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南方家私社区推广技法（非店面初级阶段建设）主讲：李果培训纪律1、请大家将手机调至会议或无声模式2、请大家保持会议现场的安静3、请大家做好会议的培训记录4、请大家不要随意离开会议现场南方集团的初步认知篇一企业简介南方集团创建于1991年，位于成都锦江工业园区。经过十多年发展，集团已发展成一家占地400余亩、固定资产上亿元、拥有员工6000余人，专业从事家具及饰品研发、设计、制造和销售—体化、专业化、现代化的大型民营企业；其品牌知名度，在全国同行中名列前茅。集团现生产的主要产品有：卧房家具系列、客厅家具系列、餐桌系列、真皮沙发系列、布艺沙发系列、软床系列、床垫系列、茶几和家居饰品等九大系列数千个规格型号品种南方家私家具顾问是什么？现在的行业竞争的战略武器是什么？随着家具行业20多年的发展，家具行业越来越成熟！产品、渠道、销售平台日益成熟，同质化竞争急需要开辟第四战场！那就是我们的终端顾客源的争夺！它包括：消费者的品牌培养、消费者的品牌推广、消费者的产品推荐。在传统的店面推广和方式已经不能满足以上的市场需要，应此，南方家私在此基础上组建：非店面营销队伍，也就是在座各位的加盟！！！店面销售与非店面销售的比较A、销售影响方面：互相依存B、销售话术方面：承上启下C、销售环境方面：求同存异D、销售技巧方面：南辕北辙E、销售礼仪方面：各有千秋F、销售手段方面：大相径庭G、销售结果方面：特点突出社区推广第一阶段-----直访工作直访目标：1、刚交房的楼盘小区2、正在装修的楼盘业主直访目的：1、进入新小区正在装修的新房间2、发现装修的业主3、通过沟通，了解业主家具需求4、通过交谈，讲解我公司对意向业主服务内容5、通过服务内容的讲解，询问对后续服务的意向6、通过意向对拜访客户进行跟踪，达到业主享受公司提供的服务7、通过客户享受服务完成业主对我品牌的购买确立购买意向8、通过意向达到完成销售9、通过完成销售跟踪，达到客户源的深度挖掘推广开展工作流程示意图社区推广的开展示意图准楼盘的寻找和进入通过宣传单页和直访寻找意向购买业主带到店面或上门服务促成购买对意向业主进行购买跟踪准客户的寻找工作示意流程图通过直访和广告物料投放发现有购买意向的客户邀请其到店面购买或营业员上门服务进行售后拜访和挖掘有购买意向的社会关系跟踪客户购买完成协助店面人员对客户进行销售电话或直访跟踪顾客尽快完成购买意向业主的跟踪流程示意图意向客户资料的电话筛选意向客户的服务预约（到店内、上门服务）服务结果的跟踪（对未成交的客户诊断其障碍原因）针对原因再次进行安排服务预约确定其意向结果社区直访工作实战技巧一、工作准备阶段A、个人形象的树立1、着装整洁（不奇装异服、最好着正装）2、发饰端庄（头发干净整洁、不佩戴过于张扬的饰品）3、化妆自然（女性最好话淡妆、男性注意面部的清洁）4、语言文明（沟通语言礼貌、用词准确）5、态度谦逊（不和相关人员发生任何过激的行为）6、处世稳重（注意个人行为、对待事件冷静）7、自信向上（调整工作心态、工作精神饱满充满自信）8、工作牌的佩戴B、营销工具的准备1、名片的准备2、调研表格的准备3、宣传单页的准备4、小礼品的准备5、香烟等物品的准备二、装修客户的寻找1、看房间外在表现A、灯光B、装修公司的广告C、装修的声音2、业主的观察1、着装2、状态3、询问小区工作人员A、保洁B、保安C、装修人员直访工作的开展阶段一、自我心态的调整1、心理放松2、直访目的明确3、不拘形式二、自我身份的包装1、品牌推广经理2、话术A、作市场调研B、含蓄表明来意C、大方自然的获得业主资料D、询问需求服务时间E、询问下次联系时间直访接触话术技巧A、拜访话术1、询问法：（X先生/女士）你好！我是南方家私家居顾问！请问你选购家具了吗？。。。我们将为你提供很专业和实惠的家居服务！我们能根据你的装修风格为你提供全部的家具！同时，我们有全面家居联盟商为你提供更多的优惠！请问你的家装多久装完？多久选购家具？你看多久我派免费接送车，接您参观我们的家居体验馆？能给我个联系电话吗？我们绝对保证不外泄和经常打扰你！2、赞美法你的房子装修很豪华/装修很协调/装修很精致…..展开对客户资料的询问收集3、诉求法你好！我是南方家私家居顾问，我们针对现在很多业主对家居装修与搭配不合理、还有家具搭配不协调等做个市场调研和公益服务性指导！您愿意参与吗？4、邀请法你好！我们受你们小区的邀请对业主的家居整体搭配作专业规划和指导！你们将享受我公司在家具与装修、家具与居室搭配、家具与饰品搭配、家具与窗帘的搭配、家具风格与灯具风格搭配的专业指导和规划！直访结果促成技巧1、购买意向询问XX先生/女士你愿意成为样板间客户？还是社区推广价客户？A、样板间客户是怎么样的？一、样板房客户，每个小区只能有一家；二、样板间客户，需要客户所有家具必须按照我们家具顾问的指导进行购买和摆放，必须达到一个完整的家具和家居搭配的完整效果；三、样板间客户必须在一个月内成为在小区客户B、时机观察1、业主对你到来的态度2、业主对你推荐的回答语气4、业主对你询问资料的防备情况5、业主表现的关注热情6、户型利用率的观察7、装修家具的观察C、选择时机1、对客户的厌倦情绪需有礼貌马上离开2、对客户有需求的需热情的登记，并说明我将尽快请公司派相关的专业人员为您服务3、询问下次预约时间B、登记顾客资料《拜访登记表》填写讲解业主装修不同时机的话术1、刚开始装修先家具后装修的好处2、正在装修家具的选择与后期家具其它选购搭配的好处3、装修接近完成及装修完成利用产品优惠进行吸引电话跟踪技巧一、拜访客户资料跟踪回访电话话术（专门的人员或队员互换电话术语）南方电话：您好！请问是XX先生/女士吗？我是南方家私客户服务中心的小X，打扰您了！您已成为我公司的品牌推广体验顾客，能耽误你一分钟吗？顾客回答：A、好的，请讲！(转1话术);B、我现在很忙！（转2话术）C、没兴趣！（转3话术）D、你们南方家私是做什么的？我不知道呀？（转4话术）1、由于我们很多顾客无法将装修和家具进行科学的搭配，花了钱还无法达到满意的效果！因此，我们将针对性的派专业人员帮助顾客进行家具规划服务，让我们家具可以更好为你生活服务！为感谢你在小区内对我们家具的完美展示，我公司会给你超出我们市场价的价格给于回报！请问你什么时候有时间？我部门好安排专业的家具顾问为您服务。。。（记录）非常感谢，祝你生活愉快！2、哦！那打扰您了！请你原谅！您看我什么时间给你电话方便呢？（记录）好的！非常感谢！祝你生活愉快！（按预定时间拨打电话，转1话术）3、对不起！打扰你了！请你原谅！祝您生活愉快！4、是这样的！由于很多顾客无法将装修和家具进行科学的搭配，花了钱还无法达到满意的效果！因此，我们将针对性的派专业人员免费帮助顾客进行家具规划服务，让我们家具可以更好为你生活服务！为感谢你在小区内对我们家具的完美展示，我公司会给你超出我们市场价的价格给于回报！我们公司拥有全面的家用家具满足不同消费者的需求！你看你愿意参与吗？愿意：（那请问你什么时候有时间？我部门好安排专业的家具顾问为您服务。。。（记录）非常感谢，祝你生活愉快！）无意向：（转3话术）二、购买顾客资料回放电话话术（专门人员或家具顾问用话术）您好！请问是XX女士/先生吗？我是XX（购买品牌的名称）公司的小X！请问我们的产品/服务，您还满意吗？。。。。（若有投诉）好的！我已经记录下了！我们及时反馈到相关人员那里！对了！告诉你个好消息！南方家具集团公司将对我们公司的顾客提供免费专业的家具上门科学搭配指导活动！并且，给于您低于其市场价格的购买优惠！您看!需要我通知他们为您服务吗？好的！谢谢！祝你生活愉快！三、节假日预约客户电话话术（家具顾问运用话术）X女士/先生/姐/叔/阿姨/你好！我是南方家私品牌推广经理小X！你星期天，有空吗？你们那边业主希望能利用周末到我们展厅看哈实物！好马上订货！我申请公司安排免费接送车来接你们！你看你有时间来吗？顾客回答：A、哦！我很忙！估计没有时间！（转1话术）B、我不知道有没有时间或到时在说吧！（转2话术）C、好的！我到时一定来！（转3话术）D、哦！我的家具已经定了！（转4话术）1、好的！看你什么时间有空？我再和你联系！打扰了！祝您生活愉快！2、谢谢！我到时再给你电话确认一下，好吗？祝您生活愉快！四、跟踪顾客下单电话话术（家具顾问运用话术）X女士/先生/姐/叔/阿姨/您好！我是南方家私品牌推广经理小X！我们家具规划师给你的规划还满意吧？。。。。回答：A、我还要和家人考虑一下，到时我给你电话吧！（转1话术）B、哦！你们的价格还能不能少点吗！（转2话术）C、我家里人还有点不满意！想修改一下！（转3话术）1、好！你看我什么时间在给你电话呢？如果你还有什么顾虑？我可以在和家具规划师在和你沟通一下！2、你享受的已经是品牌推广价了！只有改变你选择的产品我们才可以对价格进行调整了！我们作为中国的第四大家具品牌！您可以将你的家具配置和其它二线品牌比较一下！你的价格至少比他们的价格都少了几千元了！要不你去比较一下！我过两天给你电话！好吗？打扰了！祝你生活愉快！3、哦！这样！他们还有那方面的要求？我可以安排家具规划师！再根据他们需要的元素进行方案修改！让你们一家人都满意！你看我什么时间申请家具规划师和你联系？直访销售概念包装1、活动主题的学习A、样板房的概念●我公司将派专业的家居设计师给予家具与家装及家具饰品的搭配设计；●样板房业主需要全套为南方家私的产品；●需要向该小区业主开放；●我们会给与最低的套餐价格；●我们只报套餐价不报单品价；●每个小区我们只有一个套餐房的名额B、产品体验客户◆一些家具已经被装制作，其余产品皆为南方产品◆我们将派专业的设计师给予家具搭配设计◆我们可给予饰品方面的协助C、优惠客户对于只需要单品的客户，我们给予单品售价的优惠2、谈判要术A、硬性条件规定为推销的技巧点，可成为谈判时的退让点，灵活运用B、谈判时一定让顾客全面的内容讲解，让顾客选择需要服务的内容C、谈判以概念为主，尽量避免对产品的讲解让顾客的思考更加深层次理解D、迅速安排人员对居室规划及卖场选购产品E、谈判一定要运用你的专业调动客户，从心理上构成强势推广经理每日工作流程8:30-9:00：【早会阶段】填写报到签到表汇报昨天工作情况汇报意向客户情况汇报已经报价客户的跟踪情况交昨天的书面总结汇报今天的工作时间安排及拜访小区安排8:30-10:00和16:30-17:30：【顾客寻找阶段】计划小区登门陌生拜访业主资料登记业主意向沟通10:00-11:30：【客户分析阶段】对已有拜访客户资源进行分析整理汇报意向客户情况安排车接送有意向的客户到卖场参观产品13:30-16:30—【客户跟进阶段】对已经下单的客户进程进行跟踪对意向客户进行预约沟通17:00-17:30—【工作汇报阶段】工作拜访汇报(有条件的会议汇报、无条件的电话汇报)第二天预约客户的拜访计划汇报意向客户的书面整理对自己第二天的工作重点进行规划拜访工作前期日考核项目A、业主资料登记表（电话日访5个）1、电话的意义2、电话的目的B、完成意向客户的到店跟踪C、完成上门规划家具规划指导流程示意图观察业主的装修材料配色、确立业主颜色偏好询问业主的颜色偏好及款式偏好认同并选出符合客户款式和颜色需求的两款家具引导业主进行对家具进行2选1确立意向款式根据业主意向款式根据居室尺寸布置