院内、科室专业推广会议

2020/2/281医院科室专业推广会技能培训2020/2/282为什么要掌握此项技能正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来越明显；独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表必须做的工作；院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径；对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式难以替代的；科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目的；优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地位；…………2020/2/283基础工作－客户目标客户是否熟识；主要领导是否同意并认可；时间、场所是否适合；所限定的时间是否充裕；目标客户的用药原则和习惯是否了解；内容是否有针对性和目的性。2020/2/284基础工作－自身产品知识是否熟练；相关的主要医学知识是否掌握；竞品信息是否搜集全面；专业术语是否能熟练应用；行业背景知识是否了解；直接相关资料、礼品是否提前准备。2020/2/285基础工作－重要环节必须获得科室实际负责人的同意；时间：因科室习惯而异，原则是大家相对“悠闲”的时间为首选；地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公室（饭店包间、影院）；硬件设备必须提前准备和调试好；…………2020/2/286幻灯片演讲2020/2/287肯德基的汉堡和全聚德烤鸭哪个好吃？把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？哪个销量大？2020/2/288汉堡、药品与幻灯片汉堡的好赖是“包装”出来的药品的好赖是“宣传”出来的幻灯片的好赖是“讲”出来的2020/2/289搜集整理原始资料；按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料；检查、修饰；充分熟悉课件。“讲”前准备幻灯片－－怎么“讲”2020/2/2810幻灯片－－怎么“讲”“讲”的过程要注意什么？？？2020/2/2811形象庄重，表情自然开场白精练，力求生动幻灯片字体幻灯片背景幻灯片前后有逻辑性片子之间的连接语重点是否突出重点是否超过三个专业用语使用是否得当特性利益转换有无攻击竞争对手的内容幻灯片－－怎么“讲”“讲”的过程对讲演内容熟悉程度是否照本宣科小结及结束语是否精练时间控制吐字清晰音量、语调、语气、语速、顿措肢体语言是否得当有目光交流激光笔使用是否得当控制场面会后讨论2020/2/2812正式职业装－－庄重、保守，尤其是男性讲者。站姿－－躯干和腿必须是“直”的。放松－－不单指表情，更重要的是心理。目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养。提示：男性和女性讲者，站姿不同。幻灯片－－怎么“讲”形象和表情2020/2/2813标准型－－类似于“公函”，万能、广谱、无明显优点和缺点。亲切（调侃）型－－适用于“关系型”讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛。压迫（威慑）型－－适用于“强势型”讲者，快速控制场面，慎用。“无开场白”型－－适用于“内向、学术型”讲者，罕见。要求：时间不超过1分钟，科会形式的最好不超过30秒。建议：如果具体场合不适合用“亲切型”开场或者对“亲切型”开场拿捏不准，则一律采用“标准型”开场。幻灯片－－怎么“讲”开场白2020/2/2814标准型开场白尊敬的×主任、各位老师，大家×午好！我是来自沈阳三生制药有限责任公司的销售代表×××。首先感谢×主任和各位老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨/分享有关×××的产品信息。我今天介绍的主题是“××××”。可能要占用各位老师××分钟左右的时间。下面我们就一起进入主题。提示：重要负责人要单独点出。2020/2/2815字体－－文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体（斜体、加粗等强调性修饰不算）。背景－－除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）。颜色搭配－－字体颜色一般不超过三种，背景颜色以“不喧宾夺主”为原则。目的：不“乱”。建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字。幻灯片－－怎么“讲”正文开始2020/2/2816思维逻辑（软连接）－－既然我们知道了CKD的患病率一直以来都被低估（第1张结束语），那么我国目前CKD的患者群到底有多大呢（第2张开始）……－－（第1张结束）这个研究结果证明“益比奥”的疗效与原研产品相比没有区别，（第2张开始）下面我们来看副反应的比较……－－（第n张开始）我们把上面讲的三个内容总结一下……语言逻辑（硬连接）－－（第n张开始）刚才介绍的是“益比奥”的高品质，下面我们来看“特比澳”的相关内容……目的：让听者感觉很“顺畅”，没有“中断”，主动引导听者思考。建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语。幻灯片－－怎么“讲”逻辑与连接2020/2/2817重点－－主要指内容－－最好在三个左右，太多＝没有。－－可以用强调性的字体修饰。－－实际讲解时注意运用不同表达方式加以强调。亮点－－主要指形式－－可以是某个噱头，使听者/观众的兴奋点提高，印象深刻。－－也可以是演讲风格，比如“幽默”。要求：重点内容要有对应的语气和语调等配合。建议：尽可能有亮点，可以提前设计。幻灯片－－怎么“讲”重点与亮点2020/2/2818专业术语－－让客户认可讲课效果的必要条件。－－必须精准，不能自己“造词”（如“血红素蛋白”）。特性利益转换－－既是工作的要求，也是逻辑的体现。－－利益是“顺理成章”的，而不是“唐突”或“强加”的。关于竞品－－笼统的“化学名”或“通用名”比直接用商品名好。－－评价竞品时，尽量用“资料”、“实验”等证据。－－不要带有个人情感色彩，更不能“攻击”；避免“我们”、“他们”。目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质。建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容。幻灯片－－怎么“讲”专业内容2020/2/2819整体熟悉程度－－“连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。照本宣科的原因－－没有认真准备；－－背景知识了解少；－－不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视。小结及结束语－－片段小结可以适当详细；－－结束语最好精简（高度概括、感谢、谦虚）。时间控制－－一般情况下，按照对方要求控制总时间。要求：充分的准备是必不可少的，再充分也不为过。建议：如果对自己的专业公信力没信心，可以采取“亲切型”开场。幻灯片－－怎么“讲”演讲的框架2020/2/2820满江红岳飞怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇，抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月，莫等闲，白了少年头，空悲切！靖康耻，尤未雪，臣子恨，何时灭，驾长车踏破，贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血，待从头，收拾旧山河，朝天阙！2020/2/2821吐字清晰－－尽量减少方言发音。音量－－每个人都能清楚听到，过犹不及。语调－－高低起伏，重要的高，次要的低。语气－－随和而又自信，坚定而又不绝对。语速－－“有效表达”平均每分钟240字左右。顿措、重复、设问等－－给听众思考和“缓神”的时间。不良口头语和无意义习惯发音。提示：语言功力在于平时积累，几乎每一项都需要演练；好方法－－诗词朗诵、学习演员念台词、注意播音员和主持人的表达方式。幻灯片－－怎么“讲”语言表达2020/2/2822•参考片段－－《我的1919》（陈道明）•……随着越来越多EPO产品的出现，医生和患者应该更加注意不同产品之间的区别，医生应该选择更加安全的产品，以免将患者置于不必要的危险之中。•……糖基化程度不同导致唾液酸含量也因此不同，唾液酸的含量与促红素体内活性呈正相关。糖基化程度低的分子在生产过程中应该除去，工艺技术水平低的厂家，低糖基化的亚型去除不完全，在等电聚焦电泳图谱上会显示很多的条带。演练2020/2/2823肢体语言－－持笔手可以适当减少动作，以半曲臂和垂臂为主。－－非持笔手动作相对较多……眼神－－温和、自信、灵活；－－一般而言，目光游走的顺序大致成“凹”字形；－－必须保证每一位听者都感觉被“看”到；－－至少要有60%以上的时间在“看”听者。提示：讲课也是一种交流，必须有眼神和肢体语言配合。建议：照着镜子练习。幻灯片－－怎么“讲”附加交流2020/2/2824激光笔的使用－－主要动作：点、圈、横线；－－典型错误：按住不放、红点乱飞；－－遥控按钮要适当提前按。场面控制－－不能只顾自己讲，交流本身就是控制；－－内容和演讲风格足够精彩，则基本不用刻意控制。会后讨论－－产品问题可以自己解答；－－临床相关问题可以自己解答，也可以请主任、教授帮助解答；－－当场解答不了的，记下来，尽快找到答案。提示：细节出魔鬼！幻灯片－－怎么“讲”更多细节2020/2/2825幻灯片－－怎么“讲”特性利益转换图表的讲解结束语的要求哪些内容适合“念”而不适合“讲”特别注意2020/2/2826特性利益转换特性、特点利益、好处•手提电脑20×15×3cm，重量一公斤•五趾袜，隔开脚趾之间皮肤•“完达山”婴幼儿奶粉，无三聚氰胺•特比澳的工程细胞是“CHOcells”客户是谁为何需要•方便携带•避免潮热状态，减少足癣发生•无肾结石危险，不导致肾衰•避免内毒素所引起的副反应提示：真正能打动客户的是“利益”，而非“特点”！2020/2/2827图表的讲解不同的图表要有不同的讲解顺序；图表讲解经常涉及到专业术语和缩写；想讲好图表，首先自己要看懂；在看懂的基础上合理组织语言，避免词不达意。2020/2/28282020/2/28292020/2/2830关于结束语全篇的总结，要重复重点和/或核心利益；切记不是“讲课”，要适当的表示谦虚；再次对主任和老师们表示感谢；如果条件许可，可以引出下次科会的主题；时间尽量控制在两分钟以内；请一定不要忘记鞠躬！2020/2/2831哪些内容适合“念”，怎么“念”？适合念的：①必须精准描述的部分，而其他语言无法比课件文字更精准（如科研结论、使用说明等）；②确实没有（或没有必要用）更生动的语言达到更好效果的部分；③时间仓促，自己确实没有明白但又必须讲的部分；或者，由于临场紧张等原因，突然忘记自己所组织的语言时；④非重点，不必详述，一带而过即可的部分。以上几种情况必须同时满足“内容不超过半张幻灯片”的条件。怎么念：Ⅰ“解说员念法”，如①、②；Ⅱ“快讯念法”，如③；Ⅲ“中快语速，降调念法”，如④。2020/2/2832形象庄重，表情自然开场白精练，力求生动幻灯片字体幻灯片背景幻灯片前后有逻辑性片子之间的连接语重点是否突出重点是否超过三个专业用语使用是否得当特性利益转换有无攻击竞争对手的内容幻灯片－－怎么“讲”“讲”的过程对讲演内容熟悉程度是否照本宣科小结及结束语是否精练时间控制吐字清晰音量、语调、语气、语速、顿措肢体语言是否得当有目光交流激光笔使用是否得当控制场面会后讨论2020/2/2833简而言之自信、流畅自然、放松言之有物有理有据风格鲜明节奏明快最高境界－－“流淌”2020/2/2834推广会后的跟进会后跟进的重要性不亚于会议本身。跟进频率：两周内，每周至少一次。跟进内容：收集和处理反馈；询问有否适应症；讨论用药；送资料；……缔结。2020/2/2835总结幻灯片演讲是“系统”工作，决不是简单地“讲课”；基础准备工作是保证成功召开科室会的前提；熟练掌握产品知识是成功进行幻灯片演讲的前提；提高相关专业知识才能更好地驾驭课件；优秀的演讲是提升自己在客户心目中地位的绝佳方式；每个人的演讲风格不尽相同，要扬长避短；实践演练是提高演讲水平的最好途径；会后跟进是不可或缺的环节；需要注意的细节繁多，要细心体会。2020/2/2836