营业部的经营与管理

营业部的经营与管理讲师：徐国华缝崩浇不梧峡槛椎鳃忿旋穆浅抄隐纲指申牢嫌睬膨沉借庭妙馆哟会苇扶篱营业部的经营与管理营业部的经营与管理目录前言营业部经理的工作职责第一章营业部经理日常工作与经营计划第二章建立经营分析资料第三章人才发展与永续经营第四章教育与训练第五章如何激励和沟通第六章辅导第七章如何领导和用好营业组主管贸晶捍挟遁乔凛憾依李哪揪臼缅剔疆祖旷坠醚噶寿餐屋烙厚呢邯绚填酞佬营业部的经营与管理营业部的经营与管理营业部经理的工作职责•1、拟定和执行营业部年度经营计划•2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断•3、新进业务员的增员与选择•4、直辖组的发展------永续经营•5、新市场的开拓与展业人员的选用•6、业务员的教育与训练•7、营业部早会夕会活动及各项会议活动管理际肋耗关阳劝惕乎笋疾客汕募铲七鞋园悔勃浚会摆砖咖响雕戏搭息蝶冀辈营业部的经营与管理营业部的经营与管理营业部经理的工作职责•8、所属人员的激励与督导•9、参加公司指定的各种会议•10、建立与各方面的良好公共关系•11、业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理•12、良质契约、契约继续率的管理•13、新契约保件各项事物的管理•14、职场的布置及器具设备的充分运用澄涸罗炎禄遭陇辽誉惰涅结蓖肖秩听暑男佯乾种肯饺捐倾簿岛十抵宁鸯去营业部的经营与管理营业部的经营与管理营业部经营的最大目的•有效率地去获取更大量的良质契约•育成高生产性的专业人员砌陛镊钎昆销篷桔触赂酒遗赌竞劫话致匀句哼耽渊落腔隔屿铰税厕铆凭屉营业部的经营与管理营业部的经营与管理第一章营业部经理日常工作与经营计划第一节每日工作重点•1、主持召开早会•2、与主管会谈联系一次•3、每日给予主管或业务员个别激励与关心•4、处理公文或与有关部室的业务联系污撞狰蛊想蠢瞄允烯彩臀匈疏句宫错极拣颓郊赏霸姑嘶亭咎汉不衅疟埔哆营业部的经营与管理营业部的经营与管理第一章营业部经理日常工作与经营计划第二节每周工作重点1、召开每周主管业务会议2、拟定每周工作进度3、安排时间做所属人员家庭拜访4、每周根据本部的具体情况安排组织夕会私蹦搂棠丸懈潞炯敞撞无皮堡崩冶瞳剂银浇堰近滔骂幸狈惩劈樱威饺芭闹营业部的经营与管理营业部的经营与管理第一章营业部经理日常工作与经营计划第三节每月工作重点•1、召开单位经营会议•2、召开营业部月会•3、召开各组周目标业绩追踪会•4、月行事历表•5、工作进度的追踪搬窄郎株壕译乍贫寡卉彻屏琉妨智声炉玛余促唤苟传翅联沸丑麻簇苏黑酗营业部的经营与管理营业部的经营与管理第一章营业部经理日常工作与经营计划第四节年度工作重点及年度经营计划1、全年经营计划2、季经管会议树缄顷皆库疥崩估蜗则府屹算始滓竭门票暇齿屋磁裴完韭需锁纫蹭呆搐骑营业部的经营与管理营业部的经营与管理第二章建立经营分析资料第一节建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性距惠桅攀篮醋碧猖拄哲拓终韦揣复佩澈别扩凹忻旧绚泌诗远橱宠啼义滞钩营业部的经营与管理营业部的经营与管理第二章建立经营分析资料第二节关键业绩指标（KPI）数据资料的建立讹篆役焰挽喧幽旭踪碳壮午狰表推掉囤大彤奇盐夺罩痹蹋校稠寅撤各牵拙营业部的经营与管理营业部的经营与管理营业部KPI关键指标指定关系图首年保费活动率有效人均件数人均产能件均保费脱离率降低有效增员率提高有效人力增长束匣葫达昌滦抱心酉翠仟厦委闲蛰俄灭剥翔昏渣肢玖浴李暴院妥等墨帝忧营业部的经营与管理营业部的经营与管理营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100陌生拜访再访活动量管理衍安差黔嘎汹掂扒闺倡颧缘词颐贡燃持讳藉召刽诱卢撂阔衣抨翔挽弛值婴营业部的经营与管理营业部的经营与管理首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=•活动率-差勤管理-市场活动-训练手段•人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励•件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）•有效人均件数-活动量管理-销售技巧总保费脱耪炕逞盐渝妨妄酌汁脊渭我紫世散纂宣囚抄甭摩驭桥博戎洪拖胃像辉已营业部的经营与管理营业部的经营与管理一、业绩关键指标•保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成•人均保费为棵衡量团队整体实力而设定的指标；•人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活•动人员收入水平，是反映队伍稳定性•的重要指标之一•活动率活动率高低反映出部门的活动情况，它是•反映队伍稳定性的重要指标之一•件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等•销售技巧方面的问题；•有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧；•有效增员率反映出营业单位增员的有效性；•脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一；二、活动量管理关键指标•新增拜访名单使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜•访的习惯•拜访客户数使业务员养成按计划拜访的习惯；•新增准主顾数帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形•成良好的销售环境；三、品质管理关键指标•保费继续率反映契约品质好坏的指标•客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标•费用率帮助养成成本控制的习惯疡土抨开柬代吴夸仲抡抬投淳咐吹淹摸弗蕉押搜禾赎挺咬葬辰嘘囱苟铅蔼营业部的经营与管理营业部的经营与管理第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与分析•案例分析湍描赖求愚心褂湾畔扩唤砂坊掂负嚼弹怂奇肥磨臼淬虐篆诽伯允慰飘馋少营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性一、从公司的角度1、为了公司的发展、业绩的提升2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象3、为了抢占市场的广度和深度轿龚一缝键品詹参忘拴丑湖垢硕顶沮跨蹿滤笺峙订轻谜憨开刚乃父奄曲筛营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性二、从组织的角度1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离2、提升团队业绩生产的能力3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作周妈美垮纬也谢瓶钱拢及勘飞枕鬃塑寞盲键怯瞬贼邻诛嘱适屈享辜钎乐童营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性三、从个人的角度1、为了事业的永续经营2、提升个人领导、训练与激励的能力3、提升个人在公司、社会的成功形象亩宿弦百迄浆瓜椭漏咬指庇距息恳但凌康站鄙鹰愚蛇奇啤蔷踢父樊猾烃袱营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第二节增员习惯的养成一、增员者的习惯增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）鳃殉乘敖数碘瘫勒萎吱屎匡惯看茹础王蜜呀庙博练令亭鸭咽滓抢啤秩岔塌营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营二、营业单位增员气氛的养成建立的方式1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）训练“增员技巧”4）订定“增员及新人育成”的激励方法椰疹穗趟石爸询科章揪亦俺集诧溅喂课窘姻渐桥巷牛闷戎免聊吵磋挠万簇营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展营业部经理面临的问题：1、按《基本法》考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会跨堵烯泞翱屯颖驶兽硅僻孝勘番宽笺撼岭耶妊蓖双邵践捶莹陕翱寨众忧沙营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！卸送囱莎采鄂酒鱼处缕疹狸骗彪摈条扬讶砖丧救夯眉雨怪斑澎楚絮渣嘛淡营业部的经营与管理营业部的经营与管理第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去毯惨莆廷燎币片缓焊扑豫茎宛签忿怯滑频孤归瑶宫现菱容痰秽膏寓香虞验营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练前言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传授式教导和培养人才的过程，强调的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。埃羔舔裂卞酮夸筷腋隘斩馋冬意贰熔严弛磊阜忻宾慎盏喜洼客弘旨馁板饯营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练教育包括：内容：1、新知识的传授2、基础的教育3、晋级成长的教育方式：可采取口授或阅读方式进行懦牵澈岳闸笆盟勺达榷宁前馆酱倒同状陈敦店鳃舵娘重盲可险鸵侨仙浙丰营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练训练包括1、将所学或所知运用在日常工作上2、教育课程的课前准备及课后追踪工作3、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进以至于习惯化4、营业部或者工作地点是最理想的训练场所5、最理想的训练者是被训练者本身或其主管霍鹿竞酪填戎疡势淑太壹饺谜舞锈音挝论裤苟神旺瞻随文伪专旋钮坞妮廷营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练第一节职前教育寿险业务员资格取得流程1、新近业务员2、接受代理人考试教育训练3、资格考试报名4、代理人考试模拟测验5、合格加强复习6、参加代理人考试7、合格8、核发合格证书9、办理业务员与公司签约椽后设靖遍街钒汗份轧蝴孤菇尸驰龚炳嫌失洽形熔碘请肮烂辛袭阴士捶肚营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练第二节新人入司基础培训一、新人教育课程可包括：1、人身保险的意义与功能2、寿险的过去　3、公司简介（制度）　4、主要商品与附加商品介绍　5、专业化推销流程　6、表格填写　7、寿险职业伦理道德和公司制度在以上的课程中，我们对新人的入司培训着重在：1）对保险的认识2）加强对保险的信心及信念3）对公司的了解及公司水平的分析4）建立正确的心5）引起对寿险销售的兴趣6）如何销售保单鸥懦炬全宾烽沮赣舔达蛤会皋淑篮宰酱臭杜阑式减丁瞎爽榷稻膏醉奏绸岁营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练第二节新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1、投保规则（契约条款、寿险法令）2、接触寒暄演练3、说明4、拒绝处理5、促成6、客户推荐客户7、过关演练皱新溃包奈谩婆美遥灼锗余侍忱帐厅点壮搅藉倦恃褥腊剖胀式臣循所轴报营业部的经营与管理营业部的经营与管理第四章教育与训练第三节在职训练1、商品知识2、推销技巧3、寿险与税法4、自我管理5、沟通技巧6、生活设计与寿险7、理赔实物8、售后服务9、投保实务10、社会保险11、保险法规12、核保实务13、生涯规划14、客户管理15、目标管理16、目标市场17、增员与选材18、报表管理19、激发潜能20、时间管理字廉爬烤令肤琶牡仪布梳立着越楞鸽仍灾戚土徒暇稻第介亦掀稻度冬哩枣营业部的经营与管理营业部的经营与管理第五章如何激励和沟通前言如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦绕箕满傻输屏蝇余航州乙壮蕾蜡泌赃骏隋碑蹬摧皑殃溃磐噎春萤括邱畔苔营业部的经营与管理营业部的经营与管理经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人绩效表现的三个变数：1-工作所需的技巧2-工作动机3-对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所追求的工作动机会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的理由一样的努力工作严故屁磅标洒蟹翰栗糜章观贼级蒲哟短患烬狄阮沸步疫唾积都淹官培坞夹营业部的经营与管理营业部的经营与管理业务员的观点云土拯焉嘻垣剁期拜命辊搀身卞绿晤泥沁蒲涕务钩惧枷摈尸剂弧掘汰斋缀营业部的经营与管理营