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国际贸易实务InternationalTradePractice2019年8月20日国际贸易实务-第十章22019年8月20日国际贸易实务-第十章3Contents章首引导案例1[第一节]交易磋商的方式和程序23[第二节]合同的订立52019年8月20日国际贸易实务-第十章4案例章首引导案例我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。5月6日下午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，立即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司发盘，立即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同是否成立，发生纠纷。请问：按《公约》的规定，双方合同是否成立？分析双方合同不成立。《公约》中规定，一项发盘，即使是不可撤销的，得以撤回，如果撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时，送达受盘人。本案中，我公司5月5日发盘后，又于5月6日上午传真通知撤回，而原发盘于5月7日下午才送达B处，即撤回通知到达在先，发盘到达在后，该发盘得以撤回，发盘即告失效，之后，B公司的接受也显然无效，因此双方合同不成立。2019年8月20日国际贸易实务-第十章5一、交易磋商的含义交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证所达成的协议符合有关的法律和规定。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章6二、交易磋商的形式与内容交易磋商可以采用口头形式、书面形式，也可采用口头与书面相结合的形式。§1交易磋商的方式和程序交易条件１）货物条件：货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。２）价格条件：货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。３）交货条件：交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。４）支付条件：支付工具、支付时间、地点及支付方式等。５）争议处理条件：索赔、不可抗力、仲裁等。2019年8月20日国际贸易实务-第十章7交易条件可以分为主要交易条件和一般交易条件。主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容。它们是合同成立的不可缺少的交易条件。一般交易条件，如检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，其主要的作用是保障交易的实施，或是预防争议的发生和解决争议。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，简化了磋商的内容，将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条件”(GeneralTermsandConditions)，即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合同的背面或下部，交易双方对一般交易条件认同后，在以后的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易条件进行磋商。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章8三、实现双赢是交易磋商的基本原则§1交易磋商的方式和程序低自我利益高高对方利益低对方有利（冲突）我方有利（冲突）双赢双输交易双方利益分布2019年8月20日国际贸易实务-第十章9实现双赢原则的注意事项1.在交易磋商中要以诚相待和互相沟通。2.争取在交易磋商过程中创造价值和寻找符合双方最大利益的最佳方案。3.要正确运用商务谈判的基本方法和技巧。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章10四、交易磋商的步骤交易磋商一般包括询盘(Inquiry,Enquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counteroffer)和接受(Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章111、询盘询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。EXAMPLES:本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.请用互联网向我们报最优价，说明支付条件和装运期§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章12询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询盘的情况下直接向对方发盘。§1交易磋商的方式和程序主要作用:传递信息,寻求交易伙伴调查研究,试探市场动态2019年8月20日国际贸易实务-第十章13询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题：注意询盘的质量语言的使用、被询盘的对象的情况等。注意询盘的数量例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章142发盘１）发盘的含义发盘（Offer）：是交易的一方欲购买或销售某种商品向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种肯定表示。一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，也有直接向对方发盘的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价（Quotation）。发盘人是卖方则称为售货发盘（SellingOffer）；如果是买方则称为购货发盘（BuyingOffer）,习惯称为“递盘”（Bid）发盘可以采用谈判（NegotiationinPerson）或函电（Correspondence）方式。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章152发盘实盘（FirmOffer）是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力。受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货。一项实盘必须具备：1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约（about）’，‘参考价（referenceprice）’等摸棱两可的词。2)发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。3)发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章162发盘虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期。它仅表示交易的意向,不具有法律效力。出现下列一类的词句者,皆为虚盘:-Withoutengagement.不负任何责任.-subjecttopriorsale有权先售-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicense.出口许可证准许签证,我方报价才有效.§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章17２）有效发盘应该具备的条件据《联合国国际货物销售合同公约》（简称《公约》）规定，有效发盘必须具有下列三个条件：（1）受盘人明确。向特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人名称。（2）内容确定。《公约》认为“一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定”。（3）表明被接受时承受约束的意旨,用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来。交易条件完整、明确和无保留，还应考虑双方已形成的习惯做法。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章18某粮油食品进出口公司与曼哈顿贸易公司签订一份为期两年的供货合同，规定：“由卖方每月供应10吨一级花生油，价格每三个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但合同执行了半年后，买方提出：“因合同的价格未明确，主张合同无效。”后经仲裁裁决，确认该合同继续执行。请问：在上述情况下，合同的价格条件是否明确？买方能否以此为理由主张合同无效？案例分析合同的价格条件是明确的。由于这份合同是为期两年的供货合同，不可能一次把两年的价格定死，因而只能采取活价条款，即在合同中明确规定的“每三个月由双方议定价格一次”，这种作价方法是合理的。买方不能以上为理由主张合同无效。2019年8月20日国际贸易实务-第十章19３）发盘的有效期（ValidityofOffer）指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，OfferValidTillNineteenthOurTime。规定有效期的方式通常有两种方式：（1）最迟送达发盘人的时间，如“限15日复到有效”。（2）一段接受时间，如：“发盘3天有效”。口头发盘。根据《公约》的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章20外国B商行代表于5月17日上午来访我某电子工艺品公司洽购某商品，我方口头发盘后B商未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条件接受我方17日上午的发盘。此时我方获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。请问：根据《公约》的规定，我方该如何处理？案例分析根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。本案中，我方17日上午口头发盘，B商当时未置可否，该口头发盘即失效，我方不再受此发盘约束，B商次日的接受也是无效的，双方合同不能成立。鉴于市场趋涨，我方可以拒绝或提高价格后重新发盘。当然，如果当时我方急于求售，或其他原因，同意按原发盘条件与对方达成交易也是可以的。2019年8月20日国际贸易实务-第十章212.发盘４）发盘的撤回和撤销发盘于送达受盘人时生效。撤回：发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。撤销：《公约》规定：A.在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。B.下列两种情况的发盘不得撤销：（A）发盘规定有效期或表示该发盘是不可撤销的。（B）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。§1交易磋商的方式和程序2019年8月20日国际贸易实务-第十章22案例我某外贸公司拟向国外进特种钢一批，5月20日我公司收到国外某公司的发盘，有效期至5月26日。5月22日我方复电：“如能把单价降低6美元，则可以接受。”双方没有回复。此时国内用货工厂催货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于5月25日又去电表示同意5月20日发盘的各项条件，对方仍未回复。请问：根据《公约》的规定，双方合同是否成立？分析双方合同不成立。因为，我方5月22日复电是还盘，致使外