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销售人员技巧培训第一部分需求分析项目操作中的问题需求分析不够深入技术认可不够客户关系不牢固项目的控制销售三板斧需求分析技术认可公关需求分析方案匹配度进度安排是否立项，预算资金是否到位客户的组织架构，关键人什么是你所需要知道的情况？什么是你所需要知道的情况？最需要搞清楚以下几点A,客户的具体需求及我们的方案匹配度B,项目的进度安排（需求的急迫性，是否有时间表）C,是否立项，具体预算多少，资金是否到位D,客户的组织架构及决策人员的组成E,客户的采购形式及商务流程F,竞争对手情况（厂家/渠道）客户的具体需求及我们的方案匹配度关键点：发现客户需要解决的问题，我们有匹配或者接近匹配的方案可以解决客户的问题客户要解决什么问题？达到什么效果？具体是谁或哪个部门提出来的需求？我们是否清楚需要什么样的产品和方案来解决客户的需求？客户的需求情况是否适合我们的产品和方案？我们的方案是否有竞争优势？客户的组织架构及决策人员的组成从具体工作职能看，可将客户组织架构部门分为：1、使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门2、IT技术部门：对于具体使用产品进行使用管理，技术指导部门3、采购部门：实施执行使用需求产品的采购工作的部门4、财务部门：管理和审批采购资金的部门决策层分析角色：对购买作出最终的批准数量：特定的销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，例如一个小组，委员会作用：控制支出/授权放行/对资源的选择性应用/否决权关注点：影响这一组织的最后防线会提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报”“这对我们组织的影响将会怎样？”操作底层分析角色：筛选供应商数量：几个或者很多作用：在查衡量方面对你的产品进行检验守门员—无权作出最终决定，但有否决权可以因为说明书以及技术性原因说“不”关注点：符合他们需求的功能及性能指标会提出的问题：这些会满足必需的功能及性能指标吗？客户采购形式及商务流程公开招标（指定品牌/不定品牌；一次报价/多次报价）邀标（定品牌/不定品牌）采购部门指定品牌指定型号询价IT部门自行询价竞争对手情况（厂家/渠道）技术层面的了解非技术层面的了解怎么了解？项目前期的电话交流详细并且准确的记录项目联系人的全名、部门、电话、邮件及准确需求多听，适当的问增加和客户接触的机会（注意把握好频率），尽可能了解相关的项目信息初次见面要注意的几件事情初次见面的礼仪仪表仪态礼节A,主动为您的客户开门，喝完水的杯子要主动放到垃圾篓或者带走B,对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张；C,要注意对周围人士的礼貌，即便是小人物，也可能影响客户的决策；让自己看起来像个好产品：为成功打扮，为胜利穿着。销售人员最重要投资有两个方面，一是对大脑的投资，一是对形像的投资。对于客户组中各个人员的角色定位及甄别从IT技术线来分析A,项目总决策人多半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团的负责人；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他B,项目技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有希望了C,普通技术人员我们的态度是不得罪，并优先发展成内线初级销售经常犯的错误经常以职务的高低来想当然地判断谁是真正的决策者经常把所谓的“项目小组”看的太重，或者忽视，从而错误地判断了项目没有把决策小组的每个人都走一遍找对人短暂的刺激不能予人长久的快乐与满足，很快就会对刺激感到乏味，无益于增长智慧，激发潜能，增进安全感或指引人生。找到你的内线在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线内线必备的两个条件是：1、基本掌握项目的情况（这不是F话，因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次的技术会议都应当有份参加；2、和你具备良好的关系。请将自己烙印在客户心上建立一份高效率的客户个人资料卡：1、基本资料出生年月及生日老家2、教育情报毕业学校/专业及毕业时间/擅长3、家庭情况结婚？买房？住哪里？子女教育4、人际情报交友情况，人际观点5、事业情报就业经历，事业目标，现职态度6、生活情报健康状况，餐饮喜好，休闲习惯，运动喜好，成就感7、内涵情报个性分析，宗教信仰，个人禁忌，书与电影的喜好等初次拜访后的一些动作建议1、发一封上感谢信或者感谢短信2、及时影应拜访中客户提出的问题如客户提交出的方案制作、更详细的资料，需要和研发或技术支持确认的问题3、当天视情况公关4、总结与沟通回来后根据前面提交到的问题一一对应，看有没有了解清楚和自己的主管或者老板沟通哪些地方没有做或者没有到位；出现这种结果的原因是什么5、确定该项目的跟踪计划需求篇小结一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断一个电话，一次拜访，就能够明确客户需求明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作第二部分技术认可技术认可的目的从不同层次的客户需求看技术认可的几种途径产品认可的常见方法怎么看待测试与技术认可的关系？技术认可达标的几个判断标准一、技术认可的目的再次确认客户的需求及关注点引导客户如何选择择合适的产品和方案，树立有利于我们的选择型标准帮助客户熟悉我们的产品及方案、我们的技术优势和特点让客户确认我们的产品能很好的解决其需求屏蔽竞争对手二、从不同层次的客户需求看技术认可的几种途径马斯洛的“需求层次理论”高层领导的需求：主要体现在产品对公司整体发展的帮助上，包括投资回报、供应商的服务及品牌中层管理者的需求：主要体现在一个名和利结合的需求上，关注个人利益的同时更重要考虑个人的发展工程师的需求：主要体现在产品能否满足业务需求，对个人的发展及利益上；工程师的需求出发点是生存。技术认可的几种途径高层关注重点：投资收益认可+品牌认可+服务认可IT管理层关注重点：风险认可+投资收益收可+产品认可。技术操作层关注重点：产品认可+风险认可投资收益认可-高性价比1、针对性提出方案和使用公司产品带来的收益对于上网行为管理模式规范员工上网行为（比如禁止员工上班时间聊天/打游戏），提高工作效益，流量控制，分配带宽，提升带宽利用率内网安全，保障组织机密信息的安全，防止外泄漏降低组织的法律风险2、投资回报分析拿客户做例子讲3、突出公司产品的高性价比与高端品牌和国外其它高端品牌比较功能丰富，总体拥有成本低售后服务更有保障4、对客户的个人收益注意把将产品使用的效果及对客户个人业绩上的提升也作为个人收益（中高层），对于基层技术人员，可能更关注整理方便，不出问题，个人收益有保障品牌认可-突出专业形象1、用户数量和用户规模上万家知名大型用户规模应用（如招商银行）知名客户列表2、获奖和认证诸多奖项资质3、重视自主创新和自主知识产权4、市场份额服务认可-以客户为中心1、广泛的网络覆盖全国的服务网络现场上门服务2、集中的客服中心800电话成熟的客服系统完善的远程支持和服务跟踪通过ISO-20000认证3、持续的培训现场培训全国巡回培训会风险认可-降低风险1、品牌认知2、典型客户和样板客户介绍行业客户名单样板客户参观在客户中建立合作伙伴3、测试制定有利于展于产品的测试计划和同行产品一起评测，注意需要在同一时间，同样网络线路试用过程需要及时跟进和关怀消除风险三、产品认可的常见方法测试/试用/产品功能演示技术交流/汇报同行业/同区域典型案例介绍好的方案样板客户参观公司参观（超过10W的项目必须参观公司）邀请参加市场活动四、怎么看待测试与技术认可的关系？测试了不等于技术认可，不测试也可以完成技术认可五、技术认可达标的几个判断标准技术认可是否达到目标，不是以做过多少次产品测试或者给客户做过多少次技术交流、汇报来评判的，评判的依据是做了技术认可工作后的结果，而不是为了做技术认可而进行的工作本身。那么，有哪些判断标准？常见的技术认可工作到位的评估标准1、客户主动赞赏技术点（客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏）2、主动说出对手的不足（客户主动介绍竞争对的技术缺陷和不足）；甚至主动屏蔽对手3、技术认可后提供倾向性测试报告或采购报告（客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告）4、不纠缠我们不能满足或者没有优势的技术点，或积极提交出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中5、将我们的技术参数列入招标书6、主动提出商务谈判（经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与到砍价中）技术认可篇小结技术认可要以目标和效果导向，而不是以过程为导向。如果做了工作，没达到效果，等于白做以相互的交流为主，抓住客户关心的问题和实际的应用需注意的问题加以引导，而不是单位纯的灌输万其要注意快速响应，对客户提交出的问题要及时关心，对客户的合理要求要第一时间反应有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。第三部分决策链公关及客户关系----------兼谈关于回扣的问题一、客户关系的意义1、销售额和利润的关系2、绑定利益、排斥竞争对手（内部教练）3、老客户的加点、扩容，介绍新客户（个人合作，根据不同人的个性决定是物质感谢还是感情感谢，但一定要做，而且及时）二、建立怎样的客户关系1、客户公关的目的建立客户对公司、个人的良好印像和信任引导客户倾向于我们的产品，愿意与我们合作拉近客户与公司的关系，结成利益共同体三、如何与客户建立深厚的关系客户关系逐步建立的过程陌生---两清：1、交换基本信息2、交换基本想法3、交换基本情感4、有一段记忆深刻且愉快的共同经历信任---欠我5、基于基本信任的交往6、交换深层的想法和情感7、相互承诺并且信守了承诺信赖---互欠相互依赖的感觉出现1、客户关系的工作步骤第一步寻找一个切入点（初次拜访）第二步增加接触的机会（有理由的多频次）（从陌生到熟悉，讲方案，刚性面求产品交货时见面，送发票等）第三步找到一个突破点（熟悉到信任）发生一些故事第四步建立利益关系的桥梁（信任到合作）哪些是客户的核心利益第五步教练与替身（相互依赖）2、公关时间点选择首先要明确不是只有测试完了才可以去公关。公关和利益绑定要在技术认可启动后马上进行（甚至可以在商机冒出的当天就要进行暗示），并尽快通过各种方法和客户达成利益共同体，绝对不能在认为技术认可完成后才启动。拜访当天如果接近中午或者傍晚下班时间应主动约客户出去吃饭，怎么说？（吃个便饭）拜访完当天就可以给客户打手机，怎么表示合作诚意和感谢？（重视他们这个项目；重申公司的实力及在该领域的优势；感谢他们的支持、会予以感谢）细节，抓住一切可以攻关的机会。4、可以选择的一些具体公关工作及其中的关键点三板斧：吃饭唱K桑拿送礼：酒茶电子产品运动:钓鱼爬山打羽毛球篮球高尔夫球旅游赞助客户部门活动费用解决客户私人困难（比如小孩教育问题）通过媒体和行业宣传满足客户的发展价值和荣誉感高层之前的拜访交流邀请参加公司组织的文体和娱乐活动（如公司年会）邀请对方参观公司总部和样板工程（解决品牌、实力和服务认可）情感关怀（主要体现在平时的关怀和问候，以及情感的真挚和态度上）谈个人利益公关工作关键点（甚至发生一些故事）创造深入交流的气氛和机会让对方有“欠”人情的感觉5、在约到客户出来后，公关的话题选择公关的3个圈外圈：一些日常的生活话题，比如股票，汽车、房子、生活爱好等中圈：局部的内容，比如客户所处行业的环境、客户的组织结构等内圈：客户项目的具体信息，客户个人对项目的想法和对我们的想法、需要我们提供的协助抓住客户的需求来寻找切入点会谈的切入点从你了解的客户全息北京中找一个安全的、双方都有所认识的点如果你对对方（本人或者公司）知之甚少，那么找一个第三方的