一点一策(定)

2020/2/28椒园邮政支局三季度效能提升“一点一策”方案2016年07月2020/2/28资源盘点目标制定与分解抓手方案落地与措施制定日常管控目录2020/2/28第一部分资源盘点2020/2/28经营环境分析与资源盘点外部分析增量市场内部分析存量市场2020/2/28网点发展情况历史经营数据储蓄存款余额（截止填表日期）9776近三年余额增长情况1517.92万（2013年4月开业）、2584.74万（2014年）、1994.42万（2015年）保险（本年发展情况）1557近三年保险发展情况97万、（2012年）185万、（2013年）1346万（2014年）人民币理财产品（本年发展情况）685近三年人民币理财发展情况0、（2012年）377万、（2013年）750万（2014年）基金（本年发展情况）239.1近三年基金发展情况0.16万、（2012年）7.4万、（2013年）365.8万（2014年）网点自开业来发展迅速占领市场，14年余额增长翻倍。保险发展速度惊人，14年增长幅度较前年近10倍，前景良好。理财基金业务在大市场的影响下也逐步提升顺应经济市场变化。2020/2/28网点经营指标客户接待量日均叫号量100日均储蓄业务笔数110月客流高峰日期15号和25号客户平均等待时间（高峰时间段/高峰时间段客户数量）7分钟9:00-11:00理财经理接待量17自助设备日平均使用笔数200各类业务笔数（日平均）大额存取款笔数2定期开户数5活期、卡类开户数12网银加办数5短信通知加办数18户特殊业务笔数1邮务类业务邮寄量6件缴费类业务笔数0投递员投递量0其他0网点客流高峰一般为15及25号，客户群主要为代收代发客户。网点短信业务发展较好，电子银行业务仍需多开发，多绑定客户。2020/2/28一外部分析-1社区资源南湖新城：距我行1100米社区居民1500户，约3000人人均可开发3.5万元保利中央公馆距我行500米居民1200户约2400人可开发人均3万元。南湖名都距我行500米居民户数2000户人均可开发3万元洪山村还建小区距我行700米社区居民600户约1200人人均可开发2.5万元（新增）2020/2/28一外部分析-2商户资源商户排查一览表（共计38家详见网点商户走访计划）序号商户名称商户位置离行距离主营业务经营规模结算方式主办银行开发程度业主姓名业主年龄1伊容洗衣服店好友多超市内300米洗衣店1000元/天邮局POS、现金邮局已开发肖金星40岁左右2卢家故事邮局旁边150米餐饮5000元/天中行pos、现金农行未开发荷雅溏集团公司35岁左右3剪神洗发店邮局对面300米美容美发1000元/天现金农信社未开发丁娅利35岁左右4吉米洗车行丁字桥南路50米洗车2000元/天建行POS、现金农行已开发张启明40岁左右2020/2/28一外部分析：3同业竞争同业排查一览表序号名称位置与我行距离（米)面积(平方米)开设现金柜有无理财有无贵宾室自助设备数量装修情况停车环境1中国银行文馨街102003112新装好2工商银行文馨街与丁字桥南路交汇处2003002214新开好3建设银行文馨街与丁字桥南路交汇处2003003212新开无序号名称余额规模（亿元）对手优劣势1中国银行南湖支行2.3亿优势：有贷款业务，对公业务，有外币业务适合周围高档人群的出国旅游和子女留学；劣势：营业时间短，没有活动。2工商银行（新开张5个月）3500万优势：业务种类多、贷款业务、为高科技银行，进入网点都是机具，对周边公司业务占比很大劣势：不能适应老年客户。3建设银行（新开张5个月）2100万优势：业务种类多、贷款业务、POS机申请便利、办理柜台业务免填单，大额存取款方便。劣势：只对大客户有活动，对20万以下的客户不关注2020/2/282020/2/28文馨街周边银行经济圈合计余额3.83亿元，共计四家银行，分别于2013年后陆续开业，建设银行，工商银行分别于今年5月，6月入驻文馨街道。我行余额占比25.33%，新增余额占比15.22%。周边银行市场发展情况（单位万）银行名称2季度余额3季度余额余额占比余额增长新增余额占比中国银行210002300060.05%200043.48%工商银行250035009.14%100021.74%建设银行120021005.48%90019.57%邮政银行9000970025.33%70015.22%合计3370038300100.00%4600100.00%一外部分析-4周边银行市场2020/2/28一外部分析-4周边银行市场由上图可见3季度我行增幅明显低于新开业的工商银行及建设银行。其中中国银行增幅占比高达60%，两家新兴银行中建设银行自5月开业后挖转我局近300万元存款（大客户），因此中国银行及建设银行为我行四季度重点挖转对象。经调查表明中国银行新增的主流客户群为中年妇女及部分留学家庭，建设银行为社区居民（多以家庭为单位），社区妇女客户将成为重点挖转对象。2020/2/28四季度新增增量市场来源来源1：洪山村还建房进入装修入住阶段，小区共计12栋-25层-1T两户，共计居民600户。入住居民多为石牌岭拆迁户(私房经商)，户均结余约5万/年。增量经济总体来源3000万。四季度入住率约50%，可开发来源1500万来源2：由于还建小区带来新增商户8家，其中包括大型连锁国美电器，该商户已主动联系我行邀请联合组织活动。网点前期已签约商户20家，逐步开展揽存营业款。合计商户产业总量100万来源3：拆迁款项目共计60户，三季度已销号30户，四季度预计增长900万拆迁资金新增市场经济总量=900+100+900=1900万2020/2/28二内部分析：存量客户结构1万元以下1-10万元10-20万元20-50万元50-100万元100万元余额户数户均增长余额户数户均增长余额户数户均增长余额户数户均增长余额户数户均增长余额户数户均增长12月基数694176264321172514681261153470020021季度743184090.0026477618280.2516931481.521262522.1050.00150.00236136.002季度73319000-0.000549581854-0.051621143-0.501466573.58125.00237.50352258.003季度71519616-0.0009509518770.0717161500.631698643.63191.01322.00452333.332020/2/28二内部分析：存量客户结构◎从饼状图可见1-10万元的客户层余额占比高达52%，是我行第一大客群；10-20-50万合计余额占比达34%是我行第二大客群◎（问题）但从折线图来看1-10万客户作为最大客群来说，前三季度户均增幅最不明显，二季度还出现负增幅情况，因此该类客群作为四季度网点存量客户提升的重点对象。（亮点）客户结构数据显示50-100万元客户每季度都有提升70万元余额，该提升来源于老客户的转介绍，为网点带来新增大客户，因为客户共赢来源也可纳入目标来源之一。◎从户均数据表来看1-10万元客户平均升空间为（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增长1.2倍）=1080，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元2020/2/28二内部分析：存量客户提升客群提升客群重点客户群客群分析代收代发客户特点：1.每一个月或者几个月都需要来缴费或者领取。2.客户群体庞大。3.可以由缴费和领取的时间金额判断客户资产潜力。有利处：1.上门缴费领取的人，为厅堂营销提供了客源。2.网点大部分客户一般缴费至少3个月以上或者半年来领取一次养老金网银手机银行户特点：1.许多商户需要便捷的方式来节约时间。2.虽然客户群体年龄跨度较大，来网点办理业务多是年龄偏大的客户，其他年龄段客户可教育程度较高。有利处：1.可对这部分客户商户展开有针对性的活动。2.容易接受渠道类产品、保险、基金定投等产品。1-10万存量客户有利处：1.可对这部分客户展开有针对性的活动。2.容易接受渠道类产品、保险、基金定投等产品。特点：大多来厅堂办理业务，对各种厅堂活动比较感兴趣，逐利性高。资金流向可控。2020/2/28内部：S（优势）；W（劣势）1.品牌优势：邮政品牌在当地居民中信誉较高，客户信任度忠诚度较高；2.领先优势：相对于其他银行活动较多吸引中老年客户存款，全年365天不休息，营业时间较长，网点装修气派；3.资源优势：代收养老金，邮政车管所，借助这些资源开展营销更有竞争力。S优势1.对10万以上的大客户无吸引力，没有相应的硬件和软件设备不如他行例如：工商银行为科技银行方便性较强；2.贵宾室使用率不高，没有氛围营造和高档感觉；3.网点服务低端客户时间较多，基础简单业务占时过大，柜面分流率低，客户习惯不好；4.没有找到新的增长客户群体与周边银行客户群体相冲突W劣势2020/2/28外部：O（机会）；T（威胁）1、地理环境优越小区多且较成熟多为中高档小区，居民每年结余储蓄存款较多，发展空间较大找准目标群体，分时分段分年龄营销。2、政策法律：邮局在市场上正常代收社保寄递邮件进入社区可以和居委会联系，不需要收费。O机会1、竞争态势：周边银行市场份额不高，邮政排名第二较成熟客户需求：2、客户理财意识加深，差异化产品需求、高端服务需求越来越大、增长速度慢；3、周边各大便民自助银行投放量加大，竞争更为激烈。T威胁2020/2/2818四季度网点目标提升来源01020304存量客户提升来源：提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户客户共赢来源：继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点他行挖转来源：中国银行，建设银行社区妇女客户增量市场提升来源：增量市场（包括拆迁项目，还建社区，新增商户）分析中已展示新增市场经济总量1500万元2020/2/28第二部分19目标制定与分解2020/2/282020/2/28目标制定与分解-上级目标制定网点周边整体经济盘点经济重点来源产业客群数量产业客群人均收入（万元/年）产业客群人均结余（万元/年）潜力产业经济总量产业在未来的持续性社区居民经济8600632.58亿平缓增加趋势个体商户经济382010380万平缓增加趋势项目补偿经济款60---301800万随着征地，拆迁，逐年下滑通过外部资源盘点可知网点周边潜力经济总量为2.8亿元，竞争对手盘点中可得网点市场占比为25.33%，全年目标市场可获余额约2.8亿*25.33%=5200万，四季度目标市场约1300万。网点所在区局考虑到新增两家竞争银行等因素，为网点下发630万元新增目标。2020/2/281.存量客户提升来源：2.他行挖转来源：4.增量市场提升来源：提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元中国银行，建设银行社区妇女客户，去年四季度挖转额约180万，今年新增建设银行，工商银行目标挖转额200万元增量市场（包括拆迁项目，还建社区，新增商户）分析中已展示新增市场经济总量1500万元，而我行新增余额占比约15.22%，则四季度新增目标1500*15.22%=225万四季度文馨街目标来源合计约700万元3.客户共赢来源：继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点，在历史70万元的基础上发展100万元的客户共赢四季度目标提升来源2020/2/282020/2/28专项营销（片区开发）他行挖转存款防流失200万200万200万100万客户共赢稳存100万1-10万存量客户提升三季度计划630万元客户是基础服务是根本网点抓手目标的确定700万元2020/2/28产能抓手目标分解表网点产能抓手目标分解抓手目标效能抓手活动时间抓手活动200万他行挖转10-12月主妇大课堂200万存量客户价值提升10-12月社区行：做快乐宝贝200万专项营销（社区开发