吉西他滨市场分析(09-3)

誉捷市场分析市场一部中国已经跃升为世界第七大医药市场，2005年中国医药市场的销售额增长率为20.7%，连续3年增长率超过20%，预计2010年中国将成为世界第五大医药市场。抗肿瘤药物是过去5年及未来中国医药市场发展最迅速的领域之一,在现阶段医药以调整和紧缩为主旋律的条件下,更能反映出其需求的旺盛和巨大市场潜力和机会.2005年我国抗肿瘤药物市场用药规模已达200亿元,常用药品种类110种,用药金额年增长率22~30%.（全国整体医药市场08年增长20%）肿瘤领域应是公司未来发展战略重点考虑的领域。我国抗肿瘤市场的整体发展趋势靶向治疗目前是增长最快的抗肿瘤药07年、08年上半年排名前七位抗肿瘤药物市场份额变化吉西他滨市场份额56.91%33.80%9.29%泽菲健泽誉捷备注：来源08年1~3季度IMS数据2004-2008年前三季度我国样本医院注射用盐酸吉西他滨购进数量与增长率吉西他滨04-08年销量分析050,000100,000150,000200,000250,000300,000Q3/2004Q4/2004Q1/2005Q2/2005Q3/2005Q4/2005Q1/2006Q2/2006Q3/2006Q4/2006Q1/2007Q2/2007Q3/2007Q4/2007Q1/2008Q2/2008Q3/2008支0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%140.00%销量增长率备注：来源04~08年IMS数据吉西他滨市场年增长率稍快于整体肿瘤市场增长健泽（礼来）04-08年销量分析020,00040,00060,00080,000100,000120,000Q3/2004Q4/2004Q1/2005Q2/2005Q3/2005Q4/2005Q1/2006Q2/2006Q3/2006Q4/2006Q1/2007Q2/2007Q3/2007Q4/2007Q1/2008Q2/2008Q3/2008支0%20%40%60%80%100%120%140%160%销量增长率健泽04~08年销量分析备注：来源04~08年IMS数据泽非（豪森）04-08年销量分析020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000Q3/2004Q4/2004Q1/2005Q2/2005Q3/2005Q4/2005Q1/2006Q2/2006Q3/2006Q4/2006Q1/2007Q2/2007Q3/2007Q4/2007Q1/2008Q2/2008Q3/2008支0%20%40%60%80%100%120%140%160%销量增长率备注：来源04~08年IMS数据泽菲04~08年销量分析誉捷05-08年销量分析05,00010,00015,00020,00025,00030,000Q2/2005Q3/2005Q4/2005Q1/2006Q2/2006Q3/2006Q4/2006Q1/2007Q2/2007Q3/2007Q4/2007Q1/2008Q2/2008Q3/2008支0%50%100%150%200%250%销量增长率誉捷05~08年销量分析备注：来源04~08年IMS数据2007/2008销售回顾——誉捷MAT图备注：数据来自公司客服部数据至08年底2007-2008年销售数量趋势分析0500010000150002000025000300003500040000450002006年10月2007年1月2007年4月2007年8月2007年11月2008年2月2008年6月2008年9月2008年12月支销售数量线性(销售数量)0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00中标价格2222222222222223222222222123221222332332222222222222222232122200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200200誉捷06年~08年期间中标价格0.2g最低价格188元，最高价格314元，平均价格248.11备注：数据来自公司招标部备注：数据来自公司招标部竞品07~08年中标价格商品名规格最低价格（元）最高价格(元）平均价格（元）相对于誉捷价格倍数健择0.2g427.95478.5453.231.8271.0g1921.9221432032.46泽菲0.2g192314.78248.521.0021.0g754.2412511096.94誉捷0.2g188314248.112007/2008--誉捷地区数量销售图备注：数据来自公司客服部2007-2008销售数量分析表0100002000030000400005000060000山东广东江西北京黑龙江浙江湖北河北江苏辽宁山西内蒙广西安徽四川上海湖南贵州重庆云南宁夏河南海南甘肃天津青海福建陕西新疆吉林西藏支0.00%500.00%1000.00%1500.00%2000.00%2500.00%增长率2007年2008年增长率顺序区域2008年1-11月销（支）所占百分比（%）1山东5580716.73%2广东4597013.78%3江西244007.31%4北京220006.59%5黑龙江187925.63%6浙江173675.21%7湖北157004.71%8河北137304.12%9江苏131607.94%10辽宁123883.71%合计10个省23931471.73%各区域销售回款按2008年排名依次为2008年前三季度销量前十名省市前10个地区占71.73%，其余21个地区只占28.2758家全国重点医院排名及潜力分析（见附表）根据销管部08年3~12月作战地图（誉捷月平均60支以上）统计地区有誉捷销售的医院有300多家。58家重点医院占所评估地区销售的55%，其中22家为肿瘤专科医院，占58家重点医院销量的51%。月平均销量180支，月平均9个病人。58家全国重点医院排名及潜力分析（见附表）医院总潜力测算采取了经验计算，与部分医院实际销售相符，尤其是部分大型肿瘤医院，测算应小于实际销售。58家医院中，誉捷销量普遍与市场总潜力有较大差距，整个吉西他滨销量与整体潜力相比也有较大差距。各省级肿瘤医院市场巨大，增长空间巨大。58家全国重点医院排名及潜力分析（见附表）结合各地区09年指标增长与整体贡献，以下12个地区将是市场部重点关注的地区12重点地区09年指标09/08年增长率09年占公司整体份额山东75000140.60%13.64%广东75000155.70%13.64%北京35000159.09%6.36%浙江32000168.71%5.82%黑龙江26000124.45%4.73%湖北25000142.05%4.55%河北24000146.97%4.36%辽宁23000166.28%4.18%广西22000208.06%4.00%江西2000073.80%3.64%江苏20000136.43%3.64%上海19000311.48%3.45%合计39600072.00%12地区已进药医院数（3/08~10/08)月平均60支以上医院09年指标广东28975000山东98375000北京24835000浙江32000辽宁42323000湖北41525000河北37624000广西22000上海8319000黑龙江22926000江苏23820000江西2000012个重点地区09年总指标396000支，占09年全国总指标550000支的72%。地区誉捷医院覆盖数泽菲医院覆盖数健泽医院覆盖数誉捷月平均泽菲月平均健泽月平均北京2060559062134广东288163855085北京有6家医院和泽菲共存，广东有4家医院和泽菲共存。山东省前几家重点医院（肿瘤医院）誉捷、泽菲、健泽并存。覆盖较广得益于几家学术领头医院：北京东肿1300支，中山肿瘤1100支，广东省人民1200支；北京和广东市场简析（根据广东购买商业数据以及北京地区销售提供）北京、广东的开发是誉捷未来发展最重要的步骤北京和广州数据显示，誉捷与泽菲和健泽在医院覆盖上有一定差距在医院单产上，三家吉西他滨销售差距不大推论：在全国整体上誉捷相对于泽菲、健泽，份额“输”在覆盖上。对于全国市场开发同样是重要考虑的事情。竞争产品直接竞争产品：泽菲、健泽其他竞争产品：紫杉醇、多烯紫杉醇、长春瑞滨其他竞争产品概况价格：多烯紫杉醇：450~660元/20mg;75mg/m2/1次/1周期;4000元/周期紫杉醇：350元/30mg;175mg/m2/1次/1周期3200元/周期长春瑞滨：200元/10mg；25mg/m2D1、D8,21天一周期1600元/周期誉捷：250元/200mg;1250mg/m2D1、D8,21天一周期5000元/周期三类竞品生产厂家都极为众多，由于竞争的激烈，临床促销比例均高（30%~50%零售价）。推广模式以代理为主。目前了解多烯紫杉醇和紫杉醇是临床主要化疗方案。例如湖南省肿瘤医院：多烯紫杉醇3000支/月；上海肿瘤医院艾素（多西）2000支；此数据也符合ims全国抗肿瘤药品整体市场。分析：肿瘤适应症覆盖广，疗效肯定，较好的经济性，由于厂家众多，终端利益充分，产品认知强其他竞争产品概况品牌竞争厂家适应症（医保报销）销售模式营销策略优势誉捷的机会誉捷誉衡药业治疗中、晚期非小细胞肺癌；胰腺癌招商泽菲豪森制药同上团队带薪；重点市场、客户推广活动；纯学术不多；进入较早，覆盖较广；肿瘤产品多资源整合；虽然肿瘤产品多，反而会成为临床医生平衡的借口；代表待遇参差不齐，不稳定；重点投入，必有忽略的市场；带薪比例相对不高；健泽美国礼来同上团队纯学术推广强；占领各省主要肿瘤医院和学术带头人；显著抓大放小策略；不带薪具有很强学术和公司品牌；在学术领导医院和专家中占据巩固地位由于明显的抓大策略，很多市场无法真实覆盖；不带薪，缺乏个体直接刺激；目标客户以高端为主，中低端无法顾及。直接竞争产品概况方案竞争商品名或厂家适应症（医保报销）销售模式营销策略优势誉捷（吉西他滨）的机会紫杉醇众多非小细胞肺癌；乳腺癌；卵巢癌大多以招商代理为主高带薪，低学术临床已很认可其疗效；适应症广；1次/周期（尤其适合外科）（蓖麻油+无水乙醇溶解）预处理：注射前12小时、6小时、30分钟使用地塞米松；吉西他滨的学术机会。紫杉醇脂质体力扑素非小细胞肺癌；乳腺癌；卵巢癌招商代理高带薪，低学术具有紫杉醇优势；可用水溶，过敏反应少。预处理：注射前30分钟使用地塞米松、苯海拉明等；价格过高，1万元/周期；医保？多烯紫杉醇艾素、多帕菲等；厂家众多非小细胞肺癌；乳腺癌；卵巢癌大多以招商代理为主高带薪，低学术具有紫杉醇优势；过敏反应少；防过敏：1天前使用地塞米松，用3天；吉西他滨的学术机会。长春瑞滨盖诺（豪森）等；厂家众多非小细胞肺癌；乳腺癌；卵巢癌；淋巴癌团队或招商高带薪为主价格优势，疗效明确副作用明显：白细胞降低，静脉炎发生率高且重；吉西他滨的学术机会。其他竞争产品概况吉西他滨的学术机会（ECOG1594）非小细胞肺癌的大样本随机对照III期临床研究结果疗效评估紫杉醇+顺铂吉西他滨+顺铂多西紫杉醇+顺铂紫杉醇+卡铂中位生存期(月)7.88.17.48.11年生存率31%36%31%34%2年生存率10%13%11%11%肿瘤缓解率21%21%17%16%疾病进展时间TTP(月)3.44.2a3.73.1因疾病进展终止治疗44%40%42%54%bReference:8.HSchiller.DHarrington,ASandler,etal.ARandomized