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营销型设计师培训宣讲人：王琦第一节初级设计师如何打基础一、室内设计师的基本心理素质1、首先要付出很多，才能得到很多2、清楚自己的身份，设计师实质上就一个忽悠3、要做到不要脸，然后有钱，才有脸二、如何学习好基础每个人的谈单方法是不同的，但是东西是相通的，要从中学到技巧，从而形成自己独一无二的谈单模式。三、有选择性的学习首先要选择你以为厉害的设计师向他学习，各种各样的设计师都有，选择性很强；四、如何快速学习在公司时，要想跟比你厉害的设计师学习，首先要感动他（眼快、腿快、嘴甜），那样人家才愿意教你；发觉每个人身上的优点和缺点，吸收优点，注意缺点；有三个月的时间就差不多了，在公司多听他们谈单、有机会参观一下他们设计的方案跟在施工地。五、关于设计师与现实以前的设计师是造梦师，现在的设计师是以计划去实现造的梦，现在市场是僧多肉少的状态。现在的客户越来越聪明了，很多客户都装修过一两次了，在这种残酷的状态下，谈下个单子很难，所以要与时俱进的改变谈单模式。第二节营销型设计师基本功一、如何学好心理学（猜测客户的心理）客户的心理：1、追求实惠，价格低、工艺好、材料好2、客户追求功能（1）追求特点和亮点（2）追求舒适、方便设计师首先要明白买与卖永远不可能一条心，然后从质量和价格去帮客户分析。二、学习洞察力察言观色，多观察身边的人和物，一瞬间的记忆力去练眼力。三、口才的练习1、普通话必须要清楚、标准。2、善于与人交流（1）敢于聊天，让别人讨厌你，因为你废话太多。（2）敢于聊天，让别人喜欢听你聊，是因为你的话语思维清晰。第三节如何提高自己的营销能力一、营销分类1、传统式营销（自卖自夸）2、轰炸式营销（打广告、电话营销等如：公司全部人员在闲着的时候上所有论坛发帖、人多力量大宣传效果肯定很好、但是得真正做）3、分摊式营销（把公司的利润分摊到每一个部分，帮助客户分析每项用了多少钱，告诉客户为什么有这个总价，如何控制其中的总价）4、引导式营销（自己必须拥有清晰的思路，清楚的分析，挖坑让客户跳，吸引客户）概念营销：造一个现实的梦吸引客户，概念的设计元素。5、传递式营销二、对目标消费人群分析1、目标：有房子需要装修的人2、分析：装修是为了让人住得舒服三、提高自己的新鲜点谈单中多运用一些新颖的词汇。四、设计师的综合素质建设来杜绝冷场设计来源于生活，知识包含其中五、生活当中来丰富自己的知识六、关于自己营销能力的整合及运用第四节提高设计师卖相一、论设计师与时尚1、作为设计师最基本的就是形象，首先要让自己像一个设计师。2、艺术与疯子只是一条线之隔3、对新鲜事物高度敏感，高度关注度，提升自己的品味（设计师就是时尚代言人）。做高端必须具备的条件1、设计师的品味和时尚度2、艺术的熏陶3、艺术的学习和造诣二、设计师的坐姿及面部表情，环境的选择1、（1）、谈单是不能面对着客户坐，也不能和客户并排坐，应该坐在客户的侧面（2）、坐姿男：左手手肘压住左腿大腿，右手手掌放在右腿关节上，做出倾斜的姿态，表示亲近客户但又保持一定距离（谈单是的正常姿态）；如果想逼客户交定金，姿态基本保持不变，右手手肘朝外凸，顶起肩膀向客户倾斜（半攻击姿态）；面对客户的无理要求时，双手回归原位，身体坐正，告知客户无奈。女：双腿并在一起，微微往里收，呈Z字形，身子向客户前倾斜即可，（注：千万别跷二郎腿）2、眼神眼睛盯着客户，眼神不能飘忽，当你给客户回答肯定状态时，眼神必须跟客户的眼神对视，当客户迷茫的看着你时，要回以肯定的眼色；面对客户无理要求是，调调眉，表示无所谓。3、表情（1）愤怒的表情（认真的态度）（2）无所谓的表情（爱理不理的）（3）无奈的表情（跟客户谈报价时）4、环境的选择（1）客户如果不来公司，选择周边的咖啡厅，清静的地方，悠闲的环境，这时就拼的是气场，收取定金的机率在百分之五十左右。（2）如果在客户的公司进行沟通和洽谈时尽量避免谈定金，收取定金的机率在百分之十左右；在客户的公司谈单目的是铺垫后面见面的机会；如果在客户家里谈单或者安静的环境能达到百分之三十。第五节察言观色的提升和谈判语气及语速一、高度眼力和洞察力作为一个设计师，必须要有高度的眼力和洞察力。留意每一种不同类型的客户，去分析他们的性格，喜好，并想出相应的应对方法。二、如何去练习察言观色及培养感情1、多留意身边的人和事，用眼睛的余光去留意人或事的细节。2、每天观察一个与你插肩而过的陌生人，去记忆此人的性格、喜好、脾气、说话方式、语速、表情、穿戴等。3、遇到同类或半同类的客户，分门别类的记忆下来。三、语言的描述如果你能够像说相声一样说出施工工艺，那么客户一定会觉得你够专业的。四、语气的控制一个人说话一定要有轻重快慢的，不能说什么都一个调，改重的时候重，改轻的时候轻。怎么样来练习语气呢？每天找偏优美的短文来读读!五、语气在谈单中的运用前期谈单要用平稳的语气谈单，正常状态的聊天；谈到概念、理念的时候需要用到吵架的气势和感觉；当客户纠结或质疑时，要表现出不怎么搭理的感觉。第六节应具备基础精神和意志一、狼的精神及其作战技巧首先要具备狼的精神，要敢打敢拼，要有野性。一个200平方的单子，心里想着：其实就是个40多平方的单子。二、精神的调整及学习1、需要每天给自己打针“兴奋剂”，觉得自己每天都是最棒的。2、从量变到质变，做单子首先要把量做起来，无论大小单子一律通杀，然后才有资格挑单子（不要因为工装提点少就不想做、要往前看）。3、配合群体作战会得到意想不到的效果。4、在同事面前要保持谦虚、低调，在客户面前就要高调，甚至吹牛5、设计师每天都在挑战。第七节设计要素及心理状态一、关于设计青年的执业心态与执业状态的调整一、青年设计师（工作1-5年的）的职业心态：1、刚开始工作1年，工作迷茫期，总会想是否该继续；2、当工作到达2年左右时，就进入了犹豫期，在这个时候能坚持继续做设计的肯能只剩百分之五十左右；3、当工作4年左右时，进入一个麻木的状态，会有一部分人再次选择转行或转管理层；4、5年后能坚持继续做职业设计师的已经剩很少一部分了。二、职业状态的调整1、工作1年左右谈过很少单子的，先要去模仿别人谈单，练练脸皮2、当你进入迷茫期或是犹豫期的时候，首先要提升自己的知识量，多关注古典的东西；再次多去接触老设计师，多和老设计师玩。3、4年左右，进去麻木状态时，学习别人的营销模式（跨行的公司或别的行业）；多接触五花八门、形形色色的人，把朋友圈扩散到杂；学习古建筑及文化品味修养。二、职业设计师一、所谓的职业设计师就是从事以设计为职业生涯的人。二、职业设计师需要做到：1、坚定的韧性；2、保持不断的新鲜感；3、永远不老的玩心；4、学会享受生活5、追求自己的个性空间；6、具有高度的敏感度和观察事物的细节度；7、具有很高的交际能力；第八节谈单中如何提高自己气场一、不按常规谈单一、正常的谈单步骤：做平面方案，先谈方案，再参考其他效果图谈效果；然后谈报价，捎带一些材料，施工工艺，活动，打折等。二、不按常规谈单需要做到：1、不做平面方案（捎带施工，工艺，材料等）2、不做报价（规避价格，少谈价格）3、做足准备工作4、做总结：（1）客户容易提到哪些问题？（2）在前期量房或者第一次沟通中客户在乎哪些？（3）客户对户型哪些地方不满意？如果对户型满意，那么我们要提出不满意的地方，从而提高设计难度。（4）自己是否可以给客户所有问题的答案？（5）用通杀（色彩）设计去跟客户沟通。二、关于设计师在谈单中的自我定力与对象约束1、在谈单中设计师必须要有定力，在客户交定金时，即使高兴也不能表现出来（相反的话客户会觉得你不够稳重），要表现得习以为常。2、在谈客户是千万别抖腿,那样表示不尊重客户。3、约束客户，给客户设置门槛，让客户觉得设计师不是那么好约的。4、（1）我是设计师忙不是心理师，我不会猜您的心思，您必须要知无不言，言无不尽，我才能做出好的设计。（2）我是为您家做设计的设计师，不是商人。（3）我是为了设计作品去服务，所以需要的设计周期比别人长，因为一个好的设计师不是一拍脑袋就出来方案了，我需要时间思考。三、关于设计师信任度与气场的建立1、专业的知识（色彩、立体空间、材料、工艺等），以设计为主的专业。2、采用引导和分析法去谈单。3、提高气场需要站在真理的角度去谈客户。第九节手势语言训练和语法中的配合运用一、手势、语言的配合在跟客户谈平面方案时，常规情况下是在笔记本上给客户讲的，但是直接拿一支笔和户型图跟客户讲平面方案效果更好，然后放几张白纸在旁边配合谈单，讲到造型时或其他的可以在白纸上边讲解边画出你想表达的，这样客户能更好的理解。老的设计师基本上都是拿支笔，拿张白纸就给客户讲方案的。1、拿笔的姿势一定要正确。拿笔画时，手一定不要挡住客户的视线。2、语气不同，配合的手势也不同。讲到不同的东西时，手势也不同。3、谈单时不能在客户面前抖笔或是转笔，那样会显得不稳重，对客户也不太尊敬。4、手势不要太刻意，但是必须得丰富。二、语言及语法的灵活运用在谈单中经常用到的方法：1、引导法：说出事物的好与坏，但不要下结论，让客户自己寻找答案。2、反问法：当客户提出问题时，你要给与更深层的问题，让客户自己去想。（先直接回馈客户问题，后解释加引导问题深层内容，最后再给客户一个问题）3、质问法：在某件事上占据主导地位，那么你就可以质问客户。4、对比法：对比深层含义或深层工艺的对比（推主材的时候用的比较多