购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训招商策略

购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训——招商策略深圳2010年5月8-10日招商工具23招商手段招商策略1内容4零售商扩张计划和选址条件56招商案例分析7租赁财务招商谈判技巧招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值招商经理的责任→提升价值的过程1.降低空置率2.提升资本价值3.调整租户组合4.人流数据统计5.增加销售额6.机遇，可行性，招商策略7.调租时的加租8.专家意见和知识招商的主要工作1.建立目标租户名单2.打电话给零售商3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目4.说服零售商签租约5.讨价还价6.跟踪7.管理好各种报告8.客户的反馈意见9.分享想法10.训练有素和责任感成功所要做到的1.训练有素和责任感2.给陌生人打电话3.管理4.交流5.发表意见6.坚忍不拔7.有弹性8.80%的零售商会说不9.耗尽体力和精力10.不断地与人打交道1、招商工具零售商数据库业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。目标零售商名单根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。招商书1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心2.项目位置：项目地址，区域地图3.商圈界定：第一商圈，第二商圈……4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店……5.目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式……7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间……8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴……9.招商联系：招商处地址，电话，联系人招商必备文件1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商业环境2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题4.承租意向书：下面详细解释5.租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收7.租户公约：下面详细解释8.租户入住手册：下面详细解释9.物业服务标准：下面详细解释10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证补充：招商过程1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位3.确认可行性：铺位、硬件条件4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通需要4-6周7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业2、招商手段拜访你的目标零售商主动登门拜访本地有的零售商：（发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录）购物中心商业街专业市场底商拜访零售展览会、设展台在招商会本地上一级城市、周边同级城市海外招商广告媒体：报刊、杂志、广播等网站：泛商网、本地商铺出租网等广告牌：项目围板、主要公路、机场路等电话给陌生人打电话80%的零售商会说不耗尽体力和精力不断与人打交道Email按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术3、招商策略按顺序招商招商顺序（先大后小）-主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等-次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等-专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等按空调分区制定招商顺序：-分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本（空调费、公共区域电费、保安、保洁等）按时间段招商：由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。促租优惠：若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠：-于指定日期前签定租约首六个月免租期；-于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期；-同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠；-租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠；-一年免费外墙广告位；-一年免交管理费及空调费；-提供装修津贴予部分重点商户；-采用保底分成或者纯提成的租赁条件当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。促租策略业主目标：A:要求现金流好-零售商3想要两年时翻修，缺资金B：要求资产增长-零售商1有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估C：要求总收入回报-零售商2看中租金回报第一年第二年第三年总和NPV@10%零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥730280零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥781560零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥766190统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）1）强调项目的优势例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约或者意向书的主力商家。2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势）例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点3）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解）例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车线路少、租金定价较高4）了解本案的威胁（竞争对手分析）例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、并且小业主居多等4、零售商扩张计划和选址条件不同业态对硬体的要求主力店超市：柱距8米，框架结构，进深20米、楼板承重、多条电话线用于收银、上下水、层高4-5米、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厨房、电力……中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排烟、厨房排烟、隔油池、电话线、快带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位、西餐厅（150-350千瓦）面包房：烤箱对电力要求大（70千瓦）、上下水、货车停车位、消防、排污水管咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位。美容美发：上下水、电、店招位置牙医诊室：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位药房：临街商铺、独立出入口便于24小时营业5、招商谈判技巧租约谈判涉及内容：商务条款-商务条款通常为意向书的内容-应该由招商经理完成-租赁条件见下节租约谈判不涉及内容：法律条款-法律条款通常体现在租约中-应该由双方的律师完成-双方的责任和义务目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等租赁条款商务条款（意向书内容）1使用面积NLA，建筑面积GLA，使用率2租金：RMB元/平米天或保底流水抽成3租期：年（市场向上-短租期，市场向下-长租期）4起租日期5免租期（装修期）：2—3个月6调租7付款方式：押三付一8预定金：一个月的租金9物业管理费：RMB元/月10市场推广费：RMB元/月（租金X？%）11营业额认定，租金折扣，税收，公共区域维修，营业时间，市场行销基金租约谈判定义尽力从你这方来影响对方的行为（主动地）解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求时而产生了冲突）与另一方谈判时为了达到解决问题的目的条件双方一定要推动谈判向前进展双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣谈判中的八个步骤准备（12条）争论（讨论）信号提议打包讨价还价结案同意签约准备1）制定你的L.I.M.目标：你的利益：想要Like企图Intend必须Must找出对方的L.I.M.目标：对方的利益：想要Like企图Intend必须Must例子：你的目标：-想要5年租期的租约-并企图每年涨租金5-7%-但必须要到达租金10元/天平方米对方的目标：-想要租金8元/天平方米-并企图每年涨租金3-5%-但必须要签10年租期准备2）列出可能涉及的商务条款问题（通常在意向书里描述）：租金、租期、免租期、调租、付款方式、开业日期、硬体要求、经营内容、续租权…3）有任何先例吗？（例如对方在其它地方租赁签约情况）4）事实是什么？（如市场调调查、项目定位等与项目有关的信息）你所要做的工作是什么？（介绍项目、了解对方、进入谈判等）准备5）了解对方（业种、承租能力、档次、硬体要求等，他们有可能发生哪些争执）尤其是开发商不了解商家的要求和租约应该包括的内容，更需要认真了解6）决定什么信息释放，什么保留着（如释放有利的信息：周边要修地铁、著名主力零售商要签约等；保留负面的信息，如周边未来有竞争项目开盘等，当然这有可能会影响信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）9）列出所有来源（可以问谁？）准备10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到，就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你和对方来讲，让步的价值是什么？）12）了解你的产品（市场调查、定位等）、服务（如提供租户办营业执照所需的5证等）、处理程序（先签意向书交定金、再签合同交押金、交钥匙进场装修、开业等）（同样地了解对方的）（讨论）1）谈判之前不要吵架，本着双赢目的2）总是想到你自己的感受，同时才会体谅他人的感受3）听，尽量去了解对方的立场（不代表你同意）4）记住，对方不会告诉你他们的全部，你要通过提问题来了解详细情况和信息5）从对方的回答中，做分段简单记录、要点，并要周全6）陈述你的立场（最想要的）7）解释为什么对方的立场是不能接受的不应做的：1.打断对方，或者你的同事2.指点对方3.从个人的或职业的角度攻击对方4.抱怨5.不要聪明过度6.说话太多7.冲对方喊叫8.讽刺挖苦对方应该做的：1.听比说的多2.提问题3.做记录，并且重复给对方4.提出异议，并不做任何承诺5.找出对方的认为重要的优先顺序6.对方周全的信息7.注意对方示意不想要的东西发出信号1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了—没有信号，就不要谈判2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的政策，让对方知道这是不可商量—你把这个信号发给对方，从而修正了他们的要求4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你的建议而没有任何让步5）当你们接近目标时，你可测试对方有多大诚意，你可问“如果我们能解决这个问题，你们准备…？”如果回答“是”，说明这是真正的目标，如果回答“不”，说明还有更重要的目标5.3.4.提议1.一个提议是迈向讨价还价的一步2.不要陈述不满，而是提议方案，方案是你的提议，不要留给对方去猜你的方案会是什么，但不要以开放式的提议进行下去3.所有的提议都要有条件…（如果…才…）4.规则：坚持主要条款，灵活特殊条款，例如：如果我们考虑这个租金，我们要坚持付款方式为押三付一5.不要不断地拒绝，即使是不一般的提议…听，提问，分析6.如果他们说“不”，让他们给出别的建议7.在这个阶段要继续记录和概括5.3.4提议8）记住如果你陷入僵局，最好延期（这会显得弱势，但至少你有机会来考虑）9）在提议阶段不要表示同意，结合其它问题你将有更多空间来谈判，而如果把问题分开来谈，这会让你的谈判空间变窄10）使用坚定的语言，“我们要/我们坚持”而不要说“我们希望…