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方便群营业本部KA操作模式2课程目标于本课程的结束时,学员应能:熟练掌握KA操作模式的各项技能,提升学员绩效达成能力3课程全貌KA操作模式KA简介标准流程客户手册KA理货KA货架KA促销4课程大纲一、KA的简介二、KA业代标准工作流程的制定三、KA直营客户档案手册的建立四、KA促销五、KA的货架六、KA的理货员5课程进行时间表:内容时间(分钟)道具/游戏自我介绍3开场7课程主体40休息10课程主体50休息10课程主体50休息10课程主体40回顾总结106KA的简介（一）7KA通路的模式：生产商----KA客户----消费者生产商分销机构供应商消费者零售商•消费者8KA商场的特性：1、直接面向众多的消费者；2、便于公司形象的展示；3、代表公司产品的价盘；4、利于新品的展示与推广；5、本竞品资讯的收集；6、分布广、成长快、业绩量大；9KA客户的分类：1、全国性量贩---------2、连锁超市-----------3、百货商场附属超市---4、超市单点-----------5、CVS便利商店--------6、封闭通路-----------10全国性客户：1、真正的全国联采客户:2、东北区联采客户:3、当地独立采购客户:11KA业代标准工作流程的制定（二）12思考题？各位直营业代每天在做那些工作？13订货送货库存查询开票送票结款冲帐促销新品报议单品信息修改退换货14库存查询1、确定查询的内容与查询的方式；2、注意产品批号，是否先入先出；3、注意品项别、口味别数量是否合理；4、若有异常，如何处理；客户门店的组织架构、过往销售数据；15开票送票1、保证发票开具的产品数量、价格与验收单对应；2、注意发票的票面折扣准确；3、保证发票上的客户基本资料准确；4、了解客户帐期，掌握最佳的开票时间与对帐时间；5、必须拿回客户提供的发票签收单；客户的的开户资料与基本交易资料、合约16结款冲帐1、了解客户的付款帐期及付款方式；2、货款结回后，尽快冲帐，并详细填写清帐明细；3、切不可将A户货款挪至B户冲帐；4、注意客户开具的支票填写准确，印章齐全；5、已到帐期，客户仍未付款，应及时跟催，采取相应措施；6、跟催扣款发票及明细，尽快冲帐；客户的合约内的帐期及费用条款、客户的组织结构、171、促销申请的时间；2、促销计划的签核；3、促销确认的时间；4、促销协议的签订；5、促销档期内的执行；6、促销结束后的结案；客户促销活动的总结与规划、促销7、促销的方式与价格；8、促销的陈列位确定；9、促销的前期备货；10、促销产品与赠品的供应；11、促销的立体多元化；12、促销期间的异常处理；18新品报议1、一次性准备好相关的证件及样品；2、掌握好请领费用的时间及给付于客户的时间；3、新品议入后，务必确保公司有货；4、配合促销，可能使你很快完成新品的议入与上架；5、新品入场后，更须关注上架的陈列摆放；6、针对全国客户，应慎重报价，并了解其他地区的报价；交易单品的资料；过往销售资料；合约191、包括产品条码、克重、进售价的修改；2、相关资料是否齐全，是否需要样品；3、考虑送货是否会有差异，对帐是否会有差异；4、关注订单，客户是否修改完毕；5、了解流程，客户需要我们提前多少时间提报？？？合约、交易单品资料、订货送货流程；单品信息修改20找出最适合的处理破损的方式：1、破损补偿；2、实际退换；（1对1或折金额）3、退货退发票；4、退货做帐扣；销售数据退换货2122KA直营客户档案手册的建立（三）23客户档案手册地方性客户全国性客户各客户分册各分区分册东北区总册24客户概况销售资料合约解析与费用分析交易单品资料标准作业流程促销总结与规划25客户概况客户背景客户发展史经营策略店面分布基本交易资料周年庆店庆组织架构26例一、KA直营客户档案手册的建立；27例二、KA直营客户档案手册的建立；28例三、KA直营客户档案手册的建立；客户背景29例四、KA直营客户档案手册的建立；客户发展史30例五、KA直营客户档案手册的建立；联系人姓名、职务与联系电话、传真；组织架构东北区区总门店经理部门经理课长采购总监采购助理采购财会经理出纳财会课长助理联系人姓名、职务与联系电话、传真；东北区区总门店经理部门经理课长采购总监采购助理采购财会经理出纳财会课长助理31例六、KA直营客户档案手册的建立；经营策略32例七、KA直营客户档案手册的建立；经营策略33例八、KA直营客户档案手册的建立；沈阳4大连3辽阳1丹东1店面分布长春234例九、KA直营客户档案手册的建立；基本交易资料三证帐期、信限开户资料表地址乐购简介35例十、KA直营客户档案手册的建立；周年庆店庆361、客户05VS04月销售金额比较；2、客户05VS04月口味别销售量比较；3、客户05VS04产品销售结构比较；4、全国性客户点数与销售成长比较；5、全国性客户之间销售比较；37促销支持与特殊包装Project1Project2Project3Project405年目标销售:10,228,000成长率:67%新产品投入陈列改善缺货率改善+19%+7%+15%+20%04年实际销售:5,470,000通路成长(含新开的3家分店)+20%Project5厂商周支持节庆周年庆+6%列十一：2005年大福源成长因素分析成长87％38合约解析费用分析年度合约条款的细项逐月记录费用投入状况全国合约地方合约39合约解析新品进场费专案费返利付款条件节庆费店庆费新店开业费信息咨询费广告发布费陈列排面不退换货补贴堆箱费TG费DM费用SKU数统仓配送费40KA促销（四）41费用分析逐月列出所花各项费用，再通过销售额计算毛利，分析店内每月损益状况。42促销规划与总结制作的必要性？1、促销规划，业代对促销心中有数；2、促销总结，了解促销的效果；3、促销总结，为下次促销预估做参考；43促销规划与总结促销产品促销协议促销计划进货档期促销档期促销口味促销销量促销价格费单档期进货量44KA的货架（五）45我们的研讨似乎忘记了什么???货架陈列?各项谈判?SKU管理辅助陈列?理货员管理46促销陈列销售正常货架销售70%30%47正常货架销售抢很重要!!!48抢的方法增加SKU降低缺货率陈列优化扩大陈列面49正常货架销售1、选择最恰当的陈列方式；2、高价面是产品销售的主力军；3、容器面不断成长，应给予高度重视；4、红牛仍为“第一重要”；5、重视地方口味与新产品的扩展；50谈判中遇到的难题？客户总是：对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见；永远要求那些不可能的事情；告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”；把事情拖到下一次解决；采取去皮的原则，80％的谈判在最后20％的时间取得成效；对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见；永远要求那些不可能的事情；告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”；把事情拖到下一次解决；采取去皮的原则，80％的谈判在最后20％的时间取得成效；51所以说：我们的客户（尤其采购）是：52各项谈判1、做好谈判前的准备；（很重要）2、让客户感到你很诚恳；（态度决定一切）3、坚持多听少说；（言多必失）4、不要操之过急；（不露破绽）5、报价要留有余地；（保住底限）6、以事实为据，用数字说话；（数据胜过千言万语）7、不会说NO，除非交换；（另有收获）8、可以做到，也要表现难意；（让客户感到你很尽力）53SKU选择慎选54SKU管理红牛口味主力品项地方口味上市新品保证供货末位淘汰55KA的理货员（六）56理货员的管理理货员是谁？理货员是你最佳的合作伙伴，理货员是你最为宝贵的资源。57理货员的管理路线管理培训管理工作管理报表管理绩效管理58业代理货各负其责直营业代理货人员陈列维护陈列谈判信息反馈建议订单库存协管库存管理订货管控日常管理59课堂作业一、KA业代标准工作流程是什么?二、KA直营客户档案手册的如何建三、KA谈判技巧演练60心得报告与行动计划?