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1医药企业电子商务部营销方案一、目的为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。二、行业现状及影响因素㈠、医药市场前景及影响因素1、市场前景：随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，201X年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。201X年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅201X年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占256.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。2、影响因素：□医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。□国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。□药品广告的严格监管□企业药品电子监管制度□药品省级统一挂网招标等政策的密集出台□201X年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。3□网络药品销售门槛高㈡、电子商务市场前景及影响因素1、市场前景：据cnnic统计，截止201X年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。201X年网上交易金额约占市场交易总额的30％。由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。医药行业电子商务的进入门槛较高，截止XX年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。2、影响因素：□中国医药行业政策的局限□网民年龄和素质偏低□医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成4□网络药品虚假信息造成的负面影响□计算机和网络技术更新换代□复合型人才的匮乏□金融危机拖累消费者的购买力三、市场机会与问题分析㈠、产品的市场机会与问题分析1、肿瘤疾病市场前景：据ims预测，到201X年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。201X年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到201X年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是XX年和XX年，分别为28.12％和34.24％，XX年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。2、糖尿病市场前景：5据世界卫生组织有关资料研究表明，XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。中国XX年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。3、机会优势：□国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种□疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分□操作空间大、市场容量大□体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售□产品上市时间长，有一定口碑4、问题分析：□产品适应症窄，针对性弱□对销售学术支持力度弱□业务人员产品知识匮乏6□业务人员工作态度亟待转变□业务人员的激励不够，缺少动力□营销技巧缺乏，操作不规范㈡、电子商务部的机会与问题分析1、电子商务部的机会：□企业高度重视电子商务部的发展建设□销售困境，急需新的营销模式□运营推广方法多，选择余地大□有33家招商代理网站的推广基础□效果可控，可根据企业经济状况调节投入□经济危机，引入专业技术人员的成本降低□在线支付和药品配送问题基本解决□商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低2、电子商务部的问题分析：□身份不合法，资质没有□地政部门关系生疏7□处方药品不可在线销售□网站功能简单，互动功能弱□内容建设轻率，逻辑关联度低□搜索引擎（网页、程序）优化没有□关键字的精炼、优化无意识□岗位制度没有，工作目的性差□多部门发布招商信息，内容混乱不一，形象差□无专人在线接待，说服能力（产品知识）差□没有流量分析，网站推广方向性差□对发布内容管理不到位，刷新频次少四、营销目标（201X年底前）1、实现销售500万元。2、建设和优化电子商务平台。3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。五、营销方案81、人员结构及岗位培训人员结构：□网站运营经理1人□前台维护管理1人□后台维护管理1人□在线客服人员1人□专家在线医生1人岗位培训：□明确各岗位工作内容□全员产品知识培训□全员电话营销培训2、网站合法身份的申请□网站的icp备案□药品信息服务许可证□其他运营资质的申请和完善93、网站平台的内容建设及更新优化□确定网站更新的工作内容和频率到人□对在线调查结果分析后的网站内容增减□制订网站优化（网页、程序）进度□对在线调查结果分析后的网页更新计划□其他合理的优化建议4、网站推广⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。□医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，发布企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。10□医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，发布企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。□业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。□视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收藏西黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。□导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。□医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。□邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。11⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。□搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）□关键字广告――选择google（国外、国内）□垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。5、具体行动方案。□5月30日前，完成人员到岗和初期培训。□5月30日前，明确各岗位工作内容。□5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。□6月15日前，全面启动免费推广工作。□6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。□6月30日前，完成所有发布信息的清理纠正检查工作□6月30日前，展开网站身份完善工作。12六、费用预算（略）在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。七、方案调整1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。一、企业开展电子商务的时机1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。134、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。二、电子商务平台在企业中的地位与作用1、是企业窗口，是企业的对外形象2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。3、是企业的新闻采编报道部门4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。5、是企业利润新的增长点。6、电子商务部为每个部门提供服务三、电子商务目标预期1、短期目标：（1年内）搭建和完善网络平台网站各项资质完备提供信息服务到位14队伍精良稳定收支持平2、中期目标：（2年内）医药行业领先的商务平台数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务实现一定利润拥有一定会员，流量稳定3、长期目标利润超过传统销售规模，成为企业核心部门商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意部门建设运营良好，步入“快车道”四、电子商务平台的服务对象1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、代理商、患者、医生。2、重点：企业成员日常工作代理商提供文献资料和企业资质等15患者教育和在线购买五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质1、熟悉了解相关政策法规2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富3、对企业发展战略的充分理解4、对企业年度营销政策的精准确理解5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法7、对所售产品知识的全面掌握8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干10、全局观念，甘于奉献六、电子商务队伍成员基本素质要求1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现设计预期。162、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度2、后台编程人员工作内容和岗位制度3、网页制作人员工作内容和岗位制度4、文案人员工作内容和岗位制度5、接待人员工作内容和岗位制度6、在线医生工作内容和岗位制度