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-1-海海海福福福都都都市市市家家家园园园尾尾尾盘盘盘销销销售售售方方方案案案新的市场调查显示，贵阳市的楼市行情已显平淡，特别是高层楼盘大户型的销售更是处于一种前所未有的低迷状态，“中山大厦”是其中较有代表性的项目，尽管推广力度很大，广告费也投入不少，但是成效却相当小。与上一年度相比，目前的高层楼市，呈现两个主要特征，一是大户型需求量正在减弱，中小户型产品正逐渐成市场主流需求；二是新项目与老项目相比（相同区位同质楼盘）起价明显走低。如陕西路的“创世纪新城”，贵山路的“贵山苑”，黄金路的“金色家园”最具有市场代表性，起价均不到2700元，中小户型为主流产品。来自市场的最新情报无疑加大了海福都市家园尾盘销售的压力。为了尽快处理掉金海苑所余的三十一套房，我们对海福都市家园的推售策略作如下调整，经发展商审定后予以实施。一一、、价价格格调调整整维持2200元的开盘起价，各种不同户型统一起价，楼层差价由30元调整为20元。目前楼市起价普遍走低，在准现楼的条件下维持开盘起价就是保证本项目的价格优势。本项目开盘时，我们根据户型的不同设计了2200元、2260元、-2-2300元三种起价，主要是为了实行销售控制策略，现在项目已进入尾盘销售期，销控已无意义，所以建议各种户型销售起价均统一为每平方米2200元。由于所余房号绝大多数楼层较高，造成单套房屋销售总房款偏高，为了尾盘处理较为顺利，适当控制总房款数很有必要，建议楼层差价由原来的30元调整为20元。后附新价格表。二二、、户户型型调调整整在三十一套剩余房中，E户型为9套，占剩余房的29.03%，比重较大，开盘自今未售一套，很显然是户型存在问题，简析如下：问题之一，户型结构不合理，实用中布局困难，使用不便。问题之二，餐客厅过大，餐客厅加上旁边的储藏室和卫生间建筑面积总计92.52平方米，占房屋总面积的62.13%，使得整套房屋实用水平较低。问题之三，客厅采光不充分。针对上述问题，解决E户型销售的方案有二。一是调整户型，将客厅旁的储藏室和卫生间共18.9平方米（含公摊后为23.40平方米），划出该户型另作他用，将主卧卫生间改为公共卫生间，以此降低该户型总面积，从而提高其实用水平（附调整后的户型图），调整后的E户型建筑面积为125.51平方米；二是加大该户型的促销力度（后述）。-3-三三、、促促销销办办法法以春节将至为契机，推出促销方案。根据发展商意见，每平方米拿出100元进行促销，我们通过测算，三十一套房平均销售面积为142.19平方米，也就是说每套房的促销标准约为1.42万元，我们建议促销标准在1.4—1.5万元之间，可公开统一宣传为1.5万元。我们共设计了六个系列大礼包，由购房者根据自身需要自由选择。礼包之一，名牌装修公司（“标典”）价值1.5万元厨房高档装修。由装修公司出装修方案陈于售楼处。礼包之二，42英寸“飞利浦”背投电视机。实物陈于售楼处。礼包之三，长沙远大集团“远铃”整体浴室。实物陈于售楼处。礼包之四，“欧派”全套高档橱具。实物陈于售楼处。礼包之五，红华家电超市价值1.5万元名牌家电随心组合。由购房者自行到红华家电超市选择后向海福公司提交组合清单，海福公司再通知红华超市为购房者送货上门。礼包之六，返款——折现1万元冲抵首期款。该办法不能见于任何宣传，由售楼员暗中操作。以上礼包除礼包六外，均以大幅海报张贴于售楼处，以营造现场促销气氛。四四、、现现场场简简单单包包装装售楼处应适当作简单包装，以营造现场促销气氛，除张贴五幅礼-4-包海报外，可在停车场大门口作点导示牌，并悬挂三条布幅，布幅内容分别为：“金海苑迎新春购房送大礼”，“金海苑准现楼交房在即”，“实惠者置业首选金海苑”。五五、、广广告告宣宣传传本项目已有相当长的一段时间未作任何宣传，市场上几乎认为本项目已销售结束，所以本次尾盘销售进行广告宣传不但有必要，而且应该具有一定的力度。1．卖点卖点一，实实在在的卖价。卖点二，大礼包。卖点三，准现楼交房在即。卖点四，宽敞豪华的住户大堂。卖点五，贵阳首家双层机械停车场，车位充足。卖点六，金福苑100%销售率，金海苑80%销售率。卖点七，火爆贵阳的“女人大世界”。2．文案文案一——机会篇：金海苑商业裙楼——“女人大世界”火爆贵阳说明了什么？金福苑100%销售率，金海苑80%销售率又说明了什么？？答案很简单！第一个答案，财位摆得正，生意自然旺。-5-第二个答案，很多人已比你先下手了。许多时候，机会往往在犹豫和等待中错过，难怪人们总结了一句经典之语——“该出手时就出手”。我们非常抱歉地通知，位于中国西部商业黄金走廊——市西商业街的海福都市家园·金福苑已经彻底与你无缘，而拥有装饰豪华和宽敞的住户大堂，贵阳首家双层机械停车场，现已是准现楼的“金海苑”也只给你留下了20%的机会。市中心高层电梯房只卖2200元/M2，值不值，不比不知道，还有价值15000元新年大礼包在恭候。文案二——礼包篇：迎新春购房送大礼谁不想在新年来临之际喜事连连？海福都市家园·金海苑特备5个大礼包任你选。礼包之一，“标典”公司价值15000元厨房高档装修。礼包之二，“飞利浦”价值15000元42英寸背投电视机。礼包之三，长沙远大集团价值15000元“远铃”整体浴室。礼包之四，“欧派”价值15000元全套高档橱具。礼包之五，红华家电超市价值15000元名牌家电随心组合。3．媒体安排媒体规格版位发布时间及内容贵州都市报23.3cm×16cm普通版位1月23日1月30日机会篇（黑白）礼包篇（套红）贵阳晚报23.3cm×16cm普通2月6日-6-版位综合篇（黑白）贵州商报23.3cm×16cm八版位1月25日1月28日2月1、4日礼包篇机会篇综合篇另印2000份宣传单页（4K，128g铜版纸双面印）。六六、、费费用用预预算算1．广告制作及媒体发布预算项目数量规格及制作要求单价合计海报5张90cm×60cm电脑写真80元/张400元布幅3条90cm×1000cm丝印100元/条300元导示牌2块90cm×60cm电脑写真加木架300元/块600元报纸都市报黑白1期23.3cm×16cm11700元/期11700元套红1期23.3cm×16cm14040元/期14040元晚报黑白1期23.3cm×16cm11700元/期11700元商报黑白3期23.3cm×16cm4725元/期14175元套红1期23.3cm×16cm5625元/期5625元宣传单页2000份正度4K0.87元/份1740元预算小计60280元2．广告设计费用预算项目设计量单价合计海报5件200元/件1000元布幅3件————————导示牌2件200元/件400元报纸广告3件300元/件900元宣传单页2P300元/P600元户型图1件300元/件300元预算小计3200元以上两项费用共计63480元-7-中百达房地产经纪代理有限公司民和辉广告有限公司二OO二年元月十七日