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高层住房销售技巧第一章楼房销售人员应具备的职业素质一位好的售楼员要注重：（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求。（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）作为一个售楼人员应具备的素质：1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。第二章金泰明都的楼房销售方法一电话营销（一）首次与客户通话技巧1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。2、接听：要礼貌用语，如：你好，花都新苑售楼中心，有什么可以帮助您的？3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。5、直接邀请客户来现场看房。电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。下面举例说一下电话的应答内容：1、位置：问：“您这个房子在哪儿？”答：人民路与沙河路交叉口（老大桥北边）2、价格问：“你们这房子什么价位？”答：“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”3、楼层：问：“你们还有哪些楼层”答：如果剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等4、户型问：“你们都有什么户型”答：“户型都是3室的，有大三室和小三室”可先明确客户喜欢什么户型（大的还是小的），着重介绍。5、面积问：“你们有多大面积？”答：“面积有85平米到135平米的”您想要个多大的?6、交房时间问：“什么时候交房啊？”答：“最晚2015年5月1日交房，您看咱们现在已经封顶了，交房肯定用不多久了，估计年底就可以入住了。”与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）2、突然袭击3、声东击西4、主动留自己的电话号码5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。”电话销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。1、恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，如果您想要，可以先给您保留一下，您明天过来看看，满意的话可以封一下房号。3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个电话吧。（二）电话追踪技巧电话追踪：是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。误区：1、自以为客户追踪效果不大，想买自然会再来2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不好的印象。3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。电话追踪的作用：1、即时解决客户异议2、2、加深客户对楼盘的印象3、3、加速客户成交的速度4、有利于客户渗透客户。（老带新）对未购房客户的电话追踪技巧：1、步骤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望；B类：有希望；C类：一般；D类：希望渺茫。第二步：分析客户当时没有下定的原因。例：“您好，我是金泰明都售楼中心的小张，您那天看完咱这的房子感觉怎么样？”A、意见不统一，回家商量一下侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。B、嫌价格高和同类产品进行分析，说明我们楼盘的性价比高，扬长避短。这就要求销售要对自己的项目和周边其他项目了解得非常透彻。C、户型不满意可以在今后的装修中调整，已经是最好的户型了，要不换另一种户型给您看一下？D、想要的楼层已卖完建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了，讲推荐的楼层的优势，让客户觉着你是站在他的立场为他选房。E、对周边配套不满意近几年周边配套会更加完善。等小区成型了周边配套一完善，到时就不是这个价位了。越不完善的地方才有发展空间，都已经很成熟了还发展什么呢？F、买房想迁户口大产权，40万以上就可办理蓝印户口了。别的区都要60万或者80万呢。G、有房子不急，等等再说给客户讲现在买有什么好处：例如银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多有利政策即将改变，买期房升值空间是最大的。H、想要折扣最近房子卖的快，所有楼盘的价格都是上涨的趋势，小区品质这么好，绝对物超所值。I、想比较，比较，再看看的是的，我理解您，买房子不像买衣服，要慎重，那您能跟我说一下您具体有哪方面的顾虑或者不满意的地方吗？我在帮您详细解释一下。第三步：追踪记录A、每天追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素。B、注意事项：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右为最佳。（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户（5）小定之后晚上一定要追踪可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（6）大定之后一定要经常保持联系。对已购房客户的电话的追踪：1、目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。2、方式：（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。（3）逢节假日问侯一下，打电话或发短信。（三）电话对答的艺术电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定客户是增或是减。对待客户要用诚恳的态度去回答问题。接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方是会察觉到的。所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意来。在拨打接听电话前要做好各种准备。在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。要事先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。在拨打接听电话时要注意一些细节问题。例如给客户打电话要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。讲话时要简洁明了，挂断电话前要有礼貌，要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。二现场销售分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。（一）现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）自己SP(1)有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套(2)那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了(3)有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。自己和同事SP（1）我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套（2）A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（3）A：罗经理打电话来说105.52㎡的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留。自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请自己和客户和经理SP同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调（二）逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢