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赢的策略——《鬼谷子》纵横术精要——《中华培训学会》海纳百川企业研究发展中心引言1.鬼谷子其人○隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖．○国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南境内就有三处：汝阳县境内的云梦山淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成○生活年代不详．最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁（约公元前145或135年生）的《史记》．《苏秦列传》说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。《张仪列传》又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物．２.《鬼谷子》其书该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家：皇甫谧(215-282),西晋时期陶弘景(456-536)，南朝·梁武帝时期乐壹，南北朝末期尹知章，唐朝初期仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品，并认为书中的思想与黄老道家有关系。3.鬼谷子学术○《鬼谷子》是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。○《鬼谷子》把“知己知彼，胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，展开的是思维心理战术。○纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。它与《孙子兵法》有异曲同工之妙。○历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。”孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？……富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。”——《孟子·滕文公下》“险戾峭薄，恐其妄言乱世。”——柳宗元《柳河东集·辩鬼谷子》一、什么是纵横术二、理解和运用纵横术的原则三、纵横术选讲⊙捭阖术、反应术、内揵术⊙揣术与摩术、抵巇术、飞箝术⊙权术与谋术、决疑术一、何谓纵横术《史记六十七卷·仲尼弟子列传》——存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称“一石五鸟”①游说的前提──量权②游说的出发点──揣情③游说的顺利发展──摩意④游说成功的关键──权谋●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。二、理解和运用纵横术的原则●道、法、术相结合的原则——原理、原则；法则、方法；技巧●言、情、智相结合的原则⊙“泣下沾襟”——言贵动其情，情贵动其心⊙“诱师出屋”——智贵善其谋。智泽于内，言溢于外●《战国策》与《鬼谷子》对照研读三、纵横术选讲1.捭阖术捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。“捭”的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。故曰：“捭者，或捭而出之，或捭而内之。”“阖”的字面意思是关、默，引申为默认或者拒绝。故曰：“阖者，或阖而取之，或阖而去之。”捭为阳，在明处；阖为阴，在暗处。调动对方说话之后，对对方所言的情之真伪要暗中有所取舍；让对方确信什么，放弃或忽略什么，也在暗中操作。总论的性质捭阖篇说：“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”A：方法1.目标：“料其情，结其诚”⊙料其情：开其金口，观其心志⊙结其诚：取同去异，结其信诚○孔子说：“人心险于山川，难于知天。”（《庄子·列御寇》）怎样打开言谈的局面?怎样消除分歧,结其信诚?2.一般方法①明类：纵向的类与横向的类●纵向的类⊙信任感与认同感等⊙制造角色与恶性循环●横向的类⊙好奇心、同情心、恐惧感等⊙怎样研究横向的类？②需要理论⊙阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”⊙阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终”——马斯洛：生理、安全、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。3.具体方法①“言善以始其事”；“言恶以终为谋”●动其行：强调有利的方面诱使对方行动●止其谋：强调不利的方面阻止对方行动②“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑小”●“谋之于阳”：以崇高为基调，以高求大●“谋之于阴”：以卑小为基调，以下求小③“微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”——“排抑捭反”与“混说损益”(《内揵篇》)第一步：开而示之同，隐而藏之异。——“阳动而行，阴止而藏”第二步：借“取同”而“去异”。——“阳动而出，阴隐而入”第三步：求所言利害之信。——“以阳求阴，苞以德也”——反面(不可行性)论证B.技巧●求所言利害之信的说服技巧⊙语言：以第三者立场陈言⊙心理：聪明的卖马人(《燕策二》)⊙逻辑：两面论证的可能性—论辩——晋元帝与明帝司马绍——“黄金准则”与邓析的“两可之说”；“濠梁之辩”与“秦赵之约”死局──僵局──和局C:原则──道术与术道●“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”；“捭阖之道，以阴阳试之”；“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。（《捭阖》）●“欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”（《捭阖》）2.反应术捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情、结取对方的信诚，而反应术则进一步透过有声语言的表层，展开“以无形求有声”的思维心理战术，其目标是“得其情诈”。“反”就是反观：反观历史、反观对方；“应”亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意思。所谓“反以知彼，覆以知己”，“反以观往，覆以验来”。A：方法1.目标：“听真伪，知同异，得其情诈也。”——《吕氏春秋·淫辞》说：“非辞无以相期”又说：“从辞则乱”。——《易·系辞》说：“将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。”2.察言观色：以其见者而知其隐者——东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。（《管子·小问》）3.象比之法：以其隐者而知其见者——“象其事，比其辞”；“以无形求有声”——情、理、类隐而无形——“同声相呼，实理同归”根据事物的常理、常规和人物的常态、常情来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。——明智的南文子（《宋、卫策》）——反常的郑袖（《楚策四》）B：技巧1.钓情术：“钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。”⊙饵钓：物饵与人饵——齐王后死，《齐策三》——申不害答韩王，《韩策一》——唐·赵蕤《长短经·钓情篇》：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓7种。⊙善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。2.反观术：“反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。”⊙“变象比，必有反辞。”⊙“善反听者，乃变鬼神以得其情。”——反听、反观、反说与“知己知彼”反听：庄王伐陈，《吕氏春秋·似顺》反观：刘邦封雍齿，《经世奇谋·纾祸》反说：陈轸说昭阳，《齐策一》——带指针的跪毯C:原则──道术与术道●“古之大化者，乃与无形俱生。”“事有反而得覆者，圣人之意也。”（《反应篇》）●“己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。”（《反应篇》）——齐桓公的悲惨结局，《智囊·知微》3.内揵术捭阖术讲的是如何“料其情，结其诚”，反应术讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。内揵术讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系。“内”，入也、纳也。引申为以言辞入结于君；“揵”，关门之木，关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。A：方法1.目标：“出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。”⊙“伙伴关系”与“情人关系”“君臣上下之事，有远而亲，近而疏。……日进前而不御，遥闻声而相思。”（《内揵》）2.为什么追求这一目标？○感情亲疏对理智判断的影响——“信而后谏”（《论语·子张》）——“周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。”（《韩非子·说难》）○兜售智谋，高风险性的职业。3.怎样追求这一目标？——四种结交方式：“结以道德、结以党友、结以财货、结以采色”○道德：道术(智)与仁德(心)。内结为帝王之师，外应以良臣之名。○党友：同党(志、意)与朋友(情、趣)。内结为君王之友，外应以同党之名。○财货：金玉珠帛等（私欲）○采色：土地和美女（私欲）B：技巧1.进说之阴柔术——“欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。”⊙用其意、御其志⊙阴隐与柔顺（不触逆鳞）○“十诫与九说”（《韩非子·说难》）2.计事之因化术——“方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。”⊙往应时当：“时”与“位”⊙以变求内：“志同、气顺、心合”。C：原则──道术与术道●“不见其类而说之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”●“揣切时宜，从便所为，以求其变。”●“环转因化，莫知所为，退为大仪。”——智伯与郄疵、智果（《赵策一》）4.揣术与摩术揣术与摩术进一步将揣情的空间范围拉大，把揣情与量权和摩意结合起来考虑。“揣”有量权和揣情两种含义。“摩”即“触摩”之意，谓以事谋去顺合所说服的对象，并诱使他作出回应或者付诸行动。所以说：“摩者，揣之术也。”A.方法1.目标：“知强弱轻重之称、隐匿变化之动静”“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”“计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。……故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本，而说之法也。”（《揣篇》）2.量权、揣情、摩意：谋事的战略战术——诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套白狼”，占据荆州和益州，《资治通鉴65卷》——郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强，打败袁绍，《资治通鉴62卷》——耳听八方的日本商人——8年秘书与龙行天下B：技巧1.极情术⊙“以其甚喜之时，往而极其欲也。”“以其甚惧之时，往而极其恶也。”——楚成王改立太子，《智囊·狡黠》⊙“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。”——韩非子讲的《韩非子·八奸》2.摩意术：“微摩之以其所欲，测而探之……是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。”——“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”（《摩篇》）⊙“平者，静也”：以平正的方式使之静，不轻举妄动。⊙“正者，直也”：以正当的方式使之直道而行。⊙“喜者，悦也”：以对方所喜欲的事情使他欢悦。⊙“怒者，动也”：以对方所厌恶的事情使他冲动。⊙“名者，发也”：通过显扬对方的名声来诱动对方。⊙“行者，成也”：协助对方行动，使之获得成功。⊙“廉者，洁也”：以贞洁的行为诱动对方⊙“信者，期也”：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。⊙“利者，求也”：用利益之事诱使对方去追求⊙“卑者，谄也”：以低下的言辞或行为打动对方——幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。——《文汇读书周报》，遭遇荷兰“红宝书”：卑者，谄也C:原则──揣、摩之道●“揣情饰言，成文章而后论之。”●“摩之以其类”，“摩之以其欲”。●“道、数与时相偶者也。”——郑武公伐胡，《韩非子·说难》——江乙善谋，安陵君（楚成王的宠臣安繵）知时，《楚策一》5.抵巇术抵为抵塞，巇为罅隙、裂缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。抵巇术讲的是如何弥缝事情的罅隙，使事情免于溃败的技术。“物有自然，事有离合。”“自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。”——墙崩因隙，器坏因衅。因隙衅而击实之，则墙器不败。若不可救，则因而除之，另有所营置。人事也是如此。A：方法1.目标：能因能循，为天地守神。2.“因”：危险的兆头刚萌生便觉察之“事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计谋，以识细微。