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“金瑞人生”——销售篇2目录3保险责任一览图：4目录5新、老客户销“金瑞”三个“一”说“金瑞”61、新客户（从未购买保险）约访：电话“王先生，告诉您一个好消息，我们公司推出一个集“健康、身价、养老为一体”的新产品！您看明天还是后天我到你那里去一下？”随机“王先生！你好！我是太平洋保险公司的***，特意送你一份我们公司最新上市的新产品的宣传资料给您看看……”转介绍“王先生您好！我是太平洋保险公司的***，我是您的好朋友李先生介绍的。李先生说您很能干、为人处事很好、事业又很成功，有些事情想向你请教一下，不会占用您很长时间，您看是明天上午10点，还是下午15点方便呢？”7接触面谈：“王先生！上次我们已经说过：随着社会的发展，人类的进步，各种污染也越来越严重，疯牛病、非典、手足口病，新病怪病层出不穷，好比是：“吃的是农药，穿的是化学！”所以，人人都需要有保障。这次我是专程来为您讲解这款新产品的。。。。。。8说明：“王先生！这个产品集“健康、身价、养老、分红为一身。现在我具体的给您介绍一下：第一：健康保障；第二：身价保障；第三：养老保障；第四：累积红利。我举个例子给您说明一下。。。”第一：健康保障：合同生效180天后，初患保单列明的35种重大疾病一种或多种即刻拥有10万元的重疾保障，大病保险合同责任终止，其它合同继续有效。在交费期内免缴以后各期保险费。第二：身价保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。第三：养老保障：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万。第四：红利分配：我们是采取英式分红（即保额分红），若红利不颔取还可保额复利生息，但分红是不确定的。9拒绝处理：Q1.“我不想买保险”“保险不是想不想的问题，而是需不需要的问题，保险是在你不需要的时候买，需要的时候拿来用。”Q2.“保险是骗人的”你为什么会这个想法呢？是您还是您身边的朋友有这样的情况呢？保险已经有240多年的历史了，是我国三大金融支柱之一。而且，国家还专门制定了《保险法》、《国十条》。Q3.现在没钱，以后再说吧我知道您说的没有钱，不是没有保费的钱，而是万一遇到风险没有的那一笔钱。Q4.我很健康，不需要保险据调查：95%的人离开人世是因为各种各样的病，78%的人得大病，也就是说每10个人中，有7-8个人得的是大病，那就是说死神在我们门前过，而且现在在提前，过去得大病的概率是60-70岁，现在40-50岁占了一半，而且很多都是中年甚至是年轻人，这告诉我们疾病越来越年轻化。10促成：金句1.“人为什么要每天看天气情况，是因为下雨要带雨具，今天储蓄这笔钱，就是给孩子准备了一张健康定期存折。”金句2.“我们每天为什么要刷牙呢？一是防止蛀牙。二是为了身体更健康。”金句3.“汽车有几个轮子？但为什么要带一个备用胎呢？”11练一练：两人一组相互演练12约访：“王先生！您好！好久没见，最近很不错吧，告诉你一个好消息，我们公司推出一个集“健康、身价、养老为一体”的新产品。我觉得很不错！非常适合您及家人！我这儿仅拿到了10份资料，在我方便的时候，我给您送过去看看。”2、老客户（金泰人生客户除外）13接触面谈：“王先生！我今天正好路过这里，特意来给您送新产品的资料。我们公司新推出的新产品：35种大病保障给家庭更全面的保护。接下来，我具体的给你讲讲。。。。。14说明：“王先生！这个产品集“健康、身价、养老、分红为一身。现在我具体的给您介绍一下：第一：健康保障；第二：身价保障；第三：养老保障；第四：累积红利。我举个例子给您说明一下：第一：健康保障：合同生效180天后，初患保单列明的35种重大疾病一种或多种即刻拥有10万元的重疾保障，大病保险合同责任终止，其它合同继续有效。在交费期内免缴以后各期保险费。第二：身价保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。第三：养老保障：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万。第四：红利分配：我们是采取英式分红（即保额分红），若红利不颔取还可保额复利生息。但分红是不确定的。15拒绝处理：Q.“我已经有保险了，目前不需要”“刚刚我不是说过吗？经济条件变好了，保单也该升级了，比如说：我们小时候的衣服现在还能穿吗？夏天的衣服冬天能穿吗？每个年龄段、每个季节都有不同的衣服。保险也同样如此，是吧？16促成：金句1.“人为什么要每天看天气情况，是因为下雨要带雨具，今天储蓄这笔钱，就是给孩子准备了一张健康定期存折。”金句2.“我们每天为什么要刷牙呢？一是防止蛀牙。二是为了身体更健康。”金句3.“汽车有几个轮子？但为什么要带一个备用胎呢？”17练一练：两人一组相互演练181、一分钟说“金瑞”接触业：王先生，我们公司推出一个集“健康、身价、养老为一体”的新产品！我花1分钟给您介绍一下？(金瑞人生)……业：王先生，我知道您一向见多识广，想跟您探讨一个问题可以吗？客：当然可以。业：我们辛辛苦苦工作的目的是什么？（稍作停顿）客：（客户笑笑，反问）你觉得呢？业：当然是为了使至爱家人享受高品质的生活。您说是吧？客：是啊！业：我们有没有考虑，人吃五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，万一哪一天不能工作了，怎么办呢？（稍作停顿）疾病时刻会来，小病花销让人愁，中病输掉一头牛，大病卖掉一栋楼，您是家庭和企业的顶梁柱，更应保护好家人和资产，每个人都会走，有的人生命价值连城，有的人不值分文，却给家人留下悲伤和债务。所以，面对人生的问题，我们要做好万全准备，以应对生命的无常。风险不来是好事，风险来了不怕事。那是因为他们都准备了金瑞，拥有金瑞。万事不愁。19说明业：我们这个险种就是“年轻时买保障，年老时当养老！”年轻的时候，我们风里来雨里去，风险系数大，需要更多的保障，这款险种保障会逐年递增。当有一天我们年老的时候，保险公司给你一笔养老金，让你老来无忧.而且终身享有一笔大病保险金。拒绝处理客：我急用钱了能领吗？怎么领？业：当合同生效满两周年后，就可以保单质押贷款，但您保得少，就贷不了多少。当您到了合适的年龄，就能领到一笔养老金。20练一练：两人一组相互演练21王先生，35周岁，选择“金瑞人生”保障计划，基本保额10万，每年存7170元，10年交清，保障情况如下：保单年度年龄重疾保障金身价保障金一次性领取金266010万16107488162367010万191910131307468010万227111182111569010万2672222366231.此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的。2.上述数值均指保单年度末数值。2、一张表说“金瑞”22“王先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分：56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄23第一、健康保障：合同生效180天后，初患保单列明的35种重大疾病一种或多种即刻拥有10万元的重疾保障，大病保险合同责任终止，其它合同继续有效。在交费期内免缴以后各期保险费。第二、身价保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄24第三、养老保障：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱。第四、现金保障：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万。56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄56463626保单年度23662326722210万9018211122711110万8013130719191010万708816216107410万60一次性领取金身价保障金重疾保障金年龄25练一练：两人一组相互演练263、一幅图说“金瑞”生命价值每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的。27生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的。28生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁养老约18万养老约13万养老约8.8万此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的。29生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁身价约23万养老约18万身价约19万养老约13万身价约16万养老约8.8万重疾有保障保额年年涨转换可养老此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的。产品特色30练一练：两人一组相互演练31目录32推荐的理由：1、保障功能全：保障高、有分红、有返还、保终身。2、比单纯的保障多一份投资，比单纯的投资多了两份保障（双豁免），比单纯健康多了一层养老。3、既有定期领取，又有终身保障。推荐指数：★★★★★推荐组合1：金瑞人生+宝宝安康+附加保费豁免（附加在金瑞上）33推荐的理由：1、保障功能全：保障全、有分红、既养老又返还。2、既有大病保障、又有身价保障，即可每年固定返钱，又有指定时间返本养老。推荐指数：★★★★推荐组合2：金瑞人生+鸿鑫人生34目录35销售工具计划书系统“FLA