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第七章合同磋商与合同订立国际经贸学院2019/8/19教学目的熟练掌握国际货物买卖合同磋商的程序，及合同条款的主要内容，并能够根据磋商内容拟定合同。教学重点发盘和接受具备条件对还盘的理解教学难点实质性和非实质性变更；逾期接受的处理。发盘的撤回和撤销合同的拟定2019/8/19本章学习参考资料《出口销售合同的磋商和签订》，周秉成等著，上海人民出版社，1983年出版；《国际商法》，冯大同著，对外贸易教育出版社，1991年出版；《国际贸易实务》（第四版），黎孝先著，对外经济贸易大学出版社，2007年出版；《1980年联合国国际货物销售合同公约》；《中华人民共和国合同法》（1999年）。2019/8/19发盘和接受为必不可少环节接受还盘发盘询盘第一节订立国际货物买卖合同的法律步骤2019/8/19口头磋商面对面电话合同磋商的形式书面磋商合同书确认书信件数据电文交易磋商的形式和内容2019/8/19约首约尾主要交易条款品质数量•包装•价格•交货•支付次要交易条款检验•索赔•仲裁•不可抗力交易磋商主要内容正文国际货物买卖合同交易磋商的形式和内容2019/8/19一般交易条件一般交易条件（generaltermsandconditions），又称为一般条款、一般售货条件或一般购货条件。含义：交易的一方为销售或者购买某项产品而拟定的对每笔交易都适用的一套共性的交易条款。2019/8/19一般交易条件一般交易条件的内容：有关预防和处理争议的条款；对主要交易条件的补充说明；个别主要交易条件。一般交易条件的形式：在合同正本下面或反面印上一般交易条件；根据经营商品的特点，另外专门拟定一般交易条件。2019/8/19一般交易条件一般交易条件的效力：合同不可分割的构成部分，对交易双方均具有约束力。一般交易条件的作用：有利于买卖双方减少和简化交易磋商和合同的内容，节省达成交易的时间和费用。2019/8/19一般交易条件举例TERMSOFVIOLATION;QUANTITY/QUANLITYDISCREPANCYANDCLAIMS;TAXESANDDUTIES;IMPORTLICENSE,AUTHORITIESOROTHERDOCUMENTS;FORCEMAJEURE;ARBITRATION;AMENDMENTTOTHECONTRACT;REMARKS.2019/8/19准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。通常不具有法律约束力。一、询盘（InquiryOffer）2019/8/19买方：pleaseadvise(offer;quote)byfax(e-mail);beinterestedinsth,pleaseoffer---卖方：pleaseorder(book);pleasebid;wecansupplysth,pleasebid.询盘的表示方法2019/8/19（一）含义：《公约》第14条（1）款规定向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。发盘可由卖方提出，也可由买方提出。二、发盘（OFFER）－要约2019/8/19表明订约的意旨向一个或者一个以上特定对象提出内容十分确定发盘传达到受盘人（二）有效发盘需要具备的条件2019/8/19表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨（indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance）。对发盘具备条件的理解2019/8/19对发盘具备条件的理解内容明确而具体：complete,clear,final。根据《公约》规定其中至少要具备商品名称、数量或确定数量的方法、价格或者确定价格的方法3个方面的内容；在外贸实践中发盘应该明示或者默示表明6项交易条件：货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。2019/8/19（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定2019/8/19一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例2019/8/19（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间2019/8/19（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？1．撤回：发盘未生效，即未到达受盘人所在地。撤回的通知要先于或者于发盘同时到达受盘人所在地；2．撤销：发盘已经生效，但是受盘人尚未作出接受。撤销的通知需要在受盘人做出接受之前到达。2019/8/19发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的：offersubjecttoreplyhereJune30th;offerfirm/irrevocableoffer。不能撤销的发盘2019/8/19不能撤销的发盘受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。出口方已经发货；进口方付款或者开出信用证。2019/8/19发盘失效发盘人撤销发盘人丧失行为能力受盘人还盘或拒绝不可抗力有效期已过（六）发盘的失效2019/8/19有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件，构成还盘。三、还盘（CounterOffer）2019/8/19还盘的实质对原发盘的拒绝，原发盘失效；其本身可能构成新的发盘。2019/8/19我某6月5日发盘，规定限6月10日复到；对方于6月7日来电，要求将即期L/C改为即期D/P；我方未表态，对方在6月8日来电，表示无条件接受6月5日发盘；该接受是否有效？合同是否成立？为什么？案例分析2019/8/19《公约》第18条（1）款规定：在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或者不行动本身不等于接受，除非双方事先有约定。（一）接受的含义四、接受（Acceptance）--承诺2019/8/19（二）有效接受需要具备的条件必须由受盘人做出必须在发盘规定的时效内做出并传达发盘人接受必须要用声明或者行动表示出来接受接受内容必须要与发盘相符2019/8/19在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.（三）有条件接受2019/8/19有条件接受----视为拒绝发盘，并构成还盘；（公约第19条1款；合同法第20条）:实质性变更发盘条件----接受无效，构成还盘;（公约第19条1款；合同法第20条）；非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。（公约第19条2款，合同法第31条）。有条件接受的处理2019/8/19非实质性变更的处理如果发盘人不及时反对，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（原发盘的条件+变更的条件）。2019/8/19我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例分析2019/8/19案例分析我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？2019/8/19实质性变更还盘价格付款方式数量品质交货争议解决实质性变更发盘条件2019/8/19非实质性变更接受增加单据包装方式提供船样增加单据份数分批装运指定包装标志非实质性变更情况2019/8/19（四）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示2019/8/19含义（LateAcceptance）：是指接受的通知超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期但是超过合理的时间才到达发盘人。（五）逾期接受2019/8/19逾期接受的处理各国法律和《公约》都认为逾期接受是无效的，只能视为一项新的发盘；但是《公约》又根据实际情况提出灵活处理的方法。2019/8/19如果发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知对方，该逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时候订立。《公约》对于逾期接受的灵活处理2019/8/19《公约》对于逾期接受的灵活处理载有逾期接受的信件或其他的书面文件表明在传递正常的情况下，应该能够及时到达，则该逾期接受仍然是有效地。除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面形式通知对方逾期而无效。对于逾期接受的态度主要还是看原发盘人的态度，主动权在原发盘人手中。2019/8/19我某出口公司于6月2日向日商发盘供应东北大豆1000公吨，限6月8日到，日商表示接受的电传于6月9日上午送到我方，当时我方立即电话通知对方其接受有效，并着手备货。一周后，大豆市价剧跌，日商来电称：“9日电传你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为日商的说法合理吗？案例分析2019/8/19我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例分析2019/8/19公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。接受可以撤销吗？（六）接受的撤回与修改2019/8/19中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问：（1）合同是否成立？（2）我方有无失误？案例分析2019/8/19询盘发盘还盘接受合同成立合同订立合同订立第二节合同成立时间和要件2019/8/19一、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法2019/8/19二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同要件2019/8/19第三节合同的形式及其基本内容口头合同书确认书一定格式的书面合同合同书面信件数据电文（电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）其他一、合同的形式2019/8/19ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.合同名称和地址合同编号合同签订日期订约地点序言合同文字及效力合同附件及效力双方签字约首正文约尾二、合同的基本内容2019/8/19品质条款：品名、规格、货号等；数量条款：交货数字和计量单位；包装条款：包装材料、包装方式等；价格条款----单价和总值；交货条款----交货时间、装运港/地和目的港/地、分批装运或转运等；保险条款----险别、加成率、保险条款合同正文内容2019/8/1