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交易前的准备工作•国际市场调研——了解需求情况•国别调研•商品市场调研•客户调研•制定方案•建立和发展客户9.1交易磋商的形式和内容一.含义:指买卖双方就交易条件进行协商，以达成交易的过程。二.形式:口头（电话/交易会）书面（信/电报/电传/电邮件等)EDI行为三.内容:合同条款个别交易条件一般交易条件询盘inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance四个环节买卖方双方均可作出，其中发盘和接受为交易磋商的基本环节。9.2交易磋商的一般程序又称“询价”,是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。1、询盘法律效力:询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。（一）询盘（Inquiry）2、询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….3.举例：“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。4.询盘种类采用方式口头:交易会/电话书面:书信/电报/电传/电子邮件报价单/公告/广告等发出人买方询盘卖方询盘（二）发盘（offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。联合国销售合同公约规定：“发盘是一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。”•1.发盘类型:•(1)方式:口头/书面•(2)发盘人:卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;(常见)•买方发盘，称为购货发盘buyingoffer（BID）买方发盘（购货发盘、递盘Buyingoffer）卖方发盘（售货发盘、报盘Sellingoffer）2思考：看图片，这是发盘吗？不是，因为没有特定的接受对象。2、构成有效发盘应具备的条件3.表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思问题：商品价目表中注明“可随时调整，恕不另行通知”,订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”的保留条件，是否有效发盘？不是，而只是邀请对方发盘。判断以下哪个是发盘：1、请改报装运期10日复到有效。2、你15日电每公吨30英镑20日复到。3、你15日电可供100件参考价每件8美元。4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。还盘有效还盘无效有效3、发盘的法律效力发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的有效期规定方法（1）规定最迟接受期限“限10日复到我方”（2）规定一段接受的期限“3天内有效”(从交发电报或发信时间起算.)（3）有效期不作明确规定，或只规定答复的方法“尽快复”、“速复”、“急复”（太笼统，尽量不采用）4、发盘的生效、撤回与撤销（1）生效《公约》规定：发盘在送达收盘人时生效。（口头/书面）（2）发盘的撤回一项发盘只要在其尚未生效之前，都是可以撤回的。发盘人只要用更快捷的方式，将撤回通知赶在受盘人受到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回。（3）发盘的撤销如果受盘人已经收到了发盘，但是尚未表示接受并且没有采取任何实际行动，发盘人可以通知受盘人取消尚未被接受的发盘。下列两种情况下的发盘不可撤销：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘的不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，如：寻找客户、组织货源等。5、发盘的失效(1）有效期已过；(2）发盘被撤回(发盘尚未生效前,撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人时.)或撤销(发盘生效后,在合同尚未订立前,发盘得予撤销.但以下三种情况除外:1有发盘有效期2注明此发盘不可撤消3受盘人有理由相信该项发盘不可撤消)（3）受盘人拒绝或还盘；（4）发生不可抗力；（5）发盘被接受前发盘人或受盘人丧失行为能力(如:法人宣告破产等)6、发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid…说明：1、还盘的法律效力还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。（三）还盘（counteroffer）又称还价，是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。（四）接受（acceptance）•无条件接受•有条件接受实质性变更：价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等非实质性变更：除非发盘人在不过分延迟的时间内表示反对期间的差异外，仍可构成有效的接受。（1）合同成立（2）到达生效(公约及大陆法系)投邮生效(英美法系)（3）口头发盘必须立即接受4、接受的撤回3、接受的法律效力accept,agree,confirm…5、表示接受的术语：公约规定:如果撤回通知在接受原发盘生效之前或同时送达收盘人，接受得予撤回。接受是否可以撤销？判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受•9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即请报价•9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。•9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。•9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。•9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3D/P即期请确认。•9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。•9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件机复。•9月12日去电：你11日电确认请速开证。•9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。判断以下是磋商中的哪个环节：1.YoureighteenthacceptprovidedUSD1.50CIFL/Catsightplsconfirm.2.Interestedin“changhong”brandcolorTVpleaseoffer.3.YourstenthlowestUSD200subjectreplyfourteenthhere.4.Yoursfifthweaccept.5.Plsquoteasrequestedinourinquirysheetyourlowestpriceandstateearliestdeliverydate.还盘询盘还盘接受询盘案例我方A于2010年12月1日对法国客户B发电称：“可提供商品甲3000公吨，perM/T$500FOBShanghai,旧麻袋装。12月5日复到我方有效。”法方B的回电于12月4日复到我方，内容如下：“接受你方的12月1日电；若价格降为perM/T$480FOBShanghai,就再追加2000公吨。请用新麻袋装。”我方未予答复。但过了10天后，法方来电要求我方尽快发货，但我方认为合同根本就未达成，而法方却不这样认为。请问合同是否达成？未达成，实质性条款已更改，实为还盘案例6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤，因此乙于6月9日复电甲公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，由于行情变化，我货巳售出。乙公司对此提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。试问:双方3000公斤货物的合同关系是否成立?为什么?未达成，实质性条款已更改，实为还盘案例甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方祝合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?不成立，发盘已被撤回，发盘失效案例甲公司准备向乙公司出售一架飞机。甲公司在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉水陆两用飞机(各项交易条件略)，请电汇5000英镑。”乙公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所提出条件。我已汇交你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认。自本电之日起30天内交货。”但甲公司未做任何答复，并将这架飞机以更高价格卖给第三者。事后双方争论该项合同是否成立。在上述情况下，该合同是否成立?为什么?成立?发盘和接受均有效案例我某出口企业于5月21日用电传向美商发盘销售纺织品，限5月27日复到有效。5月22日收到美商发来电传称：“如价格减少5%可接受。”我方尚未对美商来电做出答复，由于纺织品的国际市场价格剧涨，美商又于5月24日来电传表示：“无条件接受你5月21日发盘，请告知合同号码。”试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？不成立，发盘被还盘后失效案例我出口企业A对意大利B商发盘限2002年12月10日复到有效。2002年12月9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于2002年12月11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理？如想合同成立，则直接通知买方。如不想合同成立，则立刻作出否定态度。案例我C公司于2002年7月16日收到法国巴黎D公司发盘:“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。法国D公司18日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出请确认”。但法商未确认并退回信用证。试问(1)合同是否成立？为什么？(2)我方有无失误？说明理由。不成立，应该接受18日的还盘，合同即可成立。9.3签订合同1）书面合同是合同成立的依据；一.签订书面合同的意义2）书面合同是履行合同的依据；3）书面合同是合同生效的条件。1、合同必须经发盘和接受才能成立；2、当事人必须有订立合同的行为能力；(注:在我国,只有经国家批准享有对外经营权的法人才可以签订国际贸易合同.)3、合同的标的和内容必须合法；4、当事人的意思表示必须真实；5、合同的形式必须符合法律规定的要求；(例如:在我国,只有书面合同才有效)6、必须有对价(英美法)或合法的约因(法国法)。（二）合同成立的有效条件一、合同名称二、约首（一）签约日期（二）签约地点（三）合同当事人（四）签约缘由三、基本条款（一）品名、品质（二）数量（三）包装（四）价格（五）运输（六）保险（七）支付方式（八）检验（九）索赔（十）不可抗力（十一）仲裁四、约尾案例我方某公司与美国A公司磋商进口某商品。经磋商，双方对交易条件达成一致，但我方在最后给美方发出的表示接受的传真中列有“以签署确认书为准”的文字。之后，美商起草合同书寄给我方确认，我方在审核合同时，发现有些措词需要商榷，未及时签字确认。此时价格趋疲，美商催开信用证，但我方拒绝开证。我方是否合理？为什么？拒绝有理，合同未成立。