渠道管理

PosteK条码标签打印机,专业制造商一、导言二、POSTEK渠道发展与招募三、POSTEK渠道管理与支持营销渠道是指产品从生产商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。渠道的定义：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。导言市场营销4P理论中的渠道Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列分销圈通路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障导言营销之父科特勒的4Ps劳特朗的4Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念从销售者(卖方)的角度出发从消费者(顾客)的角度出发•好酒也怕巷深•到国际大都市买or到市里买or在家门口买导言渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”渠道是“千里眼”渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事导言一、导言二、POSTEK渠道发展与招募三、POSTEK渠道管理与支持一个好的准经销商应具备的特征•总经理意识•人员素质•管理水平•从业经验•公司实力（人员、资金、业务基础）渠道发展与招募渠道发展与招募渠道商辐射的市场范围渠道商的地理位置渠道商的综合服务能力渠道商对行业产品知识和技术的了解渠道商的财务状况及管理水平预期合作程度POSTEK渠道招募的评估因素列出对象拜访提议*谈判*决定签署合同*POSTEK渠道招募的过程：渠道发展与招募渠道招募之提议向渠道商介绍产品、销售计划等具体指出POSTEK对渠道的要求及渠道商可获的利益明确合作方式及支持政策根据代理协议,阐释权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出渠道商的销售区域POSTEK评估该渠道商的大致赢利情况渠道发展与招募渠道招募之谈判与渠道商详细讨论销售承诺额、赢利情况讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务进一步认识渠道商，对先前的信息进行验证渠道发展与招募渠道招募之签署合同协议签署集体入门培训,高效沟通（公司介绍，产品介绍，技术支持介绍等）渠道发展与招募一、导言二、POSTEK渠道发展与招募三、POSTEK渠道管理与支持渠道管理与支持：找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现.渠道管理与支持1、业务管理5、关系管理2、市场推广支持4、供应链管理3、销售支持渠道管理内容：渠道管理与支持1、业务管理1．向渠道伙伴提出产业趋势建议2．和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标3．提出渠道伙伴的业务模型与规划4．为渠道伙伴提供适当的产品销售建议5.业绩回顾,销售数量6.渠道伙伴参加公司组织的培训项目7.价格保护、按时供货、技术支持、销售支持8.销售奖励（台阶折扣、市场活动资助、合作红利等）提高渠道伙伴的业务成绩渠道管理与支持2、市场推广支持确保产品推广成功1．和渠道伙伴分享产品发展和市场营销规划2．帮助渠道伙伴进行地方市场营销策划3．规划、监督经销商市场推展资助基金的使用4.渠道伙伴推广效果反馈报告5.协助和参加渠道伙伴的销售或推广活动渠道管理与支持3、销售支持1．提出渠道伙伴的年度业务计划2．分析渠道伙伴客户群、提供产品销售建议3.推荐客户资源4.渠道促销活动通过渠道伙伴的努力提高销售量渠道管理与支持4、供应链管理1.渠道伙伴满意度调查2.解决和优化供应链流程中的问题产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通渠道管理与支持5、关系管理1．保持和渠道伙伴的业务信任度(日常冲突协调管理，渠道伙伴满意度调查，组织策划业务研讨会)2．管理和渠道伙伴间的交流(与渠道伙伴会见和交流的数量)3．向渠道伙伴提供公司的关键信息(如产品信息、促销活动、推广计划等）4.更新渠道伙伴的资料，确保准确度5.了解渠道伙伴的动态情况1.和渠道企业建立有力的伙伴关系2.加强和渠道伙伴的信息交流渠道管理与支持•帮助规划远景目标•给予管理、业务技能培训•加大业务人员走访频率、帮助销售•老总间交流沟通（管理、经营心得）•销售中直接支持（店面形象、布置、宣传物品提供等）•降低其经营风险（订货指导）1、渠道伙伴最需要什么？小结渠道管理与支持2、如何保证与渠道伙伴的长久合作关系？•保持对其业务的指导能力•制定合理的政策并予以实现•合理的关系管理•明确公司发展远景和合作展望•诚信经营，以德服人渠道管理与支持