新医改后中国药店商机路线图

新医改后中国药店商机路线图凯尔文德（中国）投资顾问有限公司新医改决定中国药店未来十年走向先知先觉方能赢定天下健康需求是经济萧条中唯一的刚性需求全球金融危机使很多行业都处于周期性调整，而健康产业逆市飞扬，属于少数的景气行业。美国的医改是向下调整的医改，中国的医改是向上调整的医改，健康产业占美国GDP的16.5%，是美国第一大产业，而中国健康产业占中国GDP的比例远远低于美国，考虑到中国没有美国完善的医疗保险体制，蕴藏着巨大市场变革机会。从发展眼光看，中国即将成为世界经济总量第二、出口第一的经济大国，人均GDP突破3000美元，国民的健康意识已经有很大进展，随着明年中国率先经济复苏，中国即将迎来20年的高速发展期，中国的健康产业面临井喷式增长。新医改给我们的启示回顾新医改的3年历程，应该掌握新医改的基本精神，就是用有限的医疗资源和经费满足更多的消费者基本健康需求，出台的所有政策都将深刻影响中国健康产业各细分市场的竞争格局。大医院、社区医院、县人民医院、乡镇卫生院的竞争状况发生重大改变，其中社区医院、县人民医院、乡镇卫生院的技术力量/设备力量得到空前加强，属于新医改的最大受益者，又是基本药物制度执行的主力军，大医院处于天然垄断地位，很难发生重大改变。商业流通领域属于受新医改政策影响最大的群体，相对于医药商业公司，药品零售企业承受极大的压力，属于新医改影响最大的细分行业。新医改给我们的启示新医改带来的冲击将在明年显现，医药工业、医药商业、医院系统都将受到很大影响，中国健康产业高速发展的20年充分证明，制度革命决定商业创新，变是永恒的话题。当然，中国幅员辽阔，大城市、中等城市、小城市、县城、农村的竞争格局有很大不同，新医改对它们的影响也有很大的不同，没有统一的解决之道。基本药物制度的实施将彻底改变医药工业和医药商业传统的竞争思路，消费者用药习惯的变化将是潜移默化的，从根本上推动商业创新，所谓商业模式就是一场利益相关者的游戏，商业模式创新是商业创新的基石，也是未来竞争的核心。连锁药店升级是大势所趋老革命遇到新问题，连锁药店领域是中国健康产业更新最快的细分市场，也是营销工具应用最多的细分市场，还是商业模式创新最频繁的细分市场，但是面对新医改带来的冲击，80%的从业者还没有做好准备，绝大部分管理者没有深刻意识到新医改带来的冲击和机遇，更缺乏必要的人力资源、产品资源的准备。狼来了的故事就像新医改三年的分娩历程，很多人都麻木了，这是非常危险的，因为2010年将是中国药店二次创业元年，不出5年，中国会诞生一批连锁店超过1000家的大型连锁药店集团，也会有一大批连锁药店易主，当然这种变化是多层次的、渐变的，连锁药店决策层的战略高度决定公司未来走向，合众连横将是未来的竞争策略。连锁药店升级是大势所趋基本药物制度的全面实施是推动连锁药店升级的根本推动力，它的影响主要表现在随着基本药物目录的逐渐扩大、基本药物制度的全面实施、医保覆盖人群全面扩大，一大批连锁药店主力药品品种面临重创，因为消费者可以免费领药或只花很少的钱拿药，会带走一大批中低端消费者，广东、湖南的一些大型连锁药店药品经营额全面下降充分说明基本药物制度的冲击力，这只是小试锋芒，如果上述大企业都面临重创，随着2010年基本药物制度的全面实施，更多的连锁药店会感到狼真的来了。连锁药店的竞争已经超越传统的高毛利药品贴牌、品类管理、单位平销、会员管理等层面的问题，而是品牌药厂的一二线品种集群回归、多元经营、创建社区会员服务体系的新问题。平价连锁、高毛利药品贴牌是连锁药店发展的两大利器，大批品牌药全面退出主流连锁药店，大批非品牌药厂的贴牌药应运而生，有些连锁药店把高毛利药品贴牌做到极致，品牌药完全成了卖货的标杆。风水轮流转，基本药物制度的实施全面压缩高毛利药品贴牌的空间，随着新医改的深入展开，药店传统的高毛利贴牌药将逐渐被基本药物取代，药店将丧失一大批中低端消费者，以品牌药厂的一二线药品为核心的产品群将吸引一批中高端消费者（不愿意使用基本药物或基本药物目录没有覆盖的病种和产品），品牌药厂为了顺应新医改潮流，一线品种通过规格调整变相降价，二线品种提供2.5折到3.5折的贴牌服务，利用品牌药厂的品牌号召力，提升二线品种的商业价值，让连锁药店名利双收，让消费者获得性价比高的产品。连锁药店升级是大势所趋连锁药店升级是大势所趋连锁药店多元化经营大势所趋，中药饮片/中药配方颗粒剂/坐堂医、保健食品/功能食品/有机食品/绿色食品/特产、功能性化妆品、家用医疗器械/康复器材/老年专用产品、参茸产品/滋补产品、成人用品/计生用品、婴幼儿食品/产品等七大板块将是未来连锁药店重要的盈利空间，连锁药店可以根据所在城市、所在区域、所在场地、所在社区、所在区域竞争对手、所在区域消费习惯自由组合上述板块，最大限度利用药店给消费者带来的专业感、权威性、信任度进行跨界经营，简单照搬超市的做法非常不可取。欧美、日本发达国家药店是一个长盛不衰的产业，成功的关键在于利用经营药品的专业形象进行跨界经营，形成集群效应。连锁药店升级是大势所趋连锁药店必须告别粗放式经营、简单化生存模式，从消费者出发，真正成为消费身边的健康顾问，为消费者提供系统化健康档案、健康咨询、健康管理服务，有条件的连锁药店可以开设健康教室和健康体验中心，提高单个消费者利润贡献率，学习窄众营销，形成新的利润增长点。突破传统药店经营模式，利用中药饮片/中药配方颗粒/坐堂医、保健食品/功能食品/有机食品/绿色食品/特产板块，进行连环促销活动和健康档案建档工作，向益生康健学习，从坐商变为行商。连锁药店应该充分理解合众连横的战略意义，以县为单位、以城市为单位、以省为单位进行战略布局，强调终端下沉和深度覆盖，迅速在区域市场领先。连锁药店升级是大势所趋连锁药店首先需要加强店长、药师的培训，店长作为单店的经营负责人，负责培训店员营销技巧和品类管理/单位平销/绩效考核等工作，药师作为单店的药品知识/药品管理负责人，负责培训店员药品知识和设计药品联合销售技巧，连锁药店的人才关键在店长和药师，必须依托全国专业培训平台，迅速提高店长和药师的水平，才能提升单店盈利水平，有条件的连锁药店可以为店长提供国家承认的网络学院本科文凭培训，使店长有归属感和荣誉感。连锁药店其次需要多元化经营的培训，多元化经营在中国刚刚兴起，缺乏系统的培训课程，同时需要借鉴欧美、日本、台湾等地的成功经验，使连锁药店决策层和管理层能够迅速提升水平。连锁药店升级是大势所趋连锁药店必须建立新的采购平台，主要负责品牌药厂的二线药品和多元化经营所需的产品供应商的集采服务，为了配合品牌药厂的全面回归连锁药店，连锁药店需要依托全国权威的品牌药厂二线药品集采平台和多元化经营品种集采平台，享受真正意义上的集采价格，能够实施分城市、分省、分季节、分品类、分药厂的集采，最大限度减少新工商合作的难度。连锁药店的商业模式创新主要表现在合众连横的拓店模式、多元化经营的进展状况、品牌药厂的工商合作、店长/药师的长期培训、社区健康服务的介入程度、适应新医改的速度等方面，应该说连锁药店面临平价药房、高毛利品种之后的第三次冲击，这次冲击影响深远。中医药服务是连锁药店必修课新医改对中医药是重大利好，特别是坐堂医制度的恢复，是连锁药店最重大的利好，相当于连锁药店增加了一个小型门诊，第一次在中医药领域实现医药联合经营，国家中医药管理局非常支持连锁药店恢复坐堂医的举措，出台了一系列扶持政策，目前坐堂医政策已经从试点阶段进入全面推进阶段。新医改加大中药饮片/中药配方颗粒剂的医保报销力度，连锁药店可以和相关社区医院合作，联合开拓中药饮片/中药配方颗粒剂的市场，同时与全国有影响的中药企业合作，建立中医养生门诊和参茸板块，大幅度提高中医药的经营利润，迅速形成新的利润增长点。连锁药店的中医药服务普遍比较薄弱，最大原因是缺乏品牌号召力和相关医师团队，原料进货品质不高，需要全方位提升经营水平。连锁药店的中医药服务最需要解决的是中医标准化诊疗系统（降低对当地名老中医的依赖）、中医养生门诊管理系统（最好依靠全国品牌资源）、名老中医远程诊断系统（支持标准化处方系统）、道地药材进货系统（确保疗效）、参茸滋补经营系统（提高药店品牌形象）、中医养生会员招募系统（迅速形成人气）等关键问题，迫切需要拥有全国品牌号召力的运营平台进行镶嵌式合作。连锁药店中医药服务是与社区医院进行差异化竞争的重要武器，也是减少药品销量下降冲击的缓冲区域。中医药服务是连锁药店必修课连锁药店因需而变，重新欢迎品牌药厂回归，品牌药厂非常需要连锁药店这一重要宣传窗口，能够起到品牌推广和产品促销两大功能。品牌药厂再次回归连锁药店，需要一二线品种联合进入，二线品种的深度分销，最大限度挖掘品牌价值，从药品品牌向药厂品牌过度，全面提升二线品种的销量，使品牌药厂在连锁药店呈现集群化销售效果。品牌药厂应该依托全国性连锁药店集采平台迅速拓展连锁药店市场，从中挖掘新的品种培养成大品种。品牌药厂应该依托全国性培训平台，为连锁药店的店长和药师提供培训服务，最终提升连锁药店终端促销能力。品牌药厂的新工商合作之路中国连锁药店未来商机解读基于单一城市的连锁药店必须采取深耕政策，把终端下沉到城市所辖各县级市场，利用在县城开设的连锁店为乡镇的药店提供药品集采服务，同时通过县电视台进行品牌推广，迅速成为当地的领导品牌。拥有大量社区店的连锁药店需要创建社区健康增值服务，与社区药店进行差异化竞争，发挥多元化经营优势，提高单位客单消费量，依托阵地战，挖掘会员价值，形成特色经营模式。拥有坐堂医资质的连锁药店必须使中医药服务成为竞争的核心利器，发挥中医养生的魅力，针对会员提供个性化中医养生服务，同时与周边社区医院合作，联合开拓中医药服务的医保市场。中国连锁药店市场需要统一的店长/药师培训品牌，分为通用培训、个性培训、提升培训三大板块，依托营销专家、药学专家进行系统培训，远程培训系统、定期会员交流、特色内训成为三大服务方式，为品牌药厂提供新的终端培训方式。中国连锁药店市场需要统一的品牌药厂二线药品/多元化经营品种的集采平台，为连锁药店提供多层次的集采服务，为相关药厂和产品供应商提供新的分销渠道，大幅度降低双方的沟通成本，能够迅速改变连锁药店的药品经营结构，同时为药厂提供新的利润空间。中国连锁药店市场需要统一的中医药增值服务平台，能够迅速提升连锁药店的中医药服务盈利能力和为消费者提供性能价格比高的中医养生服务。中国连锁药店未来商机解读中国连锁药店市场即将从春秋时代走向战国时代，各区域市场的前三名的市场份额再经过三至五年的充分竞争，将尘埃落定，随着2010年新医改的全面实施、中国经济的全面复苏、药店多元化的全面开展、药店中医药服务的全面挖掘、药店会员体系的全面互动，2010年很多先知先觉的连锁药店将利用资本力量进行大规模扩张，很多连锁药店将告别黄金经营期，进入艰难经营时刻，未来五年是两极分化的五年。中国连锁药店市场将诞生若干家巨头，多元化经营将提升利润空间，会员制服务将创造持久价值，系统性培训将产生增值服务效益，资本化运作将迅速扩大领先优势，平台化服务将享受集采规模优势，品牌化传播将确立差异化竞争模式。中国连锁药店未来商机解读