱怨：“王先生，你们的楼间距那么近，换衣服都可以看的一清二楚呢！”以幽默的方式处理：“啊？难倒陈小姐平时换衣服不拉窗帘？那我可要搬到你家隔壁住！”业务员以开玩笑的方式应对，不仅有效引导客户，更让看房期间的气氛一度活跃起来。例6：异议处理提问客：“你看墙壁上面明显有渗漏哦！”客：“你之前不是说这个房子是向东南的吗？现在很明显是向西哦！”客：“你看这里对着一条臭水沟！”客：“怎么这里的飞机那么吵，晚上怎么睡啊？”客：“这条马路很大、很静啊，这里的人很少，好像有点偏僻。”——你会如何处理呢？客：“你看墙壁上面明显有渗漏！”营：“房屋漏水的起因有很多种，如果您对房子有兴趣，我建议找一位相熟的装修师傅评估一下，如费用较低，我可尝试以此为理由向房东谈个理想的价钱，这岂不是一举两得！”客：“你之前不是说这个房子是向东南的吗？现在很明显是向西哦！”营：“是的，这是其中一个房间，其他的房间和大厅都是向东南的，而这个房间对面有第二期的楼盘，所以不会直晒，而且只有这个方向的房子才能望见花园，陈太太，你过来看看远景多漂亮！”客：“你看这里对着一条臭水沟！”营：“陈小姐，现在政府已经推出一系列对河沟的修复工程，以前这里的水是黑色的，现在已经改善了很多了，而且河沟方面的维修政府非常重视，已经定下维修计划了，再过半年河沟修复好后，这里就是河景房了，房子肯定要升值的。”客：“怎么这里的飞机那么吵，晚上怎么睡啊？”营：“陈小姐，房东已经跟我说了这条飞机航班并不是很多班次，而且晚上的班次会较少，几乎没有，习惯了就好像您先生在你身边打鼻鼾一样……而且有了这飞机您先生晚上可能会跟你重温数星星、晒月光的日子……陈小姐，您知道吗？这里的房东全家都移民去了欧洲，还有一个最小的儿子在这里某间公司任总经理的，他说搬进来住以后做事情特别顺利！”客：“这条马路很大、很静啊，这里的人很少，好像有点偏僻。”营：“这样清净一点，而且最要紧是交通方便，路通财通嘛！单看这马路就知道政府有多重视这边的建设，如果消防车、救护车开不进去的物业，送给您也不敢要啊！人少好啊，上下班坐车一定有座位，你看有些地方上下班的人连上车都挤不上，多难受啊！另外，如果您有车的话，开在这样宽敞的道路会不会觉得更舒服？”客户：为何高层好？答：房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。客户：为何多层好？答：得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。快问快答客户：为何市中心房好？答：市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言，投资风险少。客户：为何副中心房好？答：价格比市中心低，但其余并不比市中心差，并且副中心比