第3章电子商务模式

第3章电子商务模式与交易流程学习内容：3.1企业间电子商务模式(B2B)及交易流程3.2企业与消费者电子商务模式(B2C)及交易流程3.3消费者与消费者电子商务模式(C2C)及交易流程3.4其他模式本章学习要点：门户网站电子商务的交易模式B2B,B2C,C2C电子商务各自的模式及特点重点难点重点掌握了解难点门户网站、移动电子商务4电子商务交易流程一般来说，“交易”是指买卖双方之间买卖商品的行为。广义的“交易”是一个复杂的过程。在传统的交易方式中，买卖双方一般是面对面进行交易磋商，达成口头合同或签订书面合同，卖方交付货物而买方支付货款。买卖双方之间“一手交钱、一手交货”是交易发生的标志。交易之所以能够达成和执行还因为具备一定的信用安全环境。狭义的“交易”是指买卖双方之间的交易磋商、达成交易意向的行为。而电子商务交易，就是指买卖双方之间如何在网络上进行交易磋商和达成交易意向。5一般电子商务交易流程一般电子商务交易流程电子商务链流程(综合框架)流程——环节说明交易前展示卖方或买方对其销售商品或所需商品的用途、特性、优势、价格及相关信息的介绍、说明、发布等活动沟通买卖双方或多方就商品价格、质量及优势等信息的交流、咨询等活动阶段环节解释前商务商品与市场准备为通过交易而获取利润的商品生产外的准备和为交易而进行的调查、熟悉市场交易环境、依此调整市场交易主体，遵守、监督市场交易规则等活动。流程——环节说明阶段环节解释交易中谈判围绕商品的价格、质量、交易方式等主要内容的双边或多边磋商、洽谈签约买卖双方或多方就商品交易而正式达成的购销协议、购销合同等，实现商流，这是商务链存在的核心、必需环节交易后支付买方向卖方按合约支付与交易商品或服务有关的一切费用配送卖方向买方配送物品或实施服务后商务售后服务交易完成后的咨询、维护、保养等一系列相关活动3.1企业间电子商务模式(B2B)及交易流程1.基于ERP的封闭电子商务模式•封闭电子商务模式主要是基于增值网络和内部网(Intranet)的。2.基于EDI的外部网电子商务模式•EDI是较早应用而且比较普遍的企业间电子商务形式，它从开始的专用封闭式发展成为开放的标准的协议。3.基于Web的互联网电子商务模式（1）网上直销型企业间电子商务----是指直接提供产品服务的企业，改变传统的营销渠道，将Internet作为新兴的销售渠道实现企业间的交易，我们又称为企业型B2B。特点：利用Internet代替传统的中间商，如零售商和批发商。目的--是降低成本，扩大服务市场范围。基于Web的互联网电子商务模式网上直销型电子商务---DELL网站网上直销型企业间电子商务的功能•网上直销型企业间电子商务系统，必须具备网上商店所具备的网上支付功能、配送功能和网上订货功能。•实现网上直销型企业间电子商务，不仅仅是在网上销售产品服务，还需要注意将传统营销渠道中提供的各种服务特别是售后服务整合到网上去，否则难以完全满足客户的全部需求。•实现网上直销型企业间电子商务，要求企业的实力比较雄厚，而且企业必须能进行柔性化生产，企业的业务流程必须是顾客导向的。（2）网上中介型企业间电子商务•网上中介型企业间电子商务是指企业利用第三方提供的电子商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易。因此，它又被称为第三方B2B模式。•它与直销型企业间电子商务根本区别在于：•直销型的电子商务服务平台是由参与交易的一方提供，一般是产品服务的销售方；•而中介型则是交易双方都参与由第三方提供的服务平台进行交易，交易过程中交纳一定佣金费用即可。网上中介型电子商务—慧聪网网上中介型企业间电子商务的功能第一，为企业间的网上交易提供买卖双方的信息服务。其次，提供附加信息服务。第三，提供与交易配套的服务。第四，提供客户管理功能。•网上中介型方式一般适合于中小型企业，或者大企业建设自己电子商务站点不合算的情况下采用的方式。•网上中介型企业间电子商务系统一般是由第三方的新兴的电子商务服务公司提供。（3）专业服务型•由于服务己经成为国际贸易和商务活动中的重要部分，因此服务成本上升非常快，加之许多企业对服务要求越来越高，专业服务型电子商务网站就必须能够满足这些需求设的。建设这种网站的费用比较高，而且技术支持和运转费用也较高，但比依赖人工方式实现服务的成本要低得多。•如FederalExpress（联邦快递）公司为方便顾客查询包裹投递情况，建设网站以提供网上实时查询服务，对于一些大型客户还专门提供终端，方便客户在办公室进行邮寄。（4）混合型•许多企业在提供产品的同时还要涉及到服务，因此上面两种类型的商务网站经常是融合在一起的，即在提供产品网上销售的同时，还提供技术支持和售后服务。•如Dell公司的网站就可以为客户提供软件下载、技术支持和订单查询等服务。3.1.2企业间电子商务的交易流程1．企业间电子商务的交易过程•企业间电子商务交易过程大致可以分为•交易前准备、交易谈判和签订合同、办理交易前手续以及交易合同的履行和索赔四个阶段。B2B电子商务交易的过程企业间电子商务的交易程序(1)客户方向供货方提出商品报价请求，说明想购买的商品信息；(2)供货方向客户方回答该商品的报价，说明该商品的报价信息；(3)客户方向供货方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息；(4)供货方向客户方对商品订购单提出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息；(5)客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买的商品信息；企业间电子商务的交易程序(6)客户方向供货方提出商品运输说明，说明运输工具、交货地点等信息；(7)供货方向客户方发出发货通知，说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息；(8)客户方向供货方发回收货通知，报告收货信息；(9)交易双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；(10)供货方向客户方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。3.1.3B2B电子商务的竞争优势及发展中的问题与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列五项竞争优势：(1)使买卖双方信息交流低廉、快捷。(2)降低企业间的交易成本。(3)减少企业的库存。(4)缩短企业生产周期。(5)24小时/天无间断运作，增加了商机。面临以下五大问题（1）传统行业中存在复杂的渠道关系（2）信用缺失（3）支付、物流等条件仍未成熟（4）B2B电子商务人才培养与中小企业实际需求存在断层（5）B2B电子商务与传统产业隔阂B2B利润来源利润来源概述代表广告费目前许多电子商务公司的一个主要收费项目。可以对网上显示出来的一切有关商品、商家的信息进行收费；一些网上拍卖市场会对参加拍卖商品的信息展示进行收费；一些电子商务公司可以对商品征收展示费来保证所列商品的质量Horizontalnet每个网站都有专门的页面，介绍其商品和服务。赞助商广告则以最常见的横幅广告为主搜索关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名，按效果付费；热点词汇直达商铺或企业网站2009年3月，阿里巴巴在中国市场推出按效果付费的关键词竞价系统网销宝：展示免费，点击才扣费交易费用很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用，通常是交易额的一个百分比。无论是取自买方还是卖方，都是网站的一个主要收入来源chemdex之类一手包办产品的库存与物流的网站，以及像fastparts一样，仅建立虚拟交易市场让买卖双方见面的网站拍卖佣金有买方主导和卖方主导两种拍卖形式，网站向卖方抽取提成。该模式对卖方的好处在于，如果交易不成，则无需付费paperexchange向卖方抽取成交金额的百分比软件许可费是大部分B2B平台软件商的主要利润来源拍卖软件商openmarket表示，软件许可费是其相当重要的财源会员费企业成为水平交易市场的高级会员，享受特殊的服务，一般按年收取一定比例的服务费以阿里巴巴为代表，其企业诚信通会员每年会费2800元，个人诚信通会员每年会费2300元，诚信通会员费已经成为阿里巴巴的重要收入来源节省成本的回报电子市场为买卖双方带来可观的成本缩减，在此模式当中，网站从商品差价中提成。好处在于将采用新交易模式的投资报酬纳入赢利渠道，如果成本不减反增，则无需付费互联网咨询业中常见其他服务费用专门提供B2B所必需的资金流、物流或其他增值服务，分享利润。（1）客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务；（2）高级商友俱乐部收费服务和线下服务；（3）优秀博客文章查阅服务；（4）下载电子杂志；（5）行业发展报告；（6）网站数据分析报告；（7）专家在线资讯服务八方商友俱乐部例如corio的Emarket软件专为电子交易市场量身定做，用来集成市场的交易机能与公司的ERP、CRM及SCM等系统3.2B2C电子商务模式及交易流程•B2C模式分析•B2C电子商务交易流程•B2C赢利模式及成功关键•B2C电子商务制约因素卖方企业——买方个人•商家出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。如亚马逊公司。买方企业——卖方个人•企业在网上向个人求购商品或服务的一种电子商务模式。如智联招聘。•从企业和消费者买卖关系的角度分析B2C电子商务的主要模式•从交易的客体分析1）网上订阅模式：2）广告支持模式：3）网上赠予模式1）独立B2C网站（1）新生网上商店（2）传统商店自办网上商店（3）开展直销业务的厂商2）B2C电子化交易市场无形商品和服务的电子商务模式有形商品和服务的电子商务模式网上商店与现实商店主要特征比较项目网上商店现实商店基本组成商店名称域名店名（招牌）商店地址网络地址（IP地址）地理位置（区、街、号等）商店装修网站设计铺面、货架、购物环境商店更新商品信息更新货架的整理货币结算一般为电子支付一般为现金商品送达用户邮购、快递公司、专门送货现场交易、送货上门服务特点营业时间全天24小时一般为早9：00-晚22：00服务对象全球、无国界的顾客某一地理范围内的顾客个性化服务一对一、交流较多较单一、交流少销售成本低高B2C电子商务的交易流程•B2C电子商务的交易流程大致可以分为：用户注册、选购商品、支付结算和物流配送四个过程。•首先是新用户的注册，然后用户登录到电子商务网站，进行商品选购并选择送货方式和支付方式，最后由商家送货，消费者收货后验收，从而完成交易。B2C电子商务的盈利模式B2C盈利模式交易费:收取广告费:出卖衍生产物和与本行业相关的产物产品租赁出租虚拟店铺拍卖大都数B2C网站赚取采购价与销售价之间差价和交易费如玩具租赁、汽车租赁等，来赚取租赁费。通过拍卖产品收取中间费B2C电子化交易市场的主要收入来源。如中国饭统网出售食品相关报告等赢利。B2C电子商务成功的关键因素成功的关键配送和服务价格规模美誉度和客户评价据艾瑞市场咨询公司08年对网购用户行为调查统计，影响用户网购决策的前四位因素为：B2C电子商务的成功关键•解决物流问题•诚信与安全保障•特色经营•网站黏着度•有效控制成本•商业能力的合理应用案例：百联•百联电子商务有限公司是由上海百联集团股份有限公司、联华电子商务有限公司、好美家装潢建材有限公司等国内知名大型零售企业共同投资成立的。•1.百联E城网的特色销售模式（1）标准门店销售模式。百联E城网最终选择了80家门店作为百联电子商务的配送点，主要销售超市中的一般生活用品、食品等。（2）百联电子商务总部直接销售。在网上经营商品是百联电子商务利润的重要来源。（3）卡类产品网上销售。（4）品牌专卖店合作销售模式。•2.解决物流问题百联的物流主要依托完备的实体超市网络。•3.先进的技术优势系统流程、后台业务管理以及与超市业务结合的使用性等方面，具有突出的专业优势，实现了业务流程的全自动化•4.良好的信誉和网站黏着度•5.品种和价格优势•6.商业能力的合理应用百联电子商务有限公司依托于传统企业，了解传统行业市场的货源调配、顾客管理、市场营销等，具备商业能力合理应用的实战经验。B2C电子商务的竞争优势及制约因素•首先，B2C电子商务在适应性方面存在缺陷。•其次，多年来制约我国电子商务发展的三大瓶颈问题，即专业化的电子商务信用