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关于龙山县柑橘滞销问题郎玥20090520209市场营销二班关于这个案例，首先出现的最主要问题是运费上升。从案例中了解，之前是有人要求要柑橘的，但是今年没有人要了，原因是燃油费上涨。所以我们可以看出的是，龙山县的柑橘并非没有需求，也不是不被大家所了解。而是由于运费升高导致经销商认为购买龙山县的柑橘成本过高，自己无法盈利。所以我认为，单独的宣传是无法改善这种情况的。原因如下：1．盲目宣传也许会引起很多人的注意，但是需求并不会因此而增加。在社会上引起反响只会增加少量的需求，而这种增加对几万斤的囤积意义不大。而且如果只是一点一点的运输，运输成本会更高，反而会损害购买者的利益。2．储存也不是现如今最重要的问题。首先，如果能解决运输问题，那么储存则不是问题。反之，如果为了储存，开始加工柑橘，面临的问题就会变得更多，无论是成本增加问题，还是品牌推广问题，都会出现新的麻烦，并且运输成本依然没有减少，反而增加了其他的成本呢。那么，怎样改善柑橘滞销的问题呢。解决柑橘滞销就要解决运费过高的问题，首先，我们可以知道的是燃油费肯定不会人为的改变。所以改变的应该是柑橘销售的数量和运输路程问题。怎样解决这个问题，有以下方式：1．最主要的，也是最根本的就是改善龙山县的交通条件。比如修隧道以及铁路等等的措施，尤其是铁路的铺设，将大大减少运输费。2．当然，改善交通条件并不是一个果农，一群果农，甚至是一个县城可以决定的，那么在短期内，无法解决交通条件问题，就要自己想办法去选择运输费用最小的途径。所以，在做决策的前提就是调差和测评。龙山县位于湘西，地理位置虽然崎岖，但是也连接着湖北和湖南两个省，周围环境的不同，导致运输到每个地区的运费理所当然的不同。所以，我们首先要确定的是运输成本最小的一个中心城市（交通比较便利的）是哪里，并且针对这一城市做出一系列的决策。3．找出这个城市之后，最开始，可以利用网络，将柑橘销售给这个城市的经销商，此时，价格也许可以适当地降低。这样做的目的是，首先获得一部分的资金为以后的发展做准备，其次，在当地打出龙山县柑橘的品牌，在一系列的地区造成柑橘的需求。4．当具备一定的基础资金之后，果农需要做的将不再是被动等待别人来到龙山县采购柑橘，而是要走出去，将自己的柑橘带出去。这种做法首先要做的是联合，将果农联合起来，在运输费用最低的地区设立销售点。相当于自己做经销商，自己设立一个运输队伍，得到大量订单之后，将柑橘运到这个地区，卖给经销商。5．通过网络的传播，利用一些c2c的网站，将自己的感觉推广出去，让各个经销商来这个地区采购柑橘。这样做的好处是什么呢？这样就不会产生高成本了吗？1．首先，将柑橘集中到一起寻找经销商，可以确定的是，运输的柑橘数量会大大增加，这样的话，单位成本就会大幅度减少。并且，对于购买者来说，在一个交通情况便利的地区购买，运输成本也会减少，双方的运输成本都不会很高。2．果农承担了一部分的运输费用，并且自己的柑橘已经被很多人所需求，那么柑橘的价格就不应该像在龙山镇销售的那么低，涨的价格则能补充到运费上，不会造成亏损。3．将产品成规模销售，可以创造自己的品牌和固定客户，不会出现两年的差距很大，导致推挤这么多的现象。4．一改等待别人买的模式，主动走出去销售柑橘，增加了销售量的弹性，在出现滞销的情况时，可以根据市场调整自己的柑橘销售，也可以用各种各样的方式来增加柑橘的销售量，不会眼看着柑橘滞销。5．当销售成规模时，就不会担心求购的人信誉的问题，因为可以有签订合同这一类的保证措施。由以上分析，解决龙山县柑橘囤积滞销的问题要点在于，找出运输费用最低的枢纽地区和成规模走出式销售。只有经过分析和主动去销售，才能有效地解决问题。