简单保额销售法

何为简单保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲什么是简单保额销售简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲电话约访——目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。1.自我介绍：介绍自己姓名和单位2.说明来意：向准客户说明来电的目的3.建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间6.处理异议：细心聆听并处理每次异议7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李平安吗客户：是业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，您还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您客户：行业务员：好，那我们到时见电话约访话术（缘故）业务员：你好，李平安吗？客户：是业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，您知道我没有钱买保险业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？客户：那周六过来吃个饭吧。业务员：好，那我们到时见电话约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李平安吗？客户：我是业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗客户：好吧，您说吧业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20—30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲激发客户需求草帽图导入导入产品需求分析资料收集一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老二、保障需求分析卡——计算保障缺口0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备草帽图导入“草帽图”话术关键句：1、李先生，比如这是我们的生命线2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客户：大概是生病或者意外的情况下吧。）您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。面谈导入业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保障缺口计算：话术要点—资料收集A1、您每月需负担家庭的生活开支为（）元年合计=A1*12个月要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？A2、家庭需要您照顾的年期至少（）年A3、您目前的按揭及债务情况为（）元生活责任：话术要点—资料收集B1、您目前拥有的资产合计（）元要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等；要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款B2、您已拥有的寿险保额为（）元B3、您是否有医保资产情况：要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。保额计算及解释注意事项1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？计算保障需求练习一何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元；有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元；何先生有一女儿，现年6岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立；何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？填写表格40004.8万1730万25万20万66.6万家用+赡养父母抚养女儿成年存款+现金+股票基金话术要点—解释保额含义业务员：根据计算的结果您的保障缺口是66万。也就是说您现在有25万元的资产，如果您再拥有66万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有30万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出4.8万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？客户：每个月大概500元吧。业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客户：可以。计算保障需求练习二何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲随时随地要求转介绍恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？不知您有没有想过，如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万或者8万，您借还是不借？如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情；如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情；您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就可能成为您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。获取转介绍名单一、向成交客户要求转介绍二、向销售不成功的客户要求转介绍客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。业务员：谢谢您对我的认可。您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，有这么好的福利。您看像我这样的分析如果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我？三、向朋友要求转介绍业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，我准备一直做下去。客户：你现在是不是向我推销保险？业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲保单年检——让爱没有缺口对于老客户，除了需求分析外，还有一个很有效的加保工具，那就是保单年检。通过持续开展保单年检，推动加保和转介绍。机构近5年内投保客户追加投保率十二个月前有效投保人存量（近5年内客户）十二个月内追加投保投保人量（近5年内客户）总体客户量追加投保率总体12'当月13'当月12'当月13'当月12'当月13'当月东区1,980,9912,131,779142,652142,0847.2%6.7%北区2,284,7462,410,859174,545178,9817.6%7.4%中西区1,488,0311,630,455113,220116,5807.6%7.2%重庆360,366408,34335,67632,7569.9%8.0%湖南288,871313,72121,06520,5137.3%6.5%湖北346,647388,35126,85427,5527.7%7.1%四川281,143324,39522,85824,3968.1%7.5%云南79,21092,1396,3906,6508.1%7.2%江西85,52793,4646,0266,3217.0%6.8%贵州84,767103,7137,4777,4728.8%7.2%广西81,16298,0617,2227,8818.9%8.0%海南63,29071,9765,0935,3818.0%7.5%中区1,670,9831,894,