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长安福特东区培训经验分享培训背景：网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌信息的主要渠道，网络营销已是大势所趋；长安福特从厂家到区域都非常重视网络营销（电网销业务）；东区经销商基本都已成立电网销小组，但经销商对网销认识、重视程度参差不齐，业务开展程度三六九等，有些店做的很成功有些店经验欠缺，甚至有些店不知道如何开展网销业务；为提高整个大区电网销业务水平，优秀案例与经验分享各家店取长补短，长安福特东区领导决定与易车网联合开展此次经销商电网销业务培训交流会。培训方式：•东区所有福特经销商•按照销量、地理位置、城市等级来平等划分，每组10余家经销商（保证同组里无同城经销商，保证同组里有部分是网络营销做的比较的）参与经销商•总经理、销售经理、电销主管•必须要让高层参与，只有高层重视了才会整体提高参与人员•每家与会经销商准备关于本店的网销情况的PPT•内容包含：电网销业务的认识、人员配置、组织架构、工作流程、考核管理制度、存在问题以及解决方案培训前准备培训方式：•每组选择一家4S店作为培训地点，会议室能容纳30余人•交通便捷最好培训地点•每小组用时一天培训时间培训内容：领导致辞•长安福特东区领导致辞，强调当下网络营销的重要性•展示近期福特东区优秀经销商网络营销的数据讲师培训•易车网讲师结合易湃平台分享网络营销经验•部分实操提升页面优化的重要性经销商讲解•经销商汇报自己单店的网络营销情况，包括销量、组织架构以及存在的不足•其余经销商对其提出疑问，大家一起讨论解决区域总结•区域对培训进行小结，要求经销商做出下个月网络营销规划•经销商在接下来这个月按照自己已定的目标去执行，下次培训时再汇报完成情况整合培训：此次培训参会人员都是总经理和经理级别，传递网络营销的概念性内容为加强专员的操作能力，定于4月25日在上海举行网销专员维护后台的实操培训概念传播实操培训网络营销总结：•按照城市等级、每月销量、网销业务水平把所有经销商分为不同小组•组内经销商层次接近共性较多，共同话题较多，讨论气氛非常好NO.1•同城经销商不能安排在一组，避免相互竞争关系不愿拿出真才实学供其他店学习。每个小组里都会有一两家网销做的非常好的楷模供大家学习NO.2•提前准备好PPT，PPT内容要求丰富，每家店轮流讲。讲完后其他店有什么问题咨询或需要请教学习的当场提出来大家一起讨论解决，讨论氛围激烈NO.3•区域领导要求每家店当场填写下一步规划，写好后统一交由区域经理保管，以便定时监督经销商的完成情况NO.4•再次为网销专员组织后台使用专场培训会，加强网销专员操作能力、使用技巧、文章写作、积分排名、线索量获取等综合能力NO.5•从店总到经理再到网销专员，深化渗透网络营销，抢占更多网络市场份额NO.6现场照片：XXXX电销业务小结strengths优势weakneeses劣势•人员配备充足，分工明确；•个人销售能力强（展厅销冠加入电销团队）•总经理重视，支持大（硬件、激励方案等）•网站签约会员6家，销售线索量充足有保证•市场部配合度高，网络信息浮出有保证•新店知名度低，客户顾虑较多•展厅位置便利性较差，邀约到店率低•电销业务刚起步，电销团队战斗力在尚在成长期，邀约率及成交率较低，整体销售流程效率偏低•销售质量不高，附加产值渗透率也较低oppotunities机会threats威胁•互联网取代传统媒体的趋势加剧，客户更多的通过互联网了解外部信息•网络宣传受时空约束较少，新店与老店差异不大，竞争较为公平•长安福特在近期广宣投放量加大，包括在门户网站和汽车垂直网站，网络关注度较高•汽车类网站或板块提供客户与经销商的线上互动形式的会员平台•网络电销竞争加剧，不同品牌之间及同品牌之间争夺有限的网络资源•网络宣传同质化严重，宣传形式单一•同品牌电销集客对促销依赖较高•客户通过网络了解购车相关信息，行情透明度高元福电销部SWOT分析销售经理电销主管1人电销1组电销客服1人电销专员2人电销2组电销客服1人电销专员2人电销3组电销客服1人电销专员2人电销市场专员1人组织架构市场部•电销团队人员配置10+1：设主管1名，3个电销小组计9人，市场部配置电销市场专员1名•电销团队分工：1、电销主管对电销部整体业绩负责，包括后台维护、业绩跟进、人员管理2、客服专员负责筛选销售线索和潜客建档3、电销专员负责潜客跟进、邀约与成交4、电销市场专员负责网络软文编辑、推送、后台数据转化监督分工及绩效办法客服人员筛选线索有效性电销部销售目标网络平台软文推送，获取销售线索销售部店头活动配合，促进邀约电销专员执行Qc-sales流程，促进成交•电销试行绩效：1、每个电销专员按展厅绩效的130%计算，其中25%绩效分给电销客服2、对主管考核线索转化率及总体业绩达成3、对电销市场专员考核线索总量以及软文和报价推送量分工及绩效办法硬件设施硬件设施1、增加电话数量2、电脑配备2人/台3、专用网络4、录音设备5、销售看板等销量回顾2014年各部门销售量部门十二月份一月份二月份展厅部816041电销部555139区域271911合计1631309181552716360511913041391191050100150200250300350400450展厅部电销部区域合计二月份一月份十二月份电销部成立3个月月均销售占比38.6%,订单占比40%。销量回顾类型部门十二月份一月份二月份2014年各部门销售展厅部50%46%45%电销部34%39%43%区域17%15%12%2014年各部门订单展厅部53%41%41%电销部32%43%45%区域45%16%14%50%34%17%53%32%45%46%39%15%41%43%16%45%43%12%41%45%14%0%20%40%60%80%100%120%140%160%展厅部电销部区域展厅部电销部区域2014年各部门销售2014年各部门订单坐标轴标题二月份一月份十二月份销售线索情况本地排名经销商名称12月销售线索总量1杭州元福汽车有限公司13142浙江万国汽车有限公司11483浙江万国美福9104浙江福通汽车有限公司10175浙江万朋汽车有限公司7966萧山万国8937浙江联大福特体验中心8978浙江康众汽车有限公司332近2个月易车网、汽车之家杭州福特汽车销售线索量统计本地排名经销商名称1月销售线索总量1浙江万国汽车有限公司12122浙江福通汽车有限公司9673杭州元福汽车有限公司9474浙江万朋汽车有限公司8285浙江万国美福汽车有限公司7786浙江万国萧山分公司7487浙江康众汽车有限公司5318浙江联大福特体验中心51711月份筹备组建，12月份正式成立电销部；杭州元福12月1月2月后台显示数据总量14949891976信息有效率64.70%68.70%57.6%建卡率45.10%43.40%39.6%订单率4.30%4.10%3.09%149464.70%45.10%4.30%98968.70%43.40%4.10%197657.6%39.6%3.09%0.010.1110100100010000后台显示数据总量信息有效率建卡率订单率12月1月2月注：以上比率均以后台显示数据量为基数销售线索转化情况业务流程定义非意向客户非意向客户1、已购车客户（注明：本品牌或者其他品牌，本店或其他店）2、外地客户，不考虑上杭州牌3、客户明确表示不买4、号码错误5、系统里已存在（注明哪位销售顾问已建卡）除以上5类客户外，其余均为意向客户需录入系统，以便后续跟进战败客户类型客户跟踪时间战败客户类型1、已购车客户（注明：本品牌或者其他品牌，本店或其他店）2、外地客户，不考虑上杭州牌3、客户明确表示销售顾问不要再联系的4、联系不上客户1）连续电话5天以上或者拨打10次以上无人接听2）连续4次以上被客户直接挂断电话3）连续5天以上拨打提及或者关机者5、表明不买福特所有车型者（注明原因：资金、家人、按揭、其他等原因H：每1天联系一次A:：每3天联系一次B：每15天联系一次要求：回访级别需从高到低进行跟进更改客户跟踪及战败定义客户生命周期管理销售线索获得期销售线索培育期销售促进成交期蜜月期实现期增购换购期网销专员在这款壶生命周期管理与维护的过程中解决的是小周期中的前三个阶段，即销售线索获得期，销售线索培育期，销售促进成交期经销商目前存在问题销售线索培育期的三大顽症顾客逗留时间短*销售顾问对增加客户在店时间的意愿不足。意向级别判断*销售顾问通过自己的经验对客户意向级别判断不准。海量线索跟进*销售顾问挑客严重，导致海量信息无人跟进。经销商目前存在问题1、潜客邀约形式过于单一导致邀约率低应对措施：采用多样化邀约方式例如采用移动终端报名等方式开展2、活动形式较为单一：每周店头活动应对措施：结合车主感兴趣的话题开展潜客邀约活动，例如：儿童教育、道路安全、置换专题等3、宣传形式过于单一：网络宣传应对措施：增加微信、手机APP等新媒体手段实现信息互动和定向推送经销商目前存在问题开展网络营销的基础树立信心总经理牵头，部门经理支持，公司全员观念灌输提供良好的办公环境与全面的硬件设备提供保障挑选最优秀的销售顾问注入电销部制定电话营销目标考核（包括线索量、潜客量、到店量、成交量等）给电销团队最大化的激励政策管理要点1、潜客管理严格按照Qcsales执行，重视邀约及邀约话术2、落选信息经主管确认后，移交至展厅组进行再次跟进，确保战败的准确性，同时可以缓解展厅客源不足的现状，3、重视车商平台游戏规则，确保软文推送量Thanks.