河北科技大学国际贸易9合同磋商

2019/8/19国际贸易实务--合同磋商1国际贸易实务主讲教师：杜凤梅河北科技大学2019/8/19国际贸易实务--合同磋商2ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：DuFengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology2019/8/19国际贸易实务--合同磋商3第八章：进出口合同的商订摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件等内容。第一节：交易前的准备第二节：交易磋商第三节：买卖合同立的订立第三部分合同的商订与履行2019/8/19国际贸易实务--合同磋商4【目的与要求】通过本章学习，了解进出口交易的一般程序，认识履行合同的经济意义和法律意义，掌握国际货物买卖合同磋商程序、基本法律步骤、以及进出口合同的商订和履行程序。【重点】发盘、接受【难点】《公约》对发盘和接受的解释目标要求和重难点2019/8/19国际贸易实务--合同磋商52TradeElectronicDataInterchangeTEDIBuyerIssuingBankBillofLading　otherdocumentsBillofLadingotherdocumentsPaymentNegotiatingBankSellerInsuranceCompanyTradeContract(PurchaseOrder)BillofLadingCargoBillofLadingInsurancePolicyExport/ImportControlAdministrationPaymentPaymentCarrierCargoCustomsOfficeLicensePermissionLicensePermissionBillofLading,otherdocumentsCustomsOfficeExport/ImportControlAdministrationCurrentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益复杂的贸易程序2019/8/19国际贸易实务--合同磋商6出口贸易程序谈判前的准备市场、产品、服务调查、出口方法、政府管理文件的申请↓草拟合同（品质、数量、价格等条款）↓交易洽商（谈判）询盘、发盘、还盘、接受↓签订合同（CIF&L/C）↓2019/8/19国际贸易实务--合同磋商7备货↓审改信用证交单议付↓↓签订运输、保险合同接受货款↓↓检验外汇核销↓↓报关、装运理赔↓履行合同2019/8/19国际贸易实务--合同磋商8第一节交易前的准备出口交易前的准备国际市场调查国际客户的调查和选择国内供应商的调研商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备2019/8/19国际贸易实务--合同磋商9第一节交易前的准备进口交易前的准备进口商品报批进口商品市场调查和选择选择交易对象制定进口商品经营方案作好谈判前的准备2019/8/19国际贸易实务--合同磋商10基本内容客户调研的内容（对国外客户自身情况的了解、国外客户与我方经贸往来情况的掌握、国外客户与其它客户交往的情况）客户分类及管理（客户的信息资料来源、客户资料的整理和分类、客户档案和卡片的建立、客户的分类管理）贸易谈判（对外贸易谈判的原则、谈判组的构成及管理、贸易谈判的基本程序、贸易谈判的总结与评估）2019/8/19国际贸易实务--合同磋商11客户调研CapitalNationalCultureCapacityCharacter5C调查2019/8/19国际贸易实务--合同磋商12国际贸易需要同不同文化背景的人打交道2019/8/19国际贸易实务--合同磋商13一、交易磋商的内容（1）品质（2）数量（3）包装（4）价格（5）装运（6）保险（7）支付(8）商品检验（9）异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力等一般性条件1.交易磋商形式：书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、考察或派出谈判队伍到外国推销商品，参加各种交易会。行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。第二节交易磋商2019/8/19国际贸易实务--合同磋商14询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易三、交易磋商的一般程序2019/8/19国际贸易实务--合同磋商15询盘（Inquiry）询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(SellingInquiry).询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘时注意：重视交易起点分清是询盘还是发盘利用询盘探路，但切忌滥用2019/8/19国际贸易实务--合同磋商16递盘指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly2019/8/19国际贸易实务--合同磋商17例：CansupplyAluminumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件索盘2019/8/19国际贸易实务--合同磋商18询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager2019/8/19国际贸易实务--合同磋商19询盘实例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager2019/8/19国际贸易实务--合同磋商20询盘时应注意的问题可以向一个或数个交易对象同时询盘。我国外贸公司一般采取“订一询三”做法。询盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、电报、电传、询价单等。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，但询盘内容要简单明了，注意策略性。应注意保管好有关询盘的资料，以备处理交易双方争议时有所参考。2019/8/19国际贸易实务--合同磋商21发盘（offer）例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th1、发盘的含义发盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。2019/8/19国际贸易实务--合同磋商22发盘（Offer）2、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。对商业广告是否构成发盘的不同认识发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。2019/8/19国际贸易实务--合同磋商231）、明确规定有效期例如“发盘有效期为10天”。采用这种方法存在一个如何计算“