第六章——国际贸易磋商,合同订立履行

2019/8/19国际贸易实务讲义1第六章国际贸易磋商、合同订立外贸合同买卖的重要工作询盘；发盘；还盘；接受；签合同。合同成交了么？出错了怎么办？2019/8/19国际贸易实务讲义2从本章开始介绍外贸合同买卖的国际贸易实务2019/8/19国际贸易实务讲义3摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商的形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容2019/8/19国际贸易实务讲义4合同的磋商询盘发盘还盘接受合同成立询盘（询价）：无法律约束力（不约束任何人）；发盘（发价）：有法律效力（约束发盘人，对方一旦接受合同成立，品名、数量、价格要确定）；还盘（还价）：合同磋商的过程，同发盘；接受：有法律效力，约束双方，代表合同的成立，若违约将承担违约责任。2019/8/19国际贸易实务讲义5细节内容发盘的构成要件：向特定人发出，内容确定，有受其约束的意思。发盘的消灭（不再约束发盘人）：撤回，撤销，被拒绝，已过有效期；接受的构成要件：实质接受：完全接受，非实质性变更？（除非对方毫不迟延地拒绝）；在有效期内接受（逾期接受？有效接受延期到达？）；接受的方式与发盘方式相同或更快捷。口头发盘？合同的形式：口头或书面（当事人约定或法律规定）2019/8/19国际贸易实务讲义6第一节：交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式有口头和书面两种二、交易磋商的内容（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（二）一般交易条件（GeneralTermsandConditions）2019/8/19国际贸易实务讲义7第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（Inquiry）邀请对方发盘。(介绍自己，希望对方提出交易条件)询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。2019/8/19国际贸易实务讲义8二、发盘（Offer）（一）发盘的含义（报出交易条件，希望和对方缔约/成交）发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《公约》（联合国国际货物销售合同公约）对发盘的定义：向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出的订立合同的建议，如果十分确定并且发盘人在得到接受时受其约束的意旨，即构成发盘。2019/8/19国际贸易实务讲义9（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识2019/8/19国际贸易实务讲义102、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。2019/8/19国际贸易实务讲义113、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。2019/8/19国际贸易实务讲义12（三）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）2019/8/19国际贸易实务讲义13案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。CISG通知路上过错，不应由发送者承担。2019/8/19国际贸易实务讲义14阅读：联合国国际货物销售合同公约（CISG）第二十条（1）发价人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发价人以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受期间，从发价送达被发价人时起算。（2）在计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后1天未能送到发价人地址，因为那天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。2019/8/19国际贸易实务讲义152、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。口头发盘应当场表示接受。除非另有约定。（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、承诺主义（英美法系）2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。2019/8/19国际贸易实务讲义16（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法：撤回通知在承诺前到达；大陆法：撤回通知在发盘到达前到达或同时到达。（2）《公约》的精神同大陆法系2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见英美法：无撤销；大陆法：撤销通知在承诺前到达。（2）《公约》采取了折衷的规定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。2019/8/19国际贸易实务讲义17相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。2019/8/19国际贸易实务讲义18（六）发盘效力的终止（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。（2）发盘被发盘人依法撤回或撤销。（3）被受盘人拒绝。（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。2019/8/19国际贸易实务讲义19《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）讨价还价：价格，付款，品质、数量、交货时间与地点、损害赔偿责任，争端解决。1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2019/8/19国际贸易实务讲义20案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品；对方在发盘有效期内复电表示接受；同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？2019/8/19国际贸易实务讲义212、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同可以不成立。案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？看我方态度。2019/8/19国际贸易实务讲义22四、接受（Acceptance）（一）接受的含义受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。（二）构成接受的要件2019/8/19国际贸易实务讲义231、接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？2、接受必须表示出来2019/8/19国际贸易实务讲义24受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。2019/8/19国际贸易实务讲义253、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘；但对于非实质性修改（Non-materialAlteration）：除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。2019/8/19国际贸易实务讲义26《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。2019/8/19国际贸易实务讲义274、接受必须在发盘规定的时效内做出5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态2019/8/19国际贸易实务讲义286月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析1：2019/8/19国际贸易实务讲义29案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理