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第四阶段（开盘强销期）——主题：OFF生活从这里开始活动一、香醍漫步OFFTOWN运行手册于7月发布活动二、推出不同主题的系列活动(如美食生活、古镇生活等主题)活动三、完美生活展示从这里开始:会所、风情商业街、酒店大堂展示——这里除了美食，还有文化和生活……难以抗拒的“美食诱惑”，在香醍漫步OFFTOWN现场一次性被满足。ComentarioCarnaval：巴西烤牛肉现场活动，聚众饕餮之夜。彩蝶轩：中式美食的挖掘及其背后清新雅致、参佛悟禅的文化取向，体现OFF生活的质感。地点：会所///已完工的样板区///设置一些休闲的避阳伞、帐篷1月3月4月5月7月10月营销策略及执行第五阶段（持续期、新一轮造势期）——主题：新一轮造势。针对已经购买的业主、招募的CLUB会员以及意向客户，举行联谊PARTY，户外烧烤，实现感情维系，以会员口碑效应进行宣传；龙湖香醍漫步OFFTOWN舞台；举行一系列活动，包括OFFTOWN宣讲会，邀请业主及其亲朋好友参加，展示未来OFFTOWN美好愿景；印象•蒲河开镜仪式，借助各地媒体宣传，造成新一轮的轰动；持续进行暖场活动，如小型音乐会、红酒会等……帮助持续推动，实现促销，形成购买氛围活动四活动三活动二活动一营销策略及执行新联康--您可信赖的房地产营销专家费用预估总销额12亿X2%=2400万，单纯用于推广费用占62.5%。名称费用所占比例户外40020%报广20010%活动（促销、公关、房展会及相关）15015%电台404%网络403%其他媒体（DM，短信等）308%印刷物料808%渠道20015%活动20015%其它及备用606%合计：1500100.00%营销策略及执行新联康--您可信赖的房地产营销专家两项目对比项目滟澜山香醍漫步定位大棋盘山首席花园假日别墅OFFTOWN社区产品类独栋、联排、叠院别墅、洋房、高层客户短期居住享乐、度假为主改善性居住兼长线投资推广侧重主打品牌形象，树立龙湖价值标杆，通过品牌造势形成对龙湖及项目认知线上大规模推广，快速回笼资金，承载集团利润主力的使命新联康--您可信赖的房地产营销专家业务执行A.销售策略B.代理方案C.销售执行2011年全年目标金额——6.69亿面积——6.05万平2011年全年供应金额——16.1亿面积——14.59万平产品面积单价总价供应金额供应面积套数类独栋31511450360675066724875058275185叠院10410550109720042966000044640432联排18511100204849849880000043000233产品目标金额目标面积目标套数类独栋2632927502299573叠院17417400018096174联排22478111619425105新联康--您可信赖的房地产营销专家销售策略龙湖滟澜山产品供应及目标目标目标金额目标面积金额比重面积比重分析价格建议最终单价最终总价类独栋2.63亿2299539.3%38%区域内价格标杆产品有一定优势提高项目品质的产品高开平走追求利润117003685500叠院1.74亿1809628.5%29.9%区域内产品形式新颖产品总价优势相对明显后续量的压力较大平开高走以量制胜96251001000联排2.25亿1942532.1%32.1%区域内竞争较为激烈联排面积段有一定优势后续量的压力较大平开平走价格杠杆116002140773价格策略说明：类独栋：类独栋产品市场需求量有限，属于园区内的标杆产品，价格需要有所提升，从而获得更多利润。叠院：总价在本项目内有一定优势，但单价在区域内较高，在保证任务量的基础上，需要以量制胜，后续量的压力较大。联排：小面积联排产品总价有一定优势，但区域内同类产品较多，推售期较晚，需要控制总价快速走量，以达成任务。新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖滟澜山价格策略销售策略销售金额：361万可售套数185套（20套库存+165套新品）目标去化73套策略：1~4月：受到季节影响，别墅客户到访量较少，进行前期积累，同时主要以去化库存为主预计去划13套库存产品。5月：于上旬抢占市场先机，以开盘的形式，推出40套类独产品，预计去划25套。开盘后分批加推30套，进行逐一去化，包括库存产品预计销售35套。类独栋产品新品类独165套库存类独20套新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖滟澜山销售计划销售策略销售金额：109万可售套数432套目标去化174套策略：7月：前期产期积累，利用集中开盘大量去化，推出110套，去化70套，后续两个月进行持续销售和下议论客户积累。10月：利用强销期再次开盘，推出80套，目标去化50套，后续两个月持续销售，但考虑到季节因素，任务两较少。叠院产品新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖滟澜山销售计划销售策略销售金额：205万可售套数233套目标去化105套策略：7月：集中开盘，小面积联排产品较为新颖，总价段与叠院和类独均有差异。开盘计划推出85套，目标去化55套，开盘后现场销控，逐一去化，进行下一轮积累。10月：通过两个月的积累和强销期再次加推，与叠院产品同时推出，进行互补，计划推出35套，去化25套。联排产品龙湖滟澜山销售计划销售策略全年3次开盘预计完成销售额3.86亿，占全年总任务量的58%全年7月和10月两次重要节点决定了项目的成败。全年推案与完成情况类独栋：2.63亿，全年推案量：3.25亿，完成比例：80.1%叠院：1.91亿，全年推案量：2.08亿，完成比例：91.5%联排：2.15亿，全年推案量：2.46亿，完成比例：87.5%积累期集中开盘期持续期目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数面积金额类独栋224525855654273229952.63叠院70181550156174180961.91联排551162562105194252.15全年22452581303427802510352605166.69新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖滟澜山销售排期销售策略目标目标金额目标面积目标套数类独栋53562600049140158洋房694710000112050860产品面积单价总价供应金额供应面积供应套数类独栋3151090034335001184557500108675345洋房1356200837000111237300017941513292011年全年目标金额——12.3亿面积——16.1万平2011年全年供应金额——23亿面积——28.8万平669套洋房660套洋房245套类独100套类独新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖香醍漫步产品供应及目标销售策略产品目标金额目标面积目标套数金额比重面积比重分析建议最终单价最终总价类独栋5.36亿4914015644%31%区域内价格标杆产品有一定优势提高项目品质的产品高开平走追求利润109003433500洋房6.98亿11205083056%70%区域内产品存在竞争项目内产品总价优势明显后续量的压力较大平开高走以量制胜6200837000价格策略说明：类独栋：类独栋产品市场需求量有限，园区内高端产品，做为树立项目品牌的产品，价格需要有所提升，从而获得更多利润。洋房：总价在本项目内有一定优势，但单价在区域内较高，在保证任务的基础上，需要以量制胜。建议以低价入市抢占市场，后续以品牌、景观等为依托价格有一定涨幅。新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖香醍漫步价格策略销售策略销售金额：300万可售套数345套（100套库存+245套新品）目标去化156套策略：1~5月：由于库存量较大，上半年以去化库存为主。预计去化库存29套，同时进行类独客户积累。6月：利用长期的客户积累集中开盘，集中推出60套产品，预计去化45套。之后去化库存产品，预计去化31套。10月：在经过客户积累进行新一轮开盘，预计推出新品60套，预计去化45套。类独栋产品245套类独100套类独新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖香醍漫步销售计划销售策略669套洋房660套洋房7月满足销售条件10月满足销售条件销售金额：85万可售套数1329套目标去化830套策略：7月：通过长期积累，组织大型开盘，首批推出500套新品洋房产品，计划去化400套，后续两个月进行持续10月：利用强销期大型开盘，推出400套新品，引起市场轰动，完成销售280套，后续进行持续去化。洋房产品新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖香醍漫步销售计划销售策略积累期集中开盘期持续期目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月面积套数金额类独栋226910451010114542491401565.35亿洋房400504028040201120508306.95亿全年226910454106051325442216119098612.3亿全年3次开盘预计完成销售额8.79亿，占全年的71.3%全年7月和10月是龙湖两个项目的重点全年推案与完成情况类独栋：5.35亿，全年推案量：7.55亿，完成比例：79.2%洋房：6.95亿，全年推案量：7.53亿，完成比例：92.4%新联康--您可信赖的房地产营销专家龙湖香醍漫步销售计划销售策略龙湖与新联康联合作战，较高的运营成本，差异化的服务品质，重叠的人员架构。新联康管理案场销售管理案场服务管理案场财务管理案场策划管理案场延展管理专案经理副专案销售组长置业顾问策划专员市场专员行政助理业务助理人员架构龙湖自销团队销售经理现场销售管理现场策划管理现场财务管理销售主管置业顾问策划专员财务助理新联康--您可信赖的房地产营销专家不同代理模式下的管理——合作代理代理方案新联康管理开发商营销部现场策划管理现场财务管理现场营销管理案场销售管理案场服务管理案场财务管理案场策划管理案场延展管理人员架构销售经理策划经理财务助理专案经理副专案销售组长置业顾问其它代理公司销售经理现场销售管理现场策划管理现场财务管理销售主管置业顾问策划专员财务助理策划专员市场专员行政助理业务助理新联康与其它公司激烈混战，是最为复杂的管理模式、易产生恶性竞争、庞大的人员成本、不易把控的客户接待。新联康--您可信赖的房地产营销专家不同代理模式下的管理——联合代理代理方案两个团队按照《现场轮接制度》进行接待。由开发商销售经理和代理公司专案根据《业绩分配原则》进行协商。两个团队分别负责市场、策划及行政管理工作。代理公司根据自身的人员奖励淘汰制度进行管理，开发商制定相应特殊奖励机制以激励案场团队竞争。除接待流程统以外，分别进行销售培训，由开发商统一进行考核。保证案场两个团队人员配备基本持平，拥有均等的销售机会。人员配备培训考核客户接待奖励淘汰工作分配客户判定联合代理销售带来的负面影响会在一定程度上会影响龙湖的品牌形象，不适合高端销售模式。新联康--您可信赖的房地产营销专家联合代理的管理难点代理方案现场销售管理满意度管理客户投诉管理现场服务管理资料管理财务管理行政管理人员培训监督考核风险防范销售执行现场财务管理客户关系维护市场跟踪市场调研市场分析现场市场管理阶段性推广调整营销策略执行营销策略制定现场策划管理新联康独家代理，延展、策划、销售、财务等部门统一协调和管理，现场以统一标准执行，利于提升服务品质和客户感受，确保龙湖在客户心目中的品牌形象。新联康--您可信赖的房地产营销专家推荐采用的代理模式——独家代理代理方案高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻，我们需要在销售现场强化客户感受，弱化销售氛围，因此我们需要建立——五觉营销模式视觉听觉嗅觉触觉味觉1、环幕影院的洗脑区——增设环幕影院展示龙湖品牌价值，深刻直观的感官体验2、装饰品质细节体现——把龙湖的绿化优势搬到售楼处，用拥挤的绿色感染客户3、销售人员形象气质——定制的西服工装和标准的接待礼仪是最基本的最直观的客户感受销售执行——完美的客户服务体验新联康--您可信赖的房地产营销专家1、主题音乐——根据销售节奏选用不同的音乐，让音乐随客户而动。2、真人演奏——周末客户较为集中时，以真人演奏代替背景音乐，如小提琴等3、样板间背景音乐——样板间