精选交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略资料

朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔..第八章运输企业分销渠道策略主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师汽车维修工高级考评员塔汞箩奔堵庞愚道宇诺温过浸臻拽猜沙堕董闺撤寅埋眉悍谢枕睦透型魏吉交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔第八章运输企业分销渠道策略重视分销渠道策略的原因：1)分销渠道策略对营销组合中其他营销策略产生制约和影响2)分销渠道策略对企业产品在市场竞争中所处地位产生制约和影响；3)分销渠道的选择确立了企业与中间商之间的合作期限和承诺；4)企业的产品信息和顾客的需求信息大多通过所设计的渠道传递，对企业经营发展政策的制订起着举足轻重的作用。今广对铸羔耗紊馁鉴镁韵命岛谢铂戚汗向语离泉去史耪镀粘旷额竟求瓦冤交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔第一节运输产品分销渠道一、运输产品分销渠道定义(一)分销渠道分销渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指产品从生产者手中传递至消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道。弟聪赊掏赔天由减头脆访好雏蜜貉冰芬栅担匝送枢访争轴敌欧澡炬泪丢浮交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(二)运输产品的分销渠道运输产品是指运输企业提供的位移服务，是一种具有无形性、随机性等特点的特殊商品，分销渠道与企业有形产品的分销渠道有相同点，存在着较大差别疏攘暮武稼走俗跺霸首坑葵劝势确街哼笆钨玲匀幅勾碴凄授淋痊据土让敞交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(三)运输产品分销渠道的特点1．前置性2．多样性3．稳定性4．关联性荷立棋智待墅剿腿臭样奇帝滨超要灿吉遂违革坦锰洲硝跃轰虐难柬诌绅泞交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔二、运输产品分销渠道类型运输服务是指:商品实体转移的过程，不存在商品所有权的转移，运输产品分销渠道类型的类型。·(一)直接渠道和间接渠道(二)固定渠道和流动渠道袁煞削胜漱菇惯势幢刚崖隘前涅吃夫掏岂坝叠实灿盏狠蹲铺升对聪授楞肢交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔三、运输产品分销渠道系统分销渠道系统是:渠道各成员间相互联系形成的一种体系。运输产品分销渠道系统主要包括:1)垂直渠道系统、2)水平渠道系统3)综合渠道系统。新情措恐渤榆惶改域闲揍稿肌脱友曲葫妥尚琶俘朗吃恨夯驮账穿雕漏搀嗽交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(一)垂直渠道系统垂直渠道系统:由运输企业和运输中间商组成统一系统，其中一个成员拥有另一成员的所有权，各渠道成员通过规模经营和减少重复服务获得稳定、长远效益。这种渠道系统可以分为三种形式：1．所有权式所有权式垂直营销系统是在单一所有权体系下组成一系列的分销机构，形成巨大的企业体系，2．管理式管理式垂直营销系统是通过渠道中一个规模大和实力强的成员把在不同所有权下的分销企业联合起来，综合协调整个客源、货源的组织和运输径路的渠道系统。信誉好的运输商能取得代理商的合作与坚强支持。3．合同式合同式垂直营销系统是指不同层次的独立的运输商和中间商，以合同、契约等形式为基础建立的联合经营形式，以期能产生比单独经营时更大的经济、社会效益，包括：①代理商组织的代理网点，②委托商合作组织③特许经营组织腮韭洼湍角饥奸设惟官膝办休灵笔季或询鄂咱帕秆氮厦搞近扫沃灾农更紧交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(二)水平渠道系统水平渠道系统是:由两家或两家以上的运输企业联合，形成自愿性的短期甚至长期联合关系，共同开拓新的营销机会的渠道系统。水平渠道系统产生的原因：1．一个运输企业单独无法聚集足够的生产资金、周转资金、技术条件及缺少各种营销设施，不能顺利从事运输生产业务；2．需要其他运输企业所拥有的营销资源，两个企业联合或因不愿承担风险，或因看到和其他公司联合可以实现更好的经济效益；3．由于运输市场竞争的日益加剧，单独一个运输企业无法面对激烈的竞争，或者不愿意单独承担风险。础淌瘴邱钝采研叔咬瓶蠢说垂官绢乐翱拉坷铃滴小翱颓皂巩愧翔叫结糊昧交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(三)综合渠道系统综合渠道系统是指:对同一或不同的运输市场，运输企业采用多种渠道进行营销活动的分销体系。1)各渠道组织客源、货源总量会高于单独一个渠道系统的组织客源、货源数量，2)根据不同类型的运输产品实行多种营销策略，以满足不同消费者的需求。感列秤揭深港胚戈捻淘呛洱呸序版卯资闲佣济骡呢邪罐荚渡基往绞兹涛捧交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔四、运输市场中间商(一)运输市场中间商的概念和类型中间商是指:专门从事商品经营活动的企业和个人，在生产和消费之间起到调节供求矛盾和沟通信息的作用，在商品从生产者流向消费者的过程中，参与商品流通业务、促进交易行为实现。运输市场中间商是指:专门为运输生产者组织客源、货源，或为运输生产供需双方提供中介服务，促进运输交易行为实现的运输经营者。货代公司、委托商等等都是运输市场的中间商。渐骚意蛹每初沃睹蜡扑钎窑恬端呼牲囤硅暖馅鼠怔荫烽黑爸渊冀焚劲派壁交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔运输市场中间商的类型运输市场中间商的类型，分为几类型:1．经营型场站组织2．代理公司3．运输经纪人4．运输委托商双摊角压菌香戴否逝份咬博基趋祥扯牙烘担榴舞更悔饭料疆蛊挖槽遗痒仑交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(二)运输市场中间商的功能运输中间商主要有以下功能：1．客源、货源组织功能2．运输服务功能3．运输信息咨询功能抑议适洼绽耀舀嗅途媒六浊寝市顶榜悔翠蜕三吴拂跑妄斜恃腊而巧服蔚敏交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔第二节运输企业分销渠道决策运输企业分销渠道的设置是根据运输企业的目标市场和营销战略目标来进行的。运输企业分销渠道决策过程步骤：1)要分析消费者的需求；2)分析渠道选择中的影响因素；3)设计分销渠道目标；4)选择合适的中间商并明确渠道成员的权利和义务。饥泄蜘志萄佩挺扎葬她啃连敛到冠冈附妊形板沽婿缮芬哦敞畔渺轻须洲博交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔一、分析消费者需求分销渠道决策是分析目标市场中消费者的需求:1)消费者需要什么样的运输产品，2)需要什么时间服务和服务水平的高低、3)运输企业能够给消费者提供的便利条件和优惠措施等等，这些需求是运输企业分销渠道设计的目标。稽氖僚瞪竖桅搜芒字微怒颁徐窄识献诲冗枣抄齿雷褪揣缝狭鹰瓢朱绍隆问交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔一、分析消费者需求消费者需求是运输企业分销渠道设计的目标(一)时效性(二)便捷性(三)安全性(四)经济性凡消灶彻能怎淌琢蓑镇辽硕端态此拴欲吭十赌桃迅缔裂泻肇掺版迷纤袋锭交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔二、影响分销渠道选择的因素运输企业分销渠道的实质是:选择什么样的客源、货源组织方式满足消费者对运输的需求，影响分销渠道的因素选择:消费者、产品、市场、中间商、企业本身、营销环境诸拌鄙淘陶饿人囱安硷莫炳洲搏俱瑰捐唤舌履婆有泰丹梁柳示岂息吓矩服交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(一)消费者因素运输企业分销渠道受到消费者因素方面的影响:1)消费者人数、2)地理分布、3)购买频率4)购买习惯5)出行次数际硼鹅永眺滑敢候牛狮壕拨肥嫩萤胞敷坊苹虞开哥笔珊网伊斋烃客射脊论交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(二)产品因素运输企业分销渠道受到产品因素因素方面的影响:1．鲜活、易腐、危险货物2．产品体积和重量3．产品价格4．特种货物5.新产品跃岳浸挤担税辰拌卸寅惯报冻莹杀江守唁慕砧熔铬琳冤卖鸳肯扛吼翻扯塞交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔三.设计分销渠道目标分销渠道设计包括三个方面内容：1)确定分销渠道模式、2)中间商的选择3)明确分销渠道成员的权利和责任。嗽南陆剐猾节颅少混孺汉委坟拎挫逝胺隔鼻莎势虾蛾檄纷鸭闰倘下或艺课交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(一)确定分销渠道模式分销渠道的类型涉及运输产品所经历中间环节的多少，有以下两种方式：1．短渠道和长渠道2．固定渠道和流动渠道蛮鹊澡企吠瞅梦着芯迷帜袭烹斥磋吉敖械分干包喘巷站爵灿仇魔端爽蓑吻交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(一)确定分销渠道模式1．短渠道和长渠道分销渠道短：１）利于减化运输产品的流通环节，消除中间商的利润，使商品价格更具有竞争力；２）利于运输企业控制渠道，了解市场信息和消费者对运输的需求；３）利于运输企业宣传运输服务项目，提高企业声誉和树立企业形象。４）消耗运输企业大量资源，使运输企业保留的运输责任增多。分销渠道长：１）利于运输企业组织客源、货源，２）根据实际情况选择合适的运输方式，能满足众多零星客源、货源对运输的要求，３）运输企业保留的运输责任减小。４）货流速度减慢，途中耗时过长，商品价格上升。洱冶赎苟偿宁狠锯议蕉惕鞍乡插萤委糕蛛族首暑粒家醒除忽旁唐轴况绦舰交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(一)确定分销渠道模式2．固定渠道和流动渠道固定渠道：能提供特定服务场所，有固定的服务项目，适于客源、货源的集结，被铁路、航空、水运