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如何协助直营成长35%(TM促销规划功能)营业本部通路企划组2007/10/29促销规划如何协助直营业绩成长35%专案报告人：翁光能Agenda一、促销规划功能在直营扮演的角色与职掌二、与直营共同协作的工作项目三、功能互动方式及流程/表单一、促销规划功能在直营扮演的角色与职掌（二）促销规划功能相关的工作职掌促销效益客户服务客户合作促销执行效益评估促销费用规划促销资源合理规划•促销资源应用原则•客户促销预算分配•客户促销费用计划使用制定合理促销计划•1+3促销行事历;•卖场分级;•促销货源保证;•促销力度管理;深入了解客户需求•制定客户拜访计划•客户生意回顾•客户月/季/年度促销需求落实促销执行•明确促销执行人/事/物;•确定促销目标;•促销计划执行检查;•促销过程反馈;有效益促销•主题促销评估；•单点效益评估内部客户品牌价格媒体包装CP产品策略外部客户（一）促销规划功能在直营扮演的角色费用规划效益评估活动执行活动规划客户合作客户商机促销规划沟通桥梁，整合平台——协助提供有效的促销规划及效益企划企划直营通路企划二、与直营共同协作的工作项目合作现状与障碍现状与障碍1.产品策略及客户资源未能有效整合2.正式有效的沟通方式未被建立比如：定期沟通会议的召开3.规划与执行存在落差比如：规划是否合理及执行是否到位TM与SALES功能间互动不足如何协助直营成长35%?主题及重点客户促销评估客户沟通及合作计划1+3促销活动规划有效益的促销规划满足客户及产品推广需求销售目标成长35%协助直营提升经营绩效M--战术S—战略G—目标O—目的未来配合直营的作业方向1促销费用规划——规划与使用4客户沟通与合作计划——全国客户与区域十大客户5效益评估——主要客户及主题促销的效益评估3促销计划执行——执行与检核2促销计划规划——1+3促销规划流程规范三、功能间配合方式及流程/表单未来配合直营的作业方向1促销费用规划——规划与使用促销费用规划--促销资源应用原则业绩占比促销费用使用占比80%客户数２０％绩业２0%客户数8０％促销费8０％20%客户数80%客户数2０％促销费用集中在业绩较大的客户，才能产生更大的促销效益；直营所促销费用规划表营业所预算费用使用为费用规划基础,规划使用以不超过预算为原则;促销费用规划--促销资源应用原则客户促销费用规划表促销费用规划--促销资源应用原则客户别费用重点在于掌握变动费用之产生和规划，固定费用营业单位根据合约提供TM作为费用规划基础参考;2（二）配合方式及流程/表单促销计划规划——1+3促销规划流程规范1）促销计划规划——1+3促销规划流程规范制定品牌1+3促销规划TM制定客户别促销计划Sales执行效果评估及改善TM&Sales核准执行Step1Step2Step3制定核准下发反馈1、促销计划规划需求提出客户需求制定通路1+3促销规划促销费用规划--促销计划规划卖场分级原则:卖场分级后即可以根据分级基础置放不同促销；原则1:根据客户形态、业绩大小、位置优劣、是否可以陈次列、是否有利于消费者促销活动开展；原则2:各品类达成平衡,不至于部分低销品项下架原则3:以营业所看业绩平稳，不会因为促销造成大的起伏和波动；原则4:以商圈为基础规划不同品项促销，使消费者接触度更高;根据卖场重要度,可进行其分级,在此基础上进行側重经营:促销费用规划--促销计划规划促销计划规划制定原则:原则1:满足品牌推广需要；原则2:满足客户需求;原则3:促销力度根据效益和损益为基础进行考量；原则4:促销计划以能完全执行为考量基础；促销计划规划——月促销规划提报直营客户促销需求提报表营业在了解客户需求基础上提出其需求,促销规划根据其需求制定促销方式;促销计划规划——客户促销档期促销状况营业在了解客户需求基础上提出其需求,促销规划根据其需求制定促销方式;客户档期促销规划/回顾表促销计划规划——1+3促销规划1+3促销促销规划表--主题促销/特殊包装/特价/其他促销规划在品牌1+3规划基础上,根据促销方式不同,制定不同通路之促销规划;营业所客户促销反馈表促销计划规划——促销档期反馈在促销规划与营业讨论促销规划后，营业需要下宕到客户别促销，促销规划根据此表作好MS配合与货源准备；营业所客户促销反馈表促销计划规划——1+3促销规划流程规范促销计划规划——促销计划制定流程3（二）配合方式及流程/表单促销计划执行——执行与检核促销计划执行—执行原则促销计划执行原则:原则1:按照规划完成100%；原则2:执行效果按照规划;原则3:执行过程控制严密；促销执行计划执行—自检执行人：当区直营业代；自检频次：针对每个档期内客户抽查，全国客户100%，地区十大30%，连锁/便利选择有影响力的卖场；促销执行自检表促销执行计划执行—改善以营业所为单位，每天检讨各活动执行情况，并对差异作改善追踪；以营业所为单位汇整，提供TM促销规划及企划MS，作追踪和改善；促销执行改善建议及追踪促销结案—基本要素推广主题推广背景推广方式推广时间推广地点销售分析费用分析效果分析问题点分析促销巡检表生动化运用状况(生动化照片)促销执行计划执行—结案4客户沟通与合作计划——全国客户与区域十大客户1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程提出客户需求Sales根据需求制定计划TM修正计划TMStep1Step2Step3讨论4、客户沟通与合作客户需求与规划差异Sales&TM谈判Step4根据谈判结果制定客户计划1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程4、客户沟通与合作客户沟通需求表1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程4、客户沟通与合作客户业绩预估表1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程促销档期规划表4、客户沟通与合作4、客户沟通与合作—流程5效益评估——主要客户及主题促销的效益评估客户回顾1）效益评估——主要客户及主题促销的效益评估促销执行过程检查及汇总分析促销汇总形成结案报告Sales评估报告检讨改善,TM&SalesStep1Step2Step35、效益评估TMTM&Sales效益评估——主要客户及主题促销的效益评估5、效益评估促销活动效益评估表效益评估——单点促销效益评估5、效益评估单点效益评估表