搜索
中联环卫的B2B营销分析——营销策略篇小组成员：李乐平杨玉婷杨琳袁安勇袁梦蝶朱爽赵楠楠李宏宝目录市长论坛参加展会社会责任产品服务方案营销和融资租赁零缺陷管理同质化与非同质化一、公司简介中联重科环卫机械分公司现为中国工程机械工业协会市政与环卫机械分会理事长单位、全国汽车标准化技术委员会专用汽车分技术委员会副主任委员单位、全国城镇环境卫生标准化技术委员会委员单位。公司以科技创新奠定了自身在行业领先的优势、为推动我国环卫机械行业发展作出了重要贡献。200余项专利70多项国家、部、省级科技进步奖和科技成果奖主编及参编的行业标准占环卫行业标准总数的52%及26%环卫机械研制的专家二、营销事件1、举办市长论坛20082009201020112012共商防灾策，聚议减灾方整合资金融通渠道，建设绿色安全城市破解中小城市发展瓶颈，打造绿色环保城市构建城市公共装备体系，提升城市管理水平城乡统筹垃圾处理体系建设住房和城市公共服务“城乡规划与公共服务”2008年以来，中联重科先后承办了七届“中国城市发展市长高峰论坛”，论坛紧密切合时代背景，为各个省市有针对性地解决城市建设问题，取得了很好的成效。通过承办“市长高峰论坛”，公司已于2008年成为了全国市长研修学院的长沙教学基地，并与全国市长研修学院建立了长期的战略合作关系，对公司持续整合和拓展高端客户，推动完善公司公关网络建设，拓宽和开发市场区域均起到了积极的推动作用。2、参加展会2008……201120122013中国环博会中国（安徽）城市市容及环卫设备展览会第三届中国（铁岭）专用车博览会上宁波市第二届环卫设施设备展览会•2008年9月23日至25日，来自25个国家和地区的200多家知名企业齐聚上海新国际博览中心，共同参加了IFATCHINA2008（2008年中国环博会）。中联重科环卫机械公司携4台产品参加了此次展会。三天的时间里，来中联展位参观的国内外业内人士络绎不绝，对中联的环卫产品给予了高度的评价，表示了极大的兴趣。（来源：慧聪网工程机械行业频道）中国环博会•2011年，为了促进全国城市市政卫生行业建设步伐，中联重科环卫机械公司应中国国际经济贸易促进会的邀请，参加了中国（安徽）城市市容及环卫设备展览会。在此次展会中，环卫机械公司共展出了ZLJ5164TSLHE3扫路车、ZLJ5063TSLHE3扫路车等5台设备车辆，引来了社会各界人士的关注。安徽省各市（县、区)环卫局(处)的单位领导在此次展会上重点参观了中联环卫产品。（来源：第一工程机械网）城市市容及环卫设备展览会•2012第三届中国（铁岭）专用车博览会上，作为中国环卫机械第一品牌，中联此次参展的产品主要包括ZLJ5251TCXZE3除雪车、ZLJ5070TCAHE3餐厨垃圾车等。多年来，“中联牌”环卫设备在中国环卫机械领域持续领先，当之无愧成为此次展会最耀眼的亮点之一。博览会上，中联展区前驻足客户络绎不绝，“霸主”风范展现无遗，铁岭市开发区管委会明建枢副主任对中联产品更是赞不绝口：“中联产品，充满朝气，优势明显，产品先进，质量过硬！”（来源：中国固废网）第三届中国（铁岭）专用车博览会上•2013年，宁波市市容环境卫生协会举办了宁波市第二届环卫设施设备展览会。中联重科作为环卫机械行业的领头羊，以逾200㎡的场内最大展位参展。宁波市政府多位领导莅临展位，给予了中联环卫产品充分肯定。分公司总经理方国浩在座谈会上就垃圾分类解决方案发表了主旨演讲，并与宁波市领导进行了深层次的交流。宁波市有关领导表示，中联所提出的系统化环卫解决方案及多方面的产品线，对解决目前环卫行业发展瓶颈起到了较好的推动作用，给宁波市的城市垃圾分类提供了有益思路。（来源：中国工程机械商贸网）宁波市第二届环卫设施设备展览会中联环卫积极参加各大展会，不仅借助展会的平台展示了自身产品的优良与创新性，展示了领头羊的霸主风范，更吸引了无数目标顾客（主要是各市政府）的亲睐，再借助经理人演讲，赢得各市政府的信赖与认可，为其建立良好的客户关系打下坚实基础。总结3、积极承担社会责任-----至诚执着之心、仁义博爱之情、自强不息之志践行中联精神积极参加各种社会慈善捐赠活动，不仅在国家面临危难的时刻挺身而出，更深入思考应对突发事故和自然灾害的长期有效机制从2009年起，组建了一支中联重科民兵工程装备保障分队，随时准备投入对自然灾害的应急救援工作中中国城市环境卫生协会2011年会在上海隆重召开，中联重科参与协办，由中联重科承办的分论坛--餐厨垃圾处理和利用研讨会，在年会上倍受热捧。主持人中联重科环卫机械公司总经理方国浩与特邀出席的北京市市政市容管理委员会的聂永丰教授等，围绕当前社会非常关注的餐厨垃圾管理问题，就餐厨垃圾的管理方法、垃圾资源化处理技术、垃圾收运的市场运作模式及实际投产的餐厨垃圾无害化处理项目等这些方面进行了探讨，直击行业热点，引来各方热议。餐厨垃圾处理和利用研讨会2011年9月，由中联重科投建国内首个高端餐厨垃圾资源化处理中心--张家港餐厨垃圾处理厂正式启动并进入实质性建设阶段，此举意味着困扰我国食品安全的社会毒瘤--地沟油问题有望彻底得以解决。11月，中联重科中标长沙餐厨垃圾处理厂建设项目。该项目将是国内目前在建规模最大的餐厨垃圾处理项目之一，意味着长沙餐厨垃圾将在不久的将来真正实现无害化、减量化和资源化利用，长沙也将初步实现终结地沟油的目标。来源：市容环卫网餐厨垃圾处理项目中联环卫在发展自身的同时，不忘承担社会责任，秉承中联精神，参与慈善活动，帮助解决社会问题及自然灾害等问题，为其树立了良好的品牌形象。总结三、营销策略1、产品始终坚持自主研发创新，创造多个第一通过多年来科研技术的沉淀和积累，环卫机械公司造就了一批专家级研发团队，其研发能力位于中国同行前列环卫机械分公司的多个第一首创路面高洁度洗扫耦合技术，成功开发了系列洗扫车，开创了一种全新的道路清扫作业模式首创多级分流干式除尘技术和风机耐磨技术，全球首家成功开发了系列干式除尘扫路车，引领了行业技术发展首创箱式垂直压缩式垃圾站技术，开创了一种压缩式垃圾中转站模式，成为垂直压缩式垃圾站的市场领跑者成功研发无污水滴漏压缩式垃圾车，改变了传统压缩式垃圾车结构，是一种全新的环保型压缩式垃圾研发中联餐厨垃圾分选处理系统，实现餐厨垃圾无害化、资源化处理，标志着中联重科环境产业从垃圾前收集、转运向垃圾末端处置发展迈出了坚实的一步一方面是对传统装备制造进行创新;另一方面是投资运营餐厨垃圾处理。对传统环卫装备制造进行创新包括开发市场空白的产品以及更低碳的产品。比如中联环卫带来的吹雪机、垃圾渗滤液处理站、再生水清扫车等新产品。他解释说，国外很少出现一下雪结冰就航班不能起飞、高速公路封闭的情形，除冰雪的设备在我国有很大的市场空间，他预计这一块市场空间每年最少有十几亿元，中联将在除雪设备方面进一步拓展。方国浩透露，中联环卫将在餐厨垃圾处理、固废物分拣转运方面尝试和地方政府进行合作运营。他透露，餐厨垃圾处理方面，中联已经在长沙、张家港示范点已运行一段时间，并中标淮安、东营、太原、成都等城市。展望未来目前环卫机械公司生产的主要产品有：扫路车系列、洗扫车系列、清洗车系列、垃圾车系列、除雪车系列、市政园林设备、垃圾压缩站成套设备、垃圾填埋场成套设备、餐厨垃圾收运及资源化处理系统，共九大类近180个型号。2、品种齐全3、在服务方面，拥有最贴心的营销服务体系在每个省市自治区（除台湾）设立了技术服务站和配件供应中心，配备专业服务人员，通过网络同步实行网上技术支持和远程服务监控，实现“专家级的营销和服务”凭借网络健全、技术先进、供给有力、服务贴心的优势，公司系列环卫机械产品销售规模连续十二年稳居全国同行首位，公司目前已成为中国最大的环卫机械研发和生产基地，并获得“中国环卫机械市场用户满意第一品牌”称号不久之前全国第12界全运会盛大展开，全运会期间，沈阳市城建局高度重视，要求对全市3701条街路实行长效化和精细化清扫保洁，日保洁时间不低于15小时，以此确保城市环境形象。为这场盛会提供了环卫方面保障，中联重科环卫机械沈阳分公司8位服务工程师全部24小时电话值班，并对每个车队实行“驻点”服务，保证出现问题迅速处置。截至9月12日全运会闭幕，未出现一台车辆因配件供应不及时而导致“趴窝”，未出现一起因服务不及时而导致客户抱怨的事件，有效保障了全运会期间沈阳城市的卫生城市形象服务案例介绍：“中联在全国的环卫车政府采购市场能够屡获大单，除了品种齐全外，还主要得益于两大因素：一是针对客户购置环卫设备时，可能遇到的资金压力或者是想扩大购买力等问题，我们提供了融资租赁一揽子资金解决方案。二是我们能为客户提供专业的城市环境卫生体系优化解决方案。”方国浩说。融资租赁与方案营销方案营销“环卫机械与中联重科的混凝土机械、起重机械相比，在目标客户、产品性质上存在明显差异。”方国浩表示，在一些大型的设备、系统等产品的销售中，不是简单为客户提供单一的产品就可以了，而是要为客户提供一套完善的产品解决方案。事实上，近年来在政府采购、工业品等采购中，长期以来活跃着一大批从事方案营销的企业，这种营销方式不是单点提供产品，而是全面解决消费问题，满足客户的一系列需求。此外，方案营销最本质的意义还在于，它完全站在客户的角度，替客户解决问题，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。据介绍，随着城镇化的推进，大批中小型城镇都将面临城乡垃圾的综合处理问题。而对中小型城镇政府而言，城乡垃圾的综合处理需要大规模资金的注入，而大规模采购存在资金压力，零星的设施建设和设备采购又形不成系统优势。针对此种情况，中联环卫机械公司通过融资方（中联重科融资租赁公司）向购买中联重科环卫机械公司的客户提供资金服务。融资租赁融资租赁是一种信用销售方式，参与者包括出租人、承租人和设备提供商。在实践中，中联重科下属的中联重科融资租赁公司作为出租人，向设备提供商中联重科购买环卫机械设备，出租给作为承租人的地方政府，地方政府按期足额支付租金给中联重科融资租赁公司，中联重科则为地方政府提供设备维护和服务。租赁设备的所有权在租赁期限内归属于中联重科融资租赁公司，正常租赁期满后即转移给了地方政府站在客户的角度，替客户解决问题，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体从设备选型到方案制定，从资金筹措到产品就位，从设备管理到业务培训，中联重科能为客户提供全新的价值体验和全面的超值服务迄今为止，中联环卫机械公司已经为近百个城市的政府部门及企业单位提供了20多亿的融资服务，在支持这些城市环卫设备升级的同时，也牢牢巩固了中联重科在环卫环保领域的龙头地位四、管理特色“零缺陷管理”抛弃人们难免犯错误的“难免论”。认为人都有一种“求全”的基本欲望，希望不犯错误，把工作搞好要求全体员工都掌握了零缺点的思想。人人想方设法消除工作缺点，才会有真正的零缺点运动，管理者则是帮助并赋予他们正确的工作动机强调心理建设的观念。要求员工运用技术的同时，本着严肃认真的态度把工作做得准确无误五、中联重科和三一重工1、中联重科与三一重工的产品同质化分析“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在生产技术、产品性能、外观设计甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象表1两家公司2006年度主要产品比较比较项目三一重工中联重科公司总营业收入457446.1462534.1混凝土机械营业收入321713.9156947.5混凝土机械占主营业务收入比例70.3333.93路面机械