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第十章汽车国际贸易合同的谈判、签订和履行第一节汽车国际贸易合同的谈判•一、汽车国际贸易合同谈判概述•1．汽车国际贸易合同谈判的含义所谓汽车国际贸易合同谈判（Negotiation），是指在汽车商品的国际贸易活动中，为实现商品的交易目标，交易双方就交易条件进行协商，争取达到意见一致的行为与过程。•2．汽车国际贸易合同谈判的内容汽车国际贸易谈判涉及到国际商品贸易的惯例和规则以及汽车工业的众多领域。谈判的内容十分广泛，性质复杂，既有经济资源（如原料、材料、能源等）领域的交易谈判、也有商品（如整车、零件、部件、总成等）和技术（如生产技术、工艺技术、专利等）领域的谈判，还有服务（如加工、维修、运输、保险、咨询等）领域的交易谈判。•3．谈判的原则（1）平等互利的原则（2）灵活机动的原则（3）友好协商的原则（4）依法办事的原则（5）原则和策略相结合的原则•4．谈判的类型谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的特征和要求更好地把握谈判策略。对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。（1）按谈判参与方的数量，可分为双边谈判、多边谈判（2）按谈判各方参加人员的数量，可分为单人谈判、小组谈判（3）按谈判所在地，可分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判（4）按谈判的态度与方法，可分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判（5）按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判（6）按谈判内容分类，可分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、合资谈判•5．谈判人员所应具备的素质•谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量。所以谈判人员的素质，包括的范围较广，不仅包括谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息，法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。（1）谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互惠和团队精神的观念。（2）谈判人员的基本知识（3）汽车国际贸易谈判人员应有的能力和心理素质•6．谈判人员的组织结构•在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员：1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员6.谈判领导人员企业委派专门人员，7.记录人员•二、汽车国际贸易合同谈判程序•（一）汽车国际贸易合同谈判的准备阶段贸易谈判的准备工作包括谈判背景调查、谈判团队的准备、谈判计划的制订等。•1．谈判背景调查。包括谈判环境调查、市场信息调查和对谈判对手的调研。另外，要从多方面搜集对方信息，如对方谈判团队的组成情况、主谈人背景、谈判团队内部的相互关系、成员的个人情况、对手的谈判目标、追求的中心利益等。•2．谈判团队的准备。包括谈判团队规模的确定、谈判团队的构成等。•3．谈判计划的制订。谈判计划主要包括谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排。•（二）汽车国际贸易合同谈判的开局阶段•“良好的开端是成功的一半”。开局阶段主要有两项基本任务：•1．建立适当的谈判气氛。谈判气氛会影响谈判者的心理和情绪，从而引起谈判者行为方式的变化，进而影响到谈判的发展。谈判气氛会受多种因素的影响。不同的谈判气氛对谈判的进展会产生不同的影响。谈判开局阶段的气氛营造更为关键。•2．重视开场陈述。开场陈述的任务是让双方把本次谈判的主要内容全部提出来，并使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持的观点、态度、立场，并在此基础上就一些原则性分歧提出建议。•（三）汽车国际贸易合同谈判的磋商阶段谈判开局阶段之后，谈判双方开始就实现交易目标的各项具体交易条件进行讨论、阐述各自观点，协调彼此利益，这就是磋商的过程，它是整个谈判过程中最核心和最具有实质意义的步骤。磋商阶段又分为明示与报价、讨价和还价三个主要环节。•（四）汽车国际贸易合同谈判的结束阶段当谈判已经进入己方的成交线（即己方可接受的最低交易条件），并且再谈下去也不会再有进一步的成果的时候，谈判就该结束了。谈判人员一旦判定谈判已进入结束阶段，就应果断地进行收尾，尽快促成对方成交，不要做无意义的拖延，以免节外生枝。第二节汽车国际贸易合同的签订•一、汽车国际贸易合同签订前的准备为了顺利地磋商和签订合同，无论进口还是出口，都要做好交易前的各项准备工作。•（一）出口交易前的准备工作在洽商出口交易前，出口方应进行以下几项工作：1．选择销售市场及交易对象2．制定出口商品经营方案3．做好出口商品的广告宣传•（二）进口交易前的准备工作在洽商进口交易前，进口商的准备工作主要有以下几项：•1．选择采购市场与供货商选择采购市场时，应比较不同国家和地区生产技术与工艺的先进程度及产品的性能，以便选择购买适合我国需要、价格合理的商品。•2．制定进口商品经营方案进口商品经营方案是为了完成进口任务而确定的各项具体安排，是外贸企业对外采购商品的主要依据。•二、汽车国际贸易合同的签订•在正式签订买卖合同之前，交易双方往往需要经过多次磋商。磋商可以是口头磋商，比如说参加各类展销会、博览会，派遣推销贸易团队前往国外等，磋商也可以是书面磋商，这里所说的书面磋商是指广义书面，含电传、电报等多种形式。一般说来，磋商要经过如下图所示的过程(见教材)•需要注意的是：并非所有的交易都会经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节。在上述的四个环节中，要达成交易，使合同能够成立的两个必不可少的环节是发盘和接受，发盘和接受在法律上属于要约和要约对应的承诺。•（一）询盘•所谓询盘（Enquiry，Inquiry）又称询价，是指卖方或买方向对方询问各种交易条件的磋商环节。询盘属于法律上的要约邀请，对双方当事人均无约束力。•询盘通常由买方发出，一般被称为“邀请发盘”；它也可以由卖方发出，习惯上将其称为“邀请递盘”。询盘以对价格的询问为其主要内容，有时也会涉及商品的品质、数量（重量）、包装、装运条件等内容。询盘往往是交易的起点，但并不是交易磋商的必经阶段。•询盘人发出询盘的目的有时只是为了了解市场行情，有时则是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘。•（二）发盘•1．发盘的含义所谓发盘（Offer），又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方就是发盘人，收到发盘的一方则被称为受盘人。•2．发盘应具备的条件（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。（2）发盘中必须明确表示发盘人受其约束。（3）发盘的内容必须十分确定。•3．对发盘有效期的规定•发盘都有一个有效期，只有在有效期内，受盘人对发盘的接受才有效，发盘人才承担按发盘条件与受盘人成交的责任。可见，对发盘有效期的规定是非常重要的，它直接关系到交易双方的权利、责任及风险。对发盘有效期的规定有以下几种情况：（1）在发盘中明确规定有效期。（2）在发盘中对有效期不作明确规定。（3）若发盘采用的是口头表达方式，则除非交易双方另有约定，受盘人必须立即表示接受才有效。•4．发盘的撤回与撤销•根据《公约》的规定，一项发盘在送达受盘人时才生效，在此之前，它对发盘人没有约束力。若发盘人在发出发盘后发现发盘有误，或由于其他原因想取消发盘，则他可以在发盘生效前将其撤回，但撤回发盘的通知应在发盘送达受盘人之前、或与发盘同时到达受盘人。•发盘的撤销与撤回不同，它是指发盘人在发盘生效后，通知受盘人取消发盘，解除自己在发盘项下所应承担的责任的行为。•5．发盘的失效•除被撤销外，发盘在以下情况下也告失效，发盘人不再受发盘内容的约束。•（1）过期。若受盘人未在发盘规定的有效期或合理的时间内接受发盘，则该发盘自动失效。•（2）拒绝。发盘在发盘人收到受盘人的拒绝通知时失效。若受盘人在对发盘表示拒绝后又表示接受，即使原发盘有效期仍未届满，发盘人也将不受约束，除非他愿意对该项接受予以确认。•（3）不可抗力。非当事人所能控制的意外事故可以使发盘失效。•（4）若发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、或破产，则该发盘失效。•（三）还盘•所谓还盘（Counter-Offer），又称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项交易条件，并提出了自己愿意与原发盘人成交新的条件，还盘即就是对原发盘条件进行了添加、限制或其他更改的修改意见。从性质上看仍然属于要约，对方可以接受也可以拒绝，还可以就还盘内容再进一步还盘。•与发盘一样，还盘也分为有约束力的还盘与没有约束力的还盘两种情况，只有有约束力的还盘才能成为一项新的发盘。•还盘不是交易磋商的必经阶段。•（四）接受•1．接受的含义所谓接受（Acceptance），又称承诺，是指交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。•2．构成一项有效接受的条件（1）接受必须由特定的受盘人做出。（2）接受必须表示出来。（3）接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人。（4）接受的内容必须与发盘相一致。•3．接受的撤回•按《公约》的规定，接受于送达发盘人时才生效。因此，若撤回或修改通知先于接受、或与接受同时到达发盘人，受盘人就可以在接受生效前将其撤回或对其进行修改。但已生效的接受是不得撤销和修改的。•在接受的撤回问题上，《公约》的规定同遵循“到达原则”的大陆法系国家的法律规定一致，但英美法系国家依据“投邮原则”认为接受在发出时即生效，因此接受不能撤回。•4．对综合盘和复合盘的接受•综合盘也被称为联合发盘或一揽子发盘，它是将两个或两个以上的发盘搭配在一起，作为一个发盘对外发出。•对综合盘，受盘人只能全部接受或全部拒绝，若接受其中的一部分而拒绝另一部分，就构成了受盘人的还盘。•复合盘是发盘人向受盘人同时发出的两个或两个以上的各自独立的发盘，受盘人可以接受其中的一部分发盘而拒绝另一部分发盘。•（五）国际货物买卖合同的形式•《联合国国际货物销售合同公约》对于合同的形式没有特殊的要求，尊重当事人的意愿。我国在1986年申请加入《公约》时，提出的两项重要保留条件之一，就是认为国际货物买卖合同需要做成书面形式。当时我国国内《合同法》也不承认口头合同，在合同形式的问题上对内对外要求是统一的。•1999年起我国实行新的《合同法》，在新合同法中，承认了口头合同的法律效力，但是需要注意的是，我国却并未取消加入《公约》时的保留条件。另外，涉外交易本身风险较大，所以我方签订的国际货物买卖合同仍应采用书面形式。•三、汽车国际贸易合同的内容•书面合同一般分为三大部分：约首、正文和约尾。•约首部分，通常包括合同的名称、编号、订约的日期、地点、当事人的名称、地址、定约理由等。在规定这部分内容时应该注意两点：一是应该将当时双方的全称和法定详细地址列明，有些国际法律规定这些是合同正式成立的条件；二是应该认真规定好缔约地点，因为若合同中未对本合同适用的法律做出规定时，根据有些国家法律规定和贸易习惯的解释，可以适用缔约地所在国的法律。•正文部分详细的规定了买卖双方的权利义务，通常包括货物的品名条款、数量条款、价格条款、装运条款、支付条款、保险条款、检验检疫条款、不可抗力条款、索赔条款及仲裁条款等，以及根据标的物本身和交易本身特点所规定的其他内容，如溢短装条款、品质公差条款、保值条款等。•约尾部分，主要包括了合同的分数、效力、使用文字及双方的签字。第三节汽车国际贸易合同的履行•交易双方成功磋商，签订合同后，便进入了合同的履行阶段。只有“重合同，守信用”，严格按照合同规定来履行合同，才能使双方在磋商阶段争取到的利益落到实处。国际贸易线长面广、环节众多，时间性强，如何有条不紊的安排好各个环节的工作，减小合同履行不当可能带来的风险，对买卖双方都至关重要。•一、进口合同的履行我国进口合同大多数情况下采用FOB、FCA术语，并以