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白酒销售渠道介绍——传统渠道与新渠道之争直营培训中心王鹏•做一个测试：•以下每对词组中的哪个词可能是更常见的死亡原因？•谋杀——糖尿病•车祸——胃癌•龙卷风——闪电•被鲨鱼咬死——被飞机上掉下来的零件砸死•想好答案了吗？一、渠道•渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。•现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。1、渠道长度厂家经销商终端消费者经销商经销商一级分销商二级分销商终端2、渠道宽度——终端销售渠道分类传统渠道餐饮渠道名烟名酒渠道商超渠道团购形象店批发部干杂店商场超市KA、连锁超市、单体超市。。。团购分销N客户、专卖店...新渠道酒店宾馆社会餐饮二、传统渠道分类餐饮：1、终端盘中盘的主战场；2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、开瓶费、其它客情费用；3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道;4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。商超、KA:1、作用为产品形象展示和价格标杆；2、渠道维护费用较高，进店费用、陈列费、促销员工资、其它费用等；3、销量不错，以零星购买为主，大客户团购为辅；4、品牌必须维护的重点渠道。名烟名酒：1、陈列与零星团购2、费用一般，客户忠诚度不高，投入集中在门头、灯箱制作、陈列摆柜以及返利等3、最容易出现价格问题的渠道，很容易造成窜货、低价、假酒等市场问题。三、新渠道——团购白酒营销模式变化•计划经济时代，配额制为主；•广告盘中盘：秦池酒业、孔府家酒；•终端盘中盘：小糊涂仙、口子窖等；•深度分销：直分销渠道精耕细作（中低端）•消费者盘中盘:国窖1573、茅台、红花郎、洋河新品推广模式变革以前：终端盘中盘创新：消费者盘中盘核心餐饮店一般餐饮店其它终端核心VIP目标消费者一般消费者“消费者盘中盘”下渠道重点调整传统渠道结构模式现有渠道结构模式团购餐饮酒行商超餐饮团购酒行商超•开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍；•一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍；•做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;•开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户毋须1分钟！•终端为王”时代渐行渐远•“消费者时代”来临催生新的消费者渠道冷兵器变赤膊战！！！新渠道一团购—高端酒突围团购，团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控•误区：•1）公关就是团购？•2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统，团购很难达到理想效果。•注意一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都是图劳。二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做相应的传播和沟通三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意见领袖；五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。新渠道二定制酒—锁定目标群体定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度，从而扩大品牌影响力。•高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制新渠道三品鉴会营销—以消费者的名义品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广有机结合，形成系统地市场启动模式新渠道四宴席专销—中档产品的隐型阵地白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。宴席专销—中档产品的隐型阵地•策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；•二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；•新渠道五专卖店•形象展示窗口•专卖店主必须是一个团购主管，有很强的公关能力和丰富资源。新渠道为主市场与传统渠道市场差异市场类型经销商性质经销商资格经销商数量资源配置重点营销模式团购为主导公关资源型1、有高端白酒团购资源；2、有较强的公关能力；3、有较强的团购执行能力。多公关团购、VIP和意见领袖培养消费者盘中盘：“意见领袖为王”常规渠道为主导渠道资源型1、有强势渠道资源；2、资金实力强；3、充足的人员及后勤保障。少终端买店终端盘中盘：“终端为王”3、泸州老窖团购渠道市场推广方法•品鉴会：大型品鉴会、小型品鉴会•赠酒：会议赠酒、VIP客户赠酒、商务宴请搭赠、后备箱工程•神秘国窖之旅：•政府各类会议参与、社区推广、异业合作（奢侈品、高尔夫、汽车4S店、会所）•品牌顾问、意见领袖的培养、维护泸州老窖团购渠道的几种模式•人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场）•兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场）•团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中国品味N客户超过100个）成都百年公司团购——系统公关模式百年公司团购部军警部党政部央企部金融部中小企业部教科文卫部能源部企划部培训部专职兼职一个完整的团购体系•专职队伍：（成都百年公司）市场价格的旗帜，品牌推广的先锋队伍；•兼职队伍：（意见领袖、品牌顾问）公关型的销售队伍、需要专职队伍的支持；•N客户：公关型销售队伍的最重要部分，品牌上量的必要支撑。谢谢~~