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绍兴景瑞望府拓客策略主流竞品拓展模式解析本项目拓展模式思考本项目核心客群素描拓展管理工具分享绿城玉兰花园拓展模式金地拓展模式主流竞品活动简析绿城玉兰花园前期“玉兰花园”杯瓜渚湖风情摄影大奖赛玉兰花园产品说明会“绿城园区生活服务体系”之西点沙龙活动销售期绿城“梦幻冰雪，梦想家园”冰雪狂欢派对绿城“海豚计划”客户答谢晚宴前期大量蓄客，聚焦眼球深度挖掘高端客户提高高端客户转化率提升业主心中产品地位以品牌系列活动促成交圈层影响逐渐扩大前期金地“同龄有缘燃情创业路”创业故事征集金地组织第一批意向客户前往上海，感受金地魅力郎咸平板湖论剑”销售期[金地自在城]U公馆示范区于7月10日开放“金地添绿意自在享出行”报名就送超炫自行车金地原创叠墅样板房开放前期大量蓄客，聚焦眼球筛选客户意向开盘前预热，掌握客户意向促成交示范区坚定客户购买欲样板房陆续开放拉拢客户每周开放活动，聚焦人气金地“同龄有缘燃情创业路”创业故事征集组织第一批意向客户前往上海，感受金地魅力1,长时品牌先行周期2,整合总部资源3，高频次推广主流竞品活动简析金地自在城前期2010年7月3日嘉华•馥开工典礼园嘉华馥园以“精装庭院生活”主题参加房交会销售期嘉华•馥园法式样板区启幕客户答谢晚宴“秋日风情季”系列户外活动首次亮相开盘前蓄水示范区坚定客户购买欲系列活动聚拢人气圈层活动营销嘉华老总以常规模式以点带面带动圈层营销主流竞品活动简析嘉华馥园74%2%9%2%2%1%4%1%3%1%1%6%玉兰花园成交客户地域分析柯桥街道柯岩街道钱清镇安昌镇华舍街道湖塘街道齐贤镇夏履镇杨汛桥镇马鞍镇东浦镇以上为玉兰花园一、二期成交的717套房源中针对客户地域做了划分，因玉兰花园为瓜渚湖板块即隶属于柯桥街道，可见74%的客户来源为此地，说明当地客户对地域性购房时非常明显。从馥园项目了解，一期成交客户中90%左右的客户成交来源为轻纺城市场，且成交客户中100%为绍兴客户.但其从2011年3月开盘至今成交量一直比较低下。竞品项目的客户分析轻纺城市场90%绍兴客户10%馥园成交客户主流竞品拓展模式解析本项目拓展模式思考本项目核心客群素描拓展管理工具分享边缘客户次要客户主要客户核心客户1、以柯桥生活为核心有充沛的经济实力：企业主、个体工商户、企业高管、公务员、富二代2、具备强劲购买力的周边城镇客群1、绍兴市企业高管、事业单位公务员及中小企业主2、老城区改善性客户、开发区入驻企业高管1、周边紧邻客户，如萧山、义乌、绍兴、诸暨等产业关联客户2、温州、台州投资客3、有足够经济实力与柯桥有事业或生活关联的客群1、省外投资客2、绍兴其他区县的投资客无论来自哪里，大同小异的阅历和地位，让他们有共同的心理和行为特征理性、自信、成就感、有钱、成功人士、炫耀、挥霍、重视物质享受、专属、稀缺、地位、在意社会的评价，更在意财富圈层的认可，满足极致的荣耀感与身份感目标客群概述主流竞品拓展模式解析本项目拓展模式思考本项目核心客群素描拓展管理工具分享双线并行，并蒂开花本案拓展模式思考大众证言vsvs本案拓展模式思考大众传播小众渗透CRM-望府会建立本项目独特的专属CRM体系，提供个性化的高端服务，形成强势口碑效应最强势户外获取当地最强势位置的户外广告，建立高形象，快速导入品牌价值。高端接触场所星级酒店、高级娱乐、餐饮场所高端数据资源政府招商部门、房管局、本地几大银行、电信移动联通、汽车4S店高端购买群体青企协会、主力商会等寻找圈层寻求撬点撬动圈层圈层营销圈层分类族群：与柯桥存在密切关系的有钱人；生意圈：柯桥主流商业圈层，轻纺城等；商会：柯桥本地最有影响力的商会，如温州商会、福建商会等；官员：绍兴柯桥的高官阶层、政府公务员；其他：经常活动于绍兴柯桥的生意人。圈层撬点特点描述族群族群中的最成功者发言人和决策人生意圈行业领袖行业标杆商会会长、副会长人情练达官核心人物、退休高管私密性其他组织者相近的生活观撬点：圈层营销——如何撬动圈层高档茶叶、茶具、珍藏红酒等，定制型的收藏型楼书（300-500元一本）高档礼品（含限量版楼书）发放资本沙龙——望府会顶级豪宅产品要不断地设置极致欲求的满足，要使进入圈子的人与圈子外的人形成巨大反差，拒大众消费者于千里之外。这正是豪宅产品的魅力所在。让圈层活动成为一种机制小地方，大活动，一夜名Catier&望府：奢侈品跨界豪宅文化景瑞·望府样板房盛大开放事件营销每个阶段一个大事件，引领阶段性高潮5月中6月7月8月9月10月11月小型圈层活动定期举办举行开盘仪式电话CALL客12月市区售楼处开放暨媒体见面会望府管家签约仪式暨望府俱乐部成立仪式卡地亚&望府：奢侈艺术跨界豪宅文化暨样望府板房开放活动胡润百富酒会时间节点——5月初——6月底拓展主题——短期内聚焦关注，形成豪宅认知、打造景瑞品牌拓展目标——1、各部门领导配合圈层营销工作开展2、媒体资源3、银行大客户资源整合拓展方式——活动制造焦点，大众建立标签。公司各部门领导牵头参与、部门经理带头组织通过酒会、饭局等形式，进行圈层公关营销。第一阶段圈层拓客+事件营销品牌标签打造拓展主题——产品解读，建立豪宅价值支持体系（聚焦产品优势）拓展目标——乡镇、企业、商会、市场、酒店、高尔夫球场、4S店、高档KTV、会所等拓展方式——媒体集中释放，立体传播。整合公司资源通过渠道营销开拓商会、市场等客户资源通过平日的关系维护，加深双方关系的密切度，在朋友关系的交往过程中向其灌输项目信息，再由饭局营销对象之口向其周边人员宣传项目的优势，树立项目的高端形象。时间节点——6月中——8月中第二阶段聚焦产品优势圈层拓客+事件营销拓展主题——体验价值营造，立体感观豪宅生活意向拓展目标——高档别墅住宅区、学校、医院、电话CALL客等拓展方式——软性服务体系，现场情景体验。邀请客户到现场集中体验，形成口碑时间节点——8月底示范区开放起第三阶段营造服务价值圈层拓客+事件营销各阶段工作安排划分时间节点事项累计客户量（A\B类）备注4月30日前收集电话拓客名单8万组客户名单每月持续积累10000组客户名单5月15日前市区售楼处开放，通过考核上岗100组结合售楼处开放邀约30组意向客户参与活动5月15日—7月30日圈层公关(政府、项目资源、当地人脉整合)500组邀约客户至展示中心或参与项目活动6月15日—8月30日电话CALL客1000组常规工作，以客户来访为准。8月31日完成1200组B类客户积累1200组组织30组意向客户参观景瑞典型楼盘加大购买意向9月中旬现场售楼处开放1500组邀约客户至现场展示中心参观样板房类别数量（组）类别数量（组）金地住宅36福全镇企业86万达商铺236福全镇事业单位90萧山企业2293绍兴县外商投资企业340购买商铺意向客户64454钱清镇企业255目标客户11503钱清镇事业984S店3338绍兴地区企业2366绍兴地区126浙江省内企业448客户名单数据汇总合计：85671组主流竞品拓展模式解析本项目拓展模式思考本项目核心客群素描拓展管理工具分享表单见wordThanks.