促销员：在战争中学会战争

在战争中学会战争——促销员激励培训中山名人电脑科技有限公司营销中心培训部你最想要的是什么？•圣诞节快到了，如果让你许个愿，你最想要的是什么？•士兵希望有可以百战百胜的神器，作为促销员的你，最想要的是什么？•——获得持续的、更好的业绩的秘诀。你觉得这个秘诀是从哪里来的？•书上？•培训师？•老板？•自己？•同事？•答案是：在战争中学会战争，从你的工作经历和思考中来。今天我们的主题就是：•研究得到销售秘诀的方法。第一、学习，学习，再学习•1、案例：某卖场的某促销员某一个月最高峰的时候，卖了700多台抽油烟机。该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能够判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速大概是多少？拍拍机子几次后，就能够判断出其所用的钢板是多少毫米厚？……乍一听，让人觉得非常不相信。•亲眼目睹之后，那位促销员道出了其中的真谛：在这之前，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握抽油烟机知识打下了基础。做促销员之后，她把这些知识进行提升和研究，专门抽时间到以前的单位向老师傅请教。经过几个月的钻研和练习，终于掌握了其中一些规律性的东西。•产品知识是发动机，沟通知识是车钥匙，市场知识是方向盘，企业文化知识是润滑剂。只有拿了车钥匙，配了发动机，把握方向盘，带着润滑剂，促销员才能驾驶“品牌列车”，把产品送进千家万户。第一、学习，学习，再学习2、为什么要学习这些知识？产品知识•竞品知识•相关的专业知识•可以帮助你深入理解产品，理解顾客的需求，并且能把利益点恰到好处地推荐给顾客。•企业背景•可以推动顾客决定购买第一、学习，学习，再学习•3、获取知识的途径？•自己操作产品•从宣传的单张上•从培训资料上•跟厂家的工作人员沟通•跟顾客沟通第一、学习，学习，再学习•小结：•第一点，其实强调的就是学习的心态。在工作中，学习的心态是非常重要的，我们要保持对一切自己不了解的东西有一种求知欲，有一种敏感，这样才能不断进步，有所提高。•问路才不会迷路。二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点•1、案例：•我在深圳的时候，有时会出去商场了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一品牌的新产品时，促销员马上走过来，非常投入地向我介绍。临走前，我随意问了一句：“你知道我不是来买产品的吗？”，她甜甜地笑了笑，反问我“您说呢？”。我实话告诉她我是来走访市场的。她说：“其实从您一进来，我就猜到您不是来买东西的，且猜到您可能是哪个厂家的。”“既然如此，那您又为什么那么投入地向我介绍呢？”。她又笑了，说：对于所有进入我们品牌接触点的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我做促销的原则。因为对于顾客来说，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会，不管他现在买不买，他今天听了我的解说，一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时，他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式，可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力；如果是竞争对手或同行，也可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，或许还能从对手那里获得一些启发和市场信息呢？……二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点•2、广义的顾客•从广义范围来看，“顾客”不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客等，都是我们的顾客。•对于奋战在市场一线的促销员来说，对于现实消费者，我们的促销员每失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会。•对于潜在顾客、货比三家的顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的一种市场观念。二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点•2、情景模拟：一个顾客是冲着别的品牌来的，我们怎么样尽可能地让顾客留下来听我们解说产品呢？•顾客：请问你这里是不是有XX品牌。•这个品牌并不在你的专柜，但是你的专柜里有和这个品牌同类的产品。•销售：您是要买XX产品（学习机）是吧，我们这里有，您可以了解一下，作个对比。•一般的顾客都不会拒绝多比较一款产品。这个时候我们就争取到一次品牌传播的机会。我们要把品牌最突出的东西先说出来，给他留下深刻的印象。•销售：（把e+e118拿出来）这是我们的名人e+e118学习机，它有标准的USB接口、128M内存，而且可以扩充，支持标准的MP3播放，可以下载同步教材、试题、学习资料，还可以下载软件，可以无限升级。•就算顾客没有买我们的产品，但是他却会带着我们跟他讲的这些功能去对比别的产品，这样一来，他往往就会发现怎么其它的产品并没有这么好的功能呢。这就是一次成功的品牌接触，就是成功的品牌渗透。二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点•3、小结：•第二点，强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点。实际上强调的就是保持工作状态，不要因为任何原因敷衍接近柜台的每一个人。不要以为来的人现在不买，或者是没有买，你就是白做了工作，你为品牌所讲的每一句话都不会白费，重要的是我们要随时做准备，不管什么时候都能非常好的把品牌的优点传达出来。如果顾客不买，我们也不要态度就有所变化，他现在不买，不代表他以后不买，他不买，不代表他不会向人推荐，如果我们不但产品讲得好，态度也一直非常好，带给他的就是一次非常好的品牌印象，这就是你的潜在销售机会。三、塑造促销心态•1．做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。•2、跳出思维模式，另有一片艳阳天。•3、要做就做第一。•4．学会做生活的有心人。•5．持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。三、塑造促销心态•怎样向和尚推销梳子？又怎样向爱斯基摩人卖冰？可能很多人觉得实在是太难，只好说，大不了，我不卖了！实际上，在目前竞争越来越激烈的市场环境里，许多产品并不比梳子和冰好推销！促销员所需要的是：向和尚卖梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态！这种锤炼，并非一日之功，需要持之以恒。三、塑造促销心态•人生只卖一件产品，这件产品是什么？•答案是——自己。三、塑造促销心态•1．做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。•案例：有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！•当顾客购买你的产品，他接受的往往不止是你的产品，还有你这个人。所以在推荐产品的时候，我们不但要把产品讲好，讲到点子上，还要注意自己的言行和态度，这也是影响顾客做购买决定的重要因素。三、塑造促销心态•2、跳出思维模式，另有一片艳阳天。•案例：有一个故事，说的是刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的：既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！三、塑造促销心态2、跳出思维模式，另有一片艳阳天。•战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是跳出思维模式的力量。•当顾客提出来我们的产品有什么不足的地方，说别的产品怎么怎么样，我们千万不要就被顾客给引导了，去跟他争论到底哪个好，而是要聪明地从这个争论里跳出来，说出来我们其它的更好的地方，竞争产品根本不如的地方。三、塑造促销心态•3、要做就做第一。•因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。三、塑造促销心态•4．学会做生活的有心人。•有一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？因为留心，这位促销员的工作相当出色。三、塑造促销心态•5．持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。•做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？三、塑造促销心态•小结：•1．做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。2、跳出思维模式，另有一片艳阳天。•3、要做就做第一。•4．学会做生活的有心人。•5．持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。•四、定位职业素养，培养自我管理意识•你怎样看待自己现在的工作？•仅仅是为了谋生？（偶尔觉得很痛苦，很无奈，而且害怕被淘汰。）•为了攒些钱，为下一步做准备？（虽然有时觉得痛苦，但是想到可以实现目标，心里还是会比较开心。）•还是把它当作一个职业平台，会伸向更好的明天？（积极热情地投入工作当中，为工作中所获得的进步而开心，而且能激发出更大的动力。）四、定位职业素养，培养自我管理意识•你将来想要做什么？•仍然做一个普通的促销员？（可能面临着淘汰）•做不成促销员也没有关系，可以再有别的出路？（别的出路是不是很好呢？）•做一个非常优秀的促销员，而不被淘汰？•从促销员的位置上往上走，可以创造更大的价值，从而也可以得到更高的待遇，实现更大的发展？四、定位职业素养，培养自我管理意识•1．找准职业定位：为自己打工。•做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生的不同效果。谋生只会让他养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。•思路决定出路。你现在怎么看待自己的工作，决定了你的将来会走上哪一个方向。•促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。四、定位职业素养，培养自我管理意识•2．修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。•敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不