一点一策模板

闻喜县分公司太风路支行第二期•1.基本情况分析•2.SWOT分析•3.网点问题解析•4.目标分解•5.来源分析表•6.具体实施方案1.基本情况分析一、背景分析为有效提升网点产能，优化网点客户结构，强化客户维护，通过对网点周边环境、竞争对手和客户经营维护实际情况分析，根据闻喜县分公司太风路支行的现状和地方经济特点，制定该网点的“一点一策”经营策略。网点总体概述网点总体概述二、地理位置目前共计余额规模2.9亿，活期余额为730万，活期占比15%。本年度销售保险96万，理财保有量156万，国债65万。目前存量客户总数约为12010户，存款来源主要是社区居民存款和小商户存款；年龄结构主要是老年客户,职业主要是退休工人，每月退休金在闻喜县属于中等水平。2.SWOT分析网点现位于太风东路中段，网点主要服务对象为周边的小区住户及零散的商户。主要有四个小区、目前入住率达到90%，多为中低端客户，且老年客户居多。普通商户20个，目前邮政使用率达到20%。网点SWOT分析外部环境机会(Opportunties)威胁(Threats)1.地理位置比较好。2.周边零售商户较多，有较大的开发加办POS机的潜力。3、社区入住居民多退休人员，怀旧情绪较高，所以报纸是重要信息的来源，可以由投递员上门投递时进行邀约参加活动。4.对交通罚没款的客户，推荐电子银行等渠道类业务。1、多家银行入驻，竞争激烈，都在努力拓展余额规模，对我们的储蓄余额发展具有一定的威胁。建行代发工资客户群稳定，已经占领了相当大部分客户市场。2、其他商业银行由于贷款方便，且理财收益较高，拥有较多优质稳定的客户群体，为我行争夺客户的主要对手网点SWOT分析内部环境优势（Strength）劣势（Weakness)1、网点近期通过网点转型的培训，给员工灌输“为客户着想，以客户为中心”的服务理念，服务意识较强，提高了客户的认可程度，具有了一定的美誉度。2、网点硬件设施，厅堂环境不断优化，理财经理可以为客户提供个性化的资产配置及规划;大堂经理也很善于发展客户关系，容易和客户成为朋友，客户往往冲着她办理业务。3、柜员较为年轻，办理业务速度快且善于利用营销氛围工具转介销售产品。1.因为小微企业大多客户是在建行等商业银行代发工资，新客户到访率低，发展速度缓慢。2、老年群体客户较多。3.由于网点物理分区到位。4、员工素质有待提高，各银行从业持证率低。3.网点问题解析网点问题分析1、物理分区:现金区、等候区、填单台、电子银行体验区、网银自助终端老化、网速慢，多媒体宣传区，自助服务区、VIP室、理财室，。解决方案：重新申请网银终端一台，提升网速，提高电商渠道。2、氛围营造：缺少临街宣传、礼品堆放桌。解决方案：增加临街宣传，配备礼品桌。3、人员配置：人员配备到位。5、客户管理：缺乏专业理财经理对客户资料进行系统收集分析，以致对客户不够了解、后续客户维护、盘活、意向跟进不到位；缺乏长期可持续客户活动维系存量客户，有一定客户流失率，且网点客户到访量低。低端客户群挤压高端客户群解决方案：大堂经理在厅堂有效的引流高低端客户办理业务，通过理财经理高效的维护和有效的跟进意向客户并帮客户更好配置资产。网点问题分析6、日常管理：新进人员业务尚不熟练，需要一定时间适应，支局长仍在进行保姆式管理，无法分身进行网点片区开发、客户活动设计等精细化管理。解决方案：通过精细化管理，一对一辅导，明确岗位职责。新进人员应接受正规的专业培训后取得上岗资格证才能上岗。网点问题分析4.目标分解目标分解四季度1月（万）2月（万）3月（万）合计（万）余额150150200500万保险505030130万贵宾客户数20253080户具体目标分解图负责人1月份2月份3月份分解到每天保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数刘红云55045505560110.161.740.21郝红娟62010620111030100.240.760.34牛琴霞3102310352030.110.430.09郭红香3102310352030.110.430.09张素转3102310352030.110.430.09负责人1月份2月份3月份分解到每天保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数保险余额贵宾客户数杨小芹55045505560110.161.740.21郭慧艳62010620111030100.240.760.34史倩3102310352030.110.430.09朱旭3102310352030.110.430.09具体目标分解图5.来源分析表主要渠道负责人措施所需市（县）局支持费用投入厅堂转介牛琴霞首季存款活动、猴年生肖主题、发展关键人物积分卡、折页折页200元，积分卡200元，礼品800元客户邀约郝红娟经管系统筛选、意向跟进、板块联动无无产说会郝红娟VIP客户答谢会礼品、产说会讲师、折页折页200元，礼品1000元。业绩增长来源客户基数新增（提升）数平均值增长额负责人主要措施需要市（县）局支持费用投入1000-1万客户激活166261500.3万45万朱旭、张素转、发放小礼品：洗衣粉、食盐、福字挂画猴子挂画500个200元，洗衣粉200袋400元，食盐200袋400元1000元1-5万客户提升34375503万150万郭红香、郭慧艳史倩“金猴生肖主题存单”宣传同时参加抽奖活动不锈钢盆200个2000元，1.8L油250桶500元2500元5万以上客户提升及流失率降低4952505万250万牛琴霞、郝红娟他行资产刷卡有礼免手续费、保险理财活动体检卡50张100元5000元养老金代发13681000.3万30万刘红云养老有保障，存款送好礼存款礼品发放200个1000元合计573313508.6万475万9500元6.具体实施方案1000-1万客户激活1、客户基数：16626户2、新增（提升）数：150户，每月提升50户，每天2户，细化到每个柜员每天1户增长余额45万，趸交缴保险90单3、负责人：朱旭、张素转、4、具体工作安排：朱旭、张素转每天给客户打电话8笔（确保接电话的笔数，电话内容统一规范：），网点负责人每天现场检查监督。5、来网点咨询的客户，并现金存款3000元（含）以上发放洗衣粉、食用盐、福字挂画。6、预计礼品费用：1000元1-5万客户提升1、客户基数：343752、新增（提升）数：50户，每月提升20户，每天1户，细化到每个柜员每二天1户余额增长150万，保单50万3、负责人：郭红香、郭慧艳、史倩4、具体工作安排：每天给客户打电话4个（确保接听电话的笔数，电话内容统一规范：），月打电话100元，季打电话300元，网点负责人每二天检查监督记录本、现场抽查柜员打电话。5、进社区组织“金猴主题存单”宣传活动。6、预计费用投入：2800元。“金猴主题存单”走进社区1、目标客户：周边小区退休人员、商户2、活动时间：第一期1月1日-1月25日抽奖时间：1月26日第二期1月26日-3月31日抽奖时间：3月31日3、活动目标：搜集信息50户。开卡50张，存款100万，理财30万，网银、手机银行10户，信用卡5张，期缴保险3单。活动准备1、话术演练、资料准备2、与社区负责人联系，节目中穿插首季存款有礼活动、金猴主题存单活动，发放宣传海报及活动宣传折页，重点宣传邮政储蓄业务，设置邮政知识有奖问答环节，让社区新老客户熟悉邮政特色业务，了解邮政储蓄，增强和邮政储蓄的粘和度，加深邮政与客户的感情，不断提高客户依赖性。3、凡是在我网点办理业务者，每天可免费体验量血压。5万以上客户提升1、客户基数：4952户2、新增（提升）数：50户（每月提升10户，每天5户）3、负责人：牛琴霞、郝红娟4、具体工作安排：每天给5个客户打电话（确保接听电话的笔数，电话内容统一规范），月打电话100元，季打电话300元个，大堂经理每天检查监督记录本、让柜员现场检查打电话。增长余额250万，保险30万，理20万5、主要宣传他行资产刷卡有礼免手续费、保险理财活动、每天可免费体验量血压。6、费用投入：5300元。1、目标客户：周边商户及小区住户2、活动时间：1月1日-3月31日3、活动目标：搜集信息50户，开卡30张，存款60万，理财20万，网银、手机银行20户，信用卡10张，期缴保险5单。“首季存款返礼”主题活动1、拜访准备：话术演练、资料准备2、重点宣传理财、信用卡、网银、POS机等高价值业务。活动期间凡是持他行卡的客户来网点办理存款、理财、保险业务均免跨行手续费并获得精美礼品一份，资产达到10万元的客户可获得健康体检一次。养老金代发客户提升1、客户基数：1368户2、新增（提升）数：100户每月提升30户，每天1户，细化到每个柜员每二天1户增加余额30万，信用卡10张，理财保险类30万3、负责人：刘红云4、具体工作安排：支局长安排大堂经理及不当班人员，对养老客户二次开发，存款3000元以上者赠送相应礼品，加强感情维护，确保代发长期发展。5、预计费用：1000元第一期谢谢聆听！