营销人员基本素质与技能

快训营培训咨询KuaiXunYing营销人员基本素质与技能快训营（厦门）培训咨询有限公司讲师：张玮日期：2018年3月5日重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越2课程大纲一、营销人员基本心态二、营销人员基本素质三、营销人员基本技能2重视细节点滴做起追求卓越3一、营销人员基本心态1、态度与能力2、态度决定一切3、胸怀感恩心4、正确心态调整重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越41、态度与能力1态度很差，能力很差人裁，因为他们最容易成为裁员的对象。2态度很好，能力很差人材，给老板的感觉是：将就用吧。3能力很强，态度很差钢才。对这类人才，老板很难用他。4能力很强，态度很好用财富的财字来形容他。他是老板最喜欢的人。态度能力一、营销人员基本心态4重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越51、态度与能力行为！！！今天的生活，是一个结果。什么决定结果呢？5重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越61、态度与能力是观念，观念决定行为！那么什么决定行为呢？6重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越7要得到好的结果，不应该首先去改变我们的行为，而应该首先改变我们的观念。要成功，首先一定要有一个成功的观念。1、态度与能力7重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越8知识技能态度是什么？怎么干？愿意干1、态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力8重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越9成功人士真的有成功方法？1、态度与能力9重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越10成功五步骤：第一步树立信念与激发欲望第二步结合实际和明确目标第三步周全计划和果断行动第四步不断学习和自我成长第五步坚持不懈和直到成功1、态度与能力10重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越11成功属于我一定要！2、态度决定一切11重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越122、态度决定一切12重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越13成功是因为：态度技能其他态度80%技能13%其它7%故事分享：把信带给加西亚二、态度决定一切13重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越141.愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2.没有目标，缺乏动力，不思进取；3.缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4.心存侥幸，不愿付出；5.固执己见，不能宽容人；6.自卑懦弱，无所事事；7.自高自大，清高虚荣，不守信用，等等。消极心态的人2、态度决定一切14重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越151.有必胜的信念；2.善于称赞别人；3.乐于助人；4.具有奉献精神；5.微笑常在，乐观自信；6.能使别人感到你的重要。积极心态的人2、态度决定一切15重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越16对人生、对大自然的一切东西心存感激人生就会美好许多珍视已拥有的3、胸怀感恩心16重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越174、正确调整心态第一：学会让自己安静。第二：学会关爱自己。第三：遇到心情烦躁的情况的时候。第四：多和自己竞争。第五：广泛阅读。第六：自己不能看不起自己第七：学会调整情绪，尽量往好处想第八：珍惜身边的人，宽容以待第九：热爱生命第十：只有用真心,用爱,用人格去面对你的生活，你的人生才会更精彩!!17重视细节点滴做起追求卓越自我激励刺激需求目标行为结果4、正确调整心态18重视细节点滴做起追求卓越19二、营销人员基本素养1、自我定位与要求2、必备基本素养3、优秀营销人员的8个条件重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越成为一名营销人员是不是很容易的事情？怎么样才能成为销售精英？什么样的人才是最有潜力的营销人员？1、自我定位与要求重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越21邮递员的双腿政治家的头脑艺术家的心灵外交家的辞令伟大的销售员1、自我定位与要求21重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越4到（3H1F）（1）脑到Head（2）心到Heart（3）手到Hand（4）脚到Foot1、自我定位与要求22重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越素质要求勤奋和锲而不舍的精神丰富的知识——“杂家”善于沟通，善于运用语言的魅力强烈的自信心和企图心个人形象和整体素质明确的目标和详细的计划2、必备基本素质23重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！没有终点，都是新的起点！是一个周而复始的工作！1.勤奋和锲而不舍的精神24重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越1.勤奋和锲而不舍的精神25重视细节点滴做起追求卓越1、产品知识2、企业（组织）知识3、行业知识4、关于人性知识5、其他知识2.丰富的知识——“杂家”26重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀营销人员的基本素质。“聆听胜于雄辩”——千万不能赢了嘴巴，丢了生意。“三把刀”1引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功2引导并聆听对方对未来理想的规划引导并承受对方谈自己不如意的事情33.善于沟通，善于运用语言的魅力27重视细节点滴做起追求卓越成为顶尖的营销人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个营销人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。第一：对自己有信心第二：对产品有信心第三：对企业有信心信心包括三个方面：4.强烈的自信心和企图心28重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。4.强烈的自信心和企图心29重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。计划我们的工作，工作我们的计划。5.明确的目标和详细的计划30重视细节点滴做起追求卓越1、职业形象2、态度3、责任心4、表达力5、知识面6、人际力6.个人形象和整体素养31重视细节点滴做起追求卓越3、优秀营销人员的8大条件1、立志成为专业营销员为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴2、营销员要磨炼自己的个性正直诚实，是全世界一致的商场准则谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。32重视细节点滴做起追求卓越③销售员要拥有知识产品知识解说技巧有关人最基本的知识（如心理）④了解勇气的价值⑤不要把斗志用错了方向3、优秀营销人员的8大条件33重视细节点滴做起追求卓越⑥秉持忠诚心顾客公司⑦勤免手勤脚勤口勤⑧把每一次销售都看成是自己的杰作3、优秀营销人员的8大条件34重视细节点滴做起追求卓越35三、营销人员基本技能重视细节点滴做起追求卓越三、营销人员基本技能1、承压能力和自我调整的技能2、分析和解决问题技能3、有效沟通技能36重视细节点滴做起追求卓越销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。1、承压能力和自我调整的技能37重视细节点滴做起追求卓越1.你的压力从哪里来的？压力的来源：外界的要求(工作、生活、社会…）个人的性格（不能自我肯定、追求完美…）1、承压能力和自我调整的技能38重视细节点滴做起追求卓越2.压力管理技巧什么是压力管理：所谓压力管理就是使用各种方法平衡要求与处理能力，将消极性压力转化为积极性压力，从而使自我身心放松，保持健康生活及工作状态。1、承压能力和自我调整的技能39重视细节点滴做起追求卓越2.压力管理技巧之一躲避压力源并不能够将它的影响完全消除，但它确实是处于第一位的可以提供帮助的方法。避开压力源可以使你安然度过一段不太长的时间，但很少能成为一劳永逸的解决之道。改变压力来源清除原因避开压力源增加资源重新组织生活11、承压能力和自我调整的技能40重视细节点滴做起追求卓越3.改变压力来源的方法分析压力的来源和问题的核心将压力因子逐步击破寻求他人的帮助直接告诉压力来源者找寻生命中的避风港去除不合理的想法关注自己的影响圈做合适自己的事情：合适的人做合适的事合适的人与合适的人搭配合适的时间做合适的事1、承压能力和自我调整的技能41重视细节点滴做起追求卓越4.合适的人做合适的事反应快不能坚持喜表扬决策快理性善于指挥感觉灵敏多愁善感顺从冷静关注事实好分析1、承压能力和自我调整的技能42重视细节点滴做起追求卓越4.合适的时间做合适的事生理时钟上午9:00-11:00/精华期：--此时是注意力及记忆力最好，且工作与学习的最佳时段。中午12:00-13:00/午休期：--最好静坐或闭目休息一下再进餐，正午不可饮酒，易醉又伤肝。下午14:00-16:00/高峰期：--是分析力和创造力得以发挥淋漓得至极时段！下午16:00-17:00/低潮期：--体力耗弱的阶段，最好补充水果来解馋。避免因饥饿而贪食至肥胖。1、承压能力和自我调整的技能43重视细节点滴做起追求卓越4.合适的时间做合适的事生理时钟下午17:00-19:00/松散期：--此时血糖略增，臭觉与味觉最敏感，不妨以准备晚餐来提提精神。晚上19:00-20:00/暂息期：--最好能在饭后30分钟去散个步或沐浴，放松一下，舒解一日的疲倦困顿。晚上20:00-22:00/夜修期：--此为晚上活动的颠峰时段，建议您善用这时段进行商议，进修等需要思虑周密的活动。晚上22:00-24:00/夜眠期：--经过整日忙碌，此时应该放松心情进入梦乡，千万别让身体过度负荷，那可得不偿失哦！1、承压能力和自我调整的技能44重视细节点滴做起追求卓越4.合适的时间做合适的事生理时钟午夜24:00-1:00/浅眠期：--多梦而敏感，身体不适者易在此时痛醒。凌晨1:00-2:00/排毒期：--此时肝脏为排除毒素而活动旺盛，应该身体进入睡眠状态，让肝脏得以完成代谢废物的作用。凌晨3:00-4:00/休眠期：--重症病人最易发病的时刻，常有患病者在此时死亡，熬夜最好勿超过这个时间。1、承压能力和自我调整的技能45重视细节点滴做起追求卓越5.压力管理技巧之二一些使你行为果断的信条：1我有权表达自己的观点、提出请求。1我可以选择怎样做，拒绝要求。1我有权犯错误，并从中吸取教训。1学会说“不”，而不必抱歉。1我有权要求别人给予思考的时间。发展相应技能培训/自我发展时间管理做事果断善于沟通21、承压能力和自我调整的技能46重视细节点滴做起追求卓越47总结资源心态管理良好心态稳定习惯社会适应愉快生活接受压力自我建立躯体重视细节点滴做起追求卓越482、分析和解决问题销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。重视细节点滴做起追求卓越重视细节点滴做起追求卓越面对三大类问题一.二.三.发生型问题改进型问题设定型问题2、分析和解决问题49重视细节点滴做起追求卓