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模块三国际贸易磋商及合同的签订【教学目的】通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。【教学重难点】交易磋商的主要环节:发盘和接受【教学内容】第一节交易磋商第二节合同的签订单元一交易磋商一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）交易磋商的一般程序这件衣服多少钱？——询盘288元。——发盘太贵了，180元我就要。——还盘不行，低于200元不卖。——再还盘好吧，200元我买了。——接受敬启者：我们从《经贸导报》上看到贵公司的广告，并高兴地获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有15年的经营历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。复信时，请说明付款条件和对品种超过1000打的购买量所能给予的折扣。盼早复。诚挚问候！阿里巴巴：天下没有难做的生意？昨天很残酷今天很残酷明天很美好（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘既是商业行为又是法律行为。分类卖方发盘：称为售货发盘sellingoffer买方发盘：称为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）实盘：对发盘人有约束力的发盘。受盘人表示接受后发盘人不能拒绝签约。虚盘：对发盘人和受盘人都无约束力的发盘。发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认。虚盘特点：附有保留条件；发盘的内容模糊，不作肯定表示；缺少主要条件说明：发盘一般都是实盘，虚盘其实是邀约发盘。2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出（有名有姓的公司或个人，发盘必须指定可以表示接受的受盘人）不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件表明承受约束的意旨明确表示愿按发盘的内容订立合同；（发盘一经受盘人接受，合同即告成立）发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。1.商品价格标签2.投标书3.商业广告4.悬赏广告以下情形是发盘吗？发盘的生效发盘在到达受盘人时生效说明：英美法系：投邮生效（一经投邮或发出即生效）；大陆法系和《公约》：到达生效。我国《合同法》16条规定，要约到达受要约人时候生效。3、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”4、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。5、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。2、构成有效接受的条件条件一：接受必须是由受盘人作出条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。3、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期4、重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。5、接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？示例亨利先生：近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。同时随附我方银行的资料，请尽快开证。很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。诚挚问候！AcceptanceDearMr.Hendry,Thecostofrawmaterialisincreasingsharplythesedays.However,inordertomaketheballrolling,weacceptyourpriceforcandlesin10-pcboxesatUSD0.145/boxCIFLondon.PleasefindtheattachedS/CNo.D2005PA100,andsignandreturnonecopyforourfile.Alsoenclosedisourbankinginformation.PleaseopenthecoveringL/Cassoonaspossible.Wearegladtohaveconcludedthisinitialtransactionwithyou.Wehopethiswouldmarkthebeginningofalong-standingandsteadybusinessrelationshipbetweenus.YoursFaithfully,单元二合同的签订合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件二、合同的签订（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型正式合同、确认书、协议、备忘录、定单三、书面合同的形式和内容形式：合同/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾出口合同示例四、签订买卖合同应注意问题（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。（2）合同条款要具体、明确、完善。（3）文字简练、严密，避免模糊不清。（4）合同标的物要合法。单项选择题外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（）A、一方发的实盘为另一方有效的接受B、双方在书面合同上签字C、经双方有关机构批准D、一方对一方的发盘默认B英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易蹉商的（）环节。A、发盘B、询盘C、还盘D、接受B一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（）A、失效B、仍然有效C、对原发盘人有约束力D、对还盘人有约束力A根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。A、接受生效的时间B、交易双方签定的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时A多项选择题根据《公约》规定，受盘人对（）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。A、价格B、付款C、品质D、数量ABCD出口交易磋商的程序包括有（）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受ABCD不具备法律约束力的书面合同是（）A、正式合同B、确认书C、意向书D、备忘录CD构成发盘必须具备的条件是（）。A、向一个或一个以上的特定人提出B、表明订立合同的意思C、发盘的内容必须十分确定D、发盘的内容必须真实ABC【课后思考】1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？2．一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？3．一项有效的接受必须具有哪些条件？4．合同有效成立的条件是什么？