第六章贸易磋商过程与合同的订立

国际贸易实务第六章—贸易磋商过程与合同的订立贺书锋上海海洋大学经济管理学院第一节贸易磋商的基本过程洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同洽商的形式口头（面谈或电话）书面必经的两个环节典型例题•交易磋商的程序中，两个必经的过程是（）。•A.询盘和接受•B.发盘和接受•C.发盘和还盘•D.还盘和接受一、询盘•询盘（Enquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。•买方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationforOffer）•卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。•报价单、价格表、形式发票均为询盘。询盘举例•卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。•Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.•买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。•PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、发盘（Offer）•又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。•当事人：发盘人，受盘人。•由买方发出的发盘称为“递盘”•构成对发盘人的约束。•发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。（一）构成发盘的条件•《公约》规定：1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3．发盘的内容必须十分确定；•《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。4．发盘必须送达受盘人。送达生效。•根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定，发盘三个基本要素：•（1）标明货物的名称；•（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；•（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘举例•可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。•Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.单选题•某发盘人在其订约建议中有“仅供参考”字样，则这一定约建议为（）•A.发盘B.递盘C.邀请发盘D.还盘单选题•据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）•A.货名品质数量•B.货名数量价格•C.货名价格支付方式•D.货名品质价格（二）对发盘有效期的规定1．在发盘中明确规定有效期。•如：发盘限15日回复。（Offersubjectreplyfifteenth）•如：Replyhere5～7ourtime•Subjecttoyourreplyhere5THourtime2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。•“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。3．口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销•1、发盘的撤回•在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。•《公约》第十五条第⑵款规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”•2.发盘的撤销•发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发盘人采用一定方式将发盘取消，解除发盘的效力。•《公约》第十六条第⑴款规定，“在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。”•不得撤销的发盘•①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。•②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。单选题•发盘的撤回与撤销的区别在于（）•A.前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前•B.前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效后•C.两者均发生在发盘生效前•D.两者均发生在发盘生效后单选题•在下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件•A.发盘的内容必须十分确定•B.交易条件必须齐全•C.向一个或一个以上特定的人发出•D.主要发盘人承受约束的意旨案例分析•法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于9月7日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其9月5日发盘内容，法产收到我接受通知的时间是9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。•《联合同国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：1、发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不可以撤销的；2、受盘人本着对发盘人的信任已对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销•法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效期内到达法商的，所以双方合同关系成立。（四）发盘的失效1．过期。2．拒绝。3．不可抗力。4．还价5．依法撤回发价。6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。二、还盘（Counter-Offer）•还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。•还盘从实质上是一项新的发盘例如：•你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。•YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.对还盘的回复举例•感谢来函但不能接受其还价。•ThankyouforyourfaxofJune5.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.•强调原价格的合理性并陈述理由。•Althoughwearedesirousofmeetingyourrequirements,weregretbeingunabletocomplywithyourrequestforpricereduction.Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecutourprofittotheminimum.三、接受（Acceptance）•接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。•发盘一经接受，合同即告成立。•例如：你方12月25日电子邮件我方接受。•YoursDecember25THemailweaccept.•接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。构成一项有效接受的条件1.特定受盘人作出2.表示出来3.在发盘有效期内表示4.必须与发盘内容一致受盘人表示接受的方式有：•（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。•（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。•缄默或不行动本身不等于接受。逾期接受•所谓逾期接受（lateacceptance）是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价人。逾期接受的《公约》规定•1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同仍可于接受通知送达受盘人时订立。•2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。•3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。案例分析——有条件接受•我某出口公司于2月1日向美商电报出口某家产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示：packinginsound-bags.在发盘有效期内，美商复电称：refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags.我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何处理？本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，对发盘的条件作了添加、限制或修改。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定有条件接受分两种情况：一种是实质上变更发盘条件则购成还盘，另一种情况是非实质性变更发盘条件。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。•《联合国国际货物销售合同公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或修改，均作为实质性变更发盘条件。•包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所以双方之间合同关系成立。接受的撤回与撤销•接受的撤回（withdrawal）是指接受通知尚未到达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的行为。•公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”•采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。•接受不得撤销。接受通知一经到达发价人即不得撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。案例分析•某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户复电，表示接受我星期二上午发盘。在这段时间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何处理客户复电，为什么？•根据《联合国国际货物销售合同公约》：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘先行或同时到达受盘人。•我方周二上午用书信电发盘需24小时到达（即次日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加急电报7小时到达（即当日下午到达），撤回的通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，而德国进口商的接受无效。案例分析•我出口企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5%，我方正研究如何答复，由于该商品国际市场发生了对英商有利变化，该商又于6月5日来电传表示无条件接受我方6月1日的发盘。试问：合同是否成立，为什么？单选题•我方某公司向国外客户发盘，限3月15日复到有效，3月12日接到对方复电：“你10日电接受，但