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国际货物买卖合同的订立第十章第一节订立合同的步骤在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。一、询盘(Inquiry)1.定义：询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。2.询盘的内容：可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。（主要是询问成交价格，又称询价）3.询盘的目的：除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。4.询盘不是每笔交易必经的程序，如果交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询条件或交易的可能性，则不必使用询盘。询盘示例DearSir,YourfirmhasbeenrecommendedtousbytheReebokCo,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.Weareinterestedinyourbasketballshoes,particularlyModelF,foruseinstreetgamesandshallbegladifyouwillsendusacopyofyourproductscatalogueandcurrentpriceslist.Yourssincerely二、发盘（Offer）(一)含义：发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。《公约》规定：“凡向一个或一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘可由卖方提出，也可由买方提出，后者习惯上称为递盘(bid)。（二）构成发盘的要件1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出。向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。须慎重使用。各国对商业广告是否构成发盘的规定（1）大陆法：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。（2）英美法：与大陆法规定相反。如英国有的判例认为，向公众作出的商业广告，只要内容确定，可视为发盘。（3）《公约》：对此问题持折衷态度。A.商业广告本身并不够成发盘。B.商业广告的内容符合发盘的条件，并明示作为发盘提出，可视为发盘。2.发盘内容必须十分确定根据《公约》规定,发盘应至少包括三项基本要素：（1）标明货物的名称（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法（3）明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法对发盘内容必须十分确定的两点说明一、订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的成立。可按双方当事人的习惯做法及采用的惯例予以补充。二、构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。《公约》的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。3.必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。否则，不能认为是一项发盘。（三）发盘的有效期发盘都是有有效期的，其表现形式有1.明确规定发盘的有效期（1）规定最迟的接受期限（投邮主义、到达主义）（2）规定一段接受的期限期限的计算，按《公约》的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如未载明发信日期，则丛邮戳的日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。2.合理时间当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理的时间内接受才能生效。“合理时间”的规定，需根据具体情况而定。根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受，方为有效。（四）发盘生效的时间1.口头形式作出的发盘，对方了解发盘内容时生效。2.书面形式作出的发盘，关于其生效时间，有两种观点：（1）发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效，又叫投邮主义。（2）受信主义：发盘必须送达受盘人时生效，又叫到达主义。1.《公约》规定：发盘送达受盘人时生效《公约》和我国《合同法》对发盘生效时间的规定2.我国《合同法》：与《公约》规定一致（1）关系到受盘人能否表示接受。（2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。规定发盘生效时间的意义（五）发盘的撤回与撤销1.发盘的撤回（1）定义：发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。（2）英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力。（3）大陆法：发盘对发盘人有约束力。（4）《公约》的规定根据《公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。发盘人只要用更快捷的通讯方式，将撤回或修改的通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。2.发盘的撤销（1）定义：指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。（2）英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消，这显然对发盘人片面有利。这种观点在英美法国家中也不断受到责难。有些国家已在不同程度上放弃了这种观点。（3）大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。有些国家（如法国）则认为发盘在其受盘人作出接受之前可以撤消，但若撤消不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。（4）《公约》：采取了折衷的办法。即：在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤回。《公约》同时规定以下两种情况下，发盘一旦生效，不得撤消：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（六）发盘效力的终止任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。其终止的原因，一般有以下几个方面：1.在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。2.发盘被发盘人依法撤消。3.被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。4.发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。5.发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。发盘示例ThankyouforyourenquiryofMarch8.Wehavecarefullyexaminedthesampleyoumailedtousandcanassureyouthatweareabletoproducearticlesofidenticaltypeandquality.Baseonyourannualrequirementwearemakingyouthefollowingoffer.CommodityModelETDQuantityUnitpriceBasketballshoesKobeIJune10000Paris23US$CasualShoesSambaIIditto20000Paris20US$Dearsir,ThisofferkeepvalidbeforeMay20,andthepricetermisFOBShenzhen.Wearelookingforwardtoreceivingyourorder.三、还盘（Count-offer）1.定义还盘又称还价，在法律上称为反要约。是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对原发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。2.实质性变更发盘条件根据《公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。3.实质性变更发盘条件的后果受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不在受其约束。4.有条件的接受对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。一般说来，还盘的内容，凡不具备发盘条件的，即为“邀请发盘”；如还盘的内容具备发盘的条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利。四、接受（Acceptance）1.定义：接受在法律上称为承诺,它是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。2.实质：对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。根据《公约》规定，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。双方另有协议除外。3.构成接受的条件（1）接受必须由受盘人作出说明：发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。（2）接受必须同意发盘提出的交易条件说明：根据《公约》规定，一项有效的接受必须同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过份延迟的时间内表示反对期间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同成立的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。（3）接受必须在发盘规定的时限内作出（4）接受的传递方式应符合发盘的要求说明：发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有的未作规定。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。4.接受生效的时间接受是一种法律行为，何时生效，各国法律有不同的规定。（1）英美法：采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效。（2）大陆法：采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。（3）《公约》：规定接受通知送达发盘人时生效。还可以在受盘人采取某种行为时生效。5.逾期接受（1）定义：接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理的时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。它不是有效接受，只能视作一个新的发盘。（2）《公约》对逾期接受的处理A.一般的逾期接受。它不是有效的接受，但只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。B.特殊的逾期接受。依照正常情况，该接受能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时成立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，则该逾期接受无效。6.接受的撤回或修改（1）《公约》采取“送达生效”的原则，即：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（2）接受如已送达发盘人，即接受一旦生效合同即告成立，就不得撤回或修改其内容。说明：实际业务中很难撤回，一定要慎重案例分析（1）甲贸易商欲进口一批货物，请国外乙公司发价，2003年5月1日乙公司发出：“2003年5月31日以前报价为：2US$PERCARTONCIFTIANJING,共计200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运”的电报，而甲贸易商则作出如下还价：“你2003年5月1日的报价还盘为5月20日前1.8US$PERCARTONCIFTIANJING，共计200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运。”到2003年5月20日甲贸易